Продажа.
– Тренер постоянно продаёт себя, постоянно презентует свои возможности и преимущества. – Говорит Дон. – Но успех достигается только в том случае, если презентуются выгоды. Выгоды, это то, что соответствует потребностям покупателя.
– Как узнать потребности? – Вопрошает Крепыш.
– Готовиться надо. Мир полон связей, найди знакомых, которые знают покупателя и расскажут о его темпераменте и чаяниях. Шпионь, в конце концов.
А письмо, которое Крепыш написал одному из руководителей компании, сработало. Крепыша перевели в тренеры и даже зарплату повысили. Так что будущее в его руках.
Клуб настоящих джентльменов.
Так уж в жизни происходит, вы бежите к цели на горизонте, делаете карьеру, добиваетесь невероятных результатов, но однажды…
Однажды приходят корпоративные матросы в тельняшках и говорят:
– Слазь, кончилась твоя власть!
Это как с разбегу стукнуться головой в бетонную стену. Ещё вчера вы были наверху, а сегодня вы ничто. Вы пыль и вымирающий динозавр корпоративного бизнеса. Вы летучая мышь – ваше место, это будка вахтёра на входе в офис прежнего конкурента. Очередной раунд тараканьих бегов проигран. Твоё время кончилось, пора уступить место молодому, амбициозному и беспринципному поколению. Гештальт завершён.
– Что делать? – Спрашивает меня Крепыш и я отвечаю:
– Не сдаваться! Гештальтисты не догадываются, что развитие идёт ещё и по спирали, оно циклично. Начни новый цикл, новый гештальт. Вас скинули с пьедестала, вы лишились трона, но тридцать лет стажа и опыта корпоративных войн не проходят даром.
Крепыш, это мой воспитанник. Я, просто Дон, занимаюсь с Крепышом коучингом. Продюсирую его будущее и инвестирую свои умения и знания в надежде однажды получить дивиденды.
Знаете старый анекдот про молодого и старого быка? Молодой бык, увидев стадо коров, говорит старому быку:
– Бежим скорее, каждый возьмёт себе по самой красивой корове.
На что старый отвечает.
– Зачем торопиться, сейчас мы медленно спустимся с горы и возьмём всё стадо.
Так вот, не надо состязаться с молодыми быками в силе, энергии и напоре. Играйте на своём поле. Играйте по своим правилам, и стадо будет ваше.
Перейдём к практике. Не горюйте, а ищите начало следующего цикла. Ищите новую работу. Подходите системно к этому процессу. Разработайте стратегический план, поставьте цели, отвечающие СМАРТ критериям, определите приоритеты и действуйте. Ваше резюме должно быть вывешено на всех сайтах. Вы рассылаете предложения известным компаниям? Ходите по собеседованиям и ассесментам? – Правильно делаете. Только все прозападные методики поиска работы не учитывают того, что наша страна перекрёсток востока и запада и в ней важны личные контакты. Важны связи, друзья, клановое родство и свои люди.
– Что делать, если связи отсутствуют, или они не дают результата?
Отвечаю:
– Заводите новые связи. Идите в народ, посещайте конференции, тусовки, выставки, круглые столы и прочие event события для поиска контактов с нужными людьми.
Недавно я был на клубе специалистов корпоративного развития. Надо сказать, что я персональный и пожизненный член этого клуба. В момент своего могущества я удостоился такой чести. То есть, в данном клубе я посажёный генерал, вся грудь в крестах, а седина в висках. Исполняю роль эксперта, произношу умные слова и, иногда, с умным видом отпускаю многозначительные цитаты.
Клуб не даёт мне потерять чувства реальности, поддерживает самооценку на высоком уровне и сохраняет навыки самопрезентации. На клубе я во второй раз в жизни встретил Вагиза. Однажды я проходил у него собеседование на позицию директора департамента персонала. Вагиз настоящий HR-щик. Он ищет контакты с нужными людьми и мечтает стать олигархом. Периодически пишет письма в приёмный комитет игры «Кто хочет стать миллионером». Вагиз приехал в Москву из Омска, сам себя назначил председателем гильдии HR директоров и ведёт светский образ жизни.
В конце заседания клуба Вагиз подошёл ко мне и сказал многозначительным полушёпотом:
– Если ты завтра свободен, то идём утром на заседание ассоциации ТОП менеджеров.
– Что за ассоциация? – Спросил я с интересом.
– Собираются большие люди, директора HR департаментов, собственники, ТОПы и тому подобные. Я, как один из организаторов, могу пригласить несколько человек. Это бесплатно. На утреннике, ты сможешь поговорить с могущественными людьми, и найти себе работу. В нашей стране контакты решают всё.
– Ты прав, контакты решают всё. Завтра утром я свободен, с удовольствием присоединюсь к вам. Спасибо за приглашение… – Повторение последнего высказывания собеседника позволяет, по славам Карнеги, укрепить дружеские отношения.
О чём я вам говорил ранее? Да о том, что в России есть элемент востока. Надо знать наших и дружить с правильными людьми.
На следующее утро без пятнадцати девять я был в ресторане «Бертолуччи миа». Очень милая забегаловка с претензией на богемность и связь с прародиной пиццы и пасты. Но по утрам я не ем, нет аппетита. В любом случае, я пришёл делать дело, а не жевать тосты.
В кафе, кроме заспанных официантов, был только Вагиз. Мы обнялись, поцеловались брежневским засосом и начали светскую беседу. Если честно, объятий и поцелуя не было, мы ограничились рукопожатием. Через двадцать минут появились две глянцевые девушки – организаторы, а затем и главный докладчик Миша.
Люблю красивых девушек. На одной из организаторш было одето маленькое чёрное платье с кожаными рукавчиками и кожаной спиной. На спине молния от шеи до четвёртого позвонка, если считать снизу. Все её жесты и позы говорят: «Я ваша, если вы богаты, расстегните меня». Но нет! Мы здесь для дела, а не шуры-муры крутить.
Докладчик Миша оказался компанейским парнем. Бывший директор по персоналу крупного банка. Не просто банка, а Красноярского банка, в котором старатели отмывают золотые слитки. Его банк слился с одним из московских банков. Миша сам, то есть собственноручно провёл оптимизацию персонала и осуществил слияние двух составов ТОП менеджеров и двух корпоративных культур. Сейчас и его секвестировали. Миша молодец, его выбросили за дверь, так он лезет в окно. Мишу бросил родной Красноярск, так он покоряет Москву. Чем-то мы с ним похожи, не так ли?
Миша, как и я наслышан о том, что связи решают всё, сегодня он проведёт презентацию на тему: «Управление персоналом в момент слияния двух организационных структур».
За столом я, Вагиз, и одна из корпоративных див, мы обсуждаем проблемы сегодняшнего бизнеса. Решаем, в чем лучше хранить сбережения и какой будет тренд обменного курса йены к доллару. Все, кроме меня, пьют кофе. Я предпочитаю чай, к сожалению, чай не дают, так как официанты ещё не открыли буфет, кофе же можно налить из автомата. Немного подумав, я заставил себя взять сэндвич с лососем и начать его медленно пережёвывать. Ждём, пока придут остальные ТОПы. Постепенно народ подтягивается. За стол подсаживает девушка, она обеспечивает комфорт больших и занятых дядь и тёть. У толстосумов тоже есть бытовые потребности, так вот она их реализует. Например, нужны им коньки, так она найдёт в Москве самый лучший магазин по продаже фирменных коньков, купит их и доставит на дом страждущему капиталисту. А что, хороший бизнес, у вас деньги и потребности, у неё быстрые ноги гламурный вид и коньки нужного размера.
В дверях появляются два ТОПа в серых костюмах, белых рубашках и с серыми лицами. Сразу понятно, что ТОПы не спят ни днём, ни ночью, делают карьеру в корпорациях, ждут своих годовых бонусов. ТОПы подходят к нам и смиренно произносят:
– Шалом.
После чего садятся за соседний столик и начинают медленно глазами поедать кошерный овощной бутерброд, запивая его кофе.
Материализовалась Алеся Козадуб. Яркая брюнетка с широкими украинскими бёдрами, пронзительным взглядом и хитринкой в глазах. Вспоминается поговорка: там, где хохол прошёл, там татарину делать нечего. Действительно, татары не появлялись.
Алеся знакомиться с народом и обменивается визитками. В результате, перед ней на столе образуется пасьянс из визиток. В колоде есть и моя. Я тоже удостоился внимания, я большой чел.
Затем приходит миллионер. Простой российский миллионер, но не тайный Корейко, а обычный Андрей Дорохов.
Замыкает процессию помощник помощника депутата государственной думы. Его мужественная фигура двухметрового роста с триколорным значком в петлице видна издалека. Лицо политика явно не обладает симметрией, одна сторона больше другой, а в нижней челюсти отсутствуют два передних зуба. Интересно, ему их выбили в парламентском сражении или конкуренты пытали, желая узнать секретную информацию о предвыборной программе начальника?
Через час мы всё ещё продолжаем пить кофе и жевать бутерброды. Миша ждёт микрофон и кворум, Вагиз собирает контакты, Андрей Дорохов рассказывает о сложностях российского бизнеса. Я смотрю по сторонам и думаю, кто же мой будущий работодатель.
Медленное течение событий разрушила девушка в кожаном платье, на правах организатора она предложила, за каждым столом выбрать центрового.
– Ваш лидер даст возможность высказаться каждому на предмет кто он такой, и чем он крут. Затем лидер представит каждого для всех собравшихся.
Что тут началось. О себе мы можем говорить бесконечно. Миша, за ним Андрей, затем Алеся, после два шаломиста рассказывали о себе по полчаса. Они самые крутые перцы, какие только бывают. У каждого свой бизнес и они не знают себе равных. Каждый является генеральным директором или, в крайнем случае, советником генерального по финансовым вопросам. Каждый осуществляет транзакции миллионов в офшоры и думает о расширении влияния на запад, или, в крайнем случае, на Тверскую область. До меня очередь не дошла – время не хватило.
Это и хорошо, я готов слушать больших людей часами, узнаю много нового. Андрей, например, устал торговать иномарками и только что создал легальный учебный бизнес. Не ради денег, а ради светлого будущего и всеобщего блага для. Кажется, мне к нему. Это же моя сфера деятельности. Он предприниматель, а я эксперт в вопросах развития персонала. Значит так, элегантным движением руки извлекаю из кармана очередную визитную карточку и начинаю описывать круги вокруг цели, жду момента, когда смогу бросится коршуном на Андрея. Важно не спугнуть клиента.
Ведущие групп начинают презентовать собравшихся.
– Это Пётр Петрович, у него консалтинговая компания – специализация стратегическое управление. Вчера он приехал в Москву из Ялты но уже успел захватить лакомый сегмент рынка.
– Это Эдуард Змерзликов, бизнесмен, входит в список Forbs 9002. Совсем недавно он прибыл к нам из заснеженного Мурманска, но уже развернулся не по-детски.
Я вжался в кресло, а как вы хотите, я единственный, кто не приехал из Мухобойска. Единственного урождённого москвича, и, заметьте, не собственника, могут разоблачить и выставить за дверь. В настоящее время свободный художник или просто беззаботный консультант с амбициями. Пронесло, никто не понял, что я не свой, а засланный казачок. Конечно, меня презентовали как гуру учебного бизнеса. Надо держать хвост павлином, но это я тоже умею.
Наконец, мы добрались до доклада Миши. Хороший доклад. Даже если Миша приврал половину, то всё равно интересно и поучительно.
– Семьдесят процентов подобных слияний заканчиваются крахом. Это потому, что слияние корпоративных культур рушит бизнес. К слиянию надо быть готовым заранее. Я полгода оценивал ТОПов. Мы решали, кого оставить, а кого уволить. – Научиться бы Мише одной рукой держаться за лацкан пиджака, а другой указывать вперёд, и точно, был бы вождём.
И так далее в подобном духе. Очень поучительно и интересно. Я даже задал пару вопросов для оживления диалога.
Уже во время Мишиной презентации народ стал расходиться по делам. У всех расписана каждая драгоценная минута, встреча за встречей.
Я досидел до конца. За это был вознаграждён скидочной карточкой заведения и визиткой Андрея Дорохова. Хорошо провели утро, поели, послушали умного человека, проснулись.
А что вы хотите, еда и общение с коллегами это и есть ценность данной деловой встречи. Кто-то из вас скажет, что моей целью является поиск тёплого корпоративного кресла. Именно этим я и занимался.
– Крепыш, давай порассуждаем о том, что есть цель, и какая она должна быть.
– Сейчас все знают, что цели должны соответствовать критериям СМАРТ. Один из критериев, это достижимость целей. – Прошлый урок Крепыш усвоил хорошо.
– Открою страшную тайну. Цели не должны быть достижимыми! Достижимые цели – это путь к застойной серости. Цели должны быть амбициозными. Только амбиции и достижение недостижимых целей открывают путь к успешной карьере. Только амбициозных и энергичных людей корпоративный бизнес облизывает и поднимает на гребень волны успеха. Понял?
Крепыш задумался, а я продолжил:
– Теперь слушай далее, истина в том, что цели не должны быть амбициозными. Повторяю, не должны быть амбициозными! Цели должны быть гениальными или фантастическими. Такие цели недостижимы обычными средствами, нужна гениальность. Нужна хитрость, озарение и вера в себя. Хочешь иметь миллиард баксов? Если да, то перестань работать на дядю. Большому кораблю большое плавание. Перестань перевыполнять план на сто десять или даже сто пятьдесят процентов. Это никогда не даст тебе миллиарда. Бросай работу и становись миллиардером. Начни тусоваться в кругу миллиардеров, начни жить и думать, так как это делают миллиардеры. Познакомься с ними и пей по утрам кофе в их обществе. Играй с миллиардерами в гольф, летай в Америку бизнес-классом и деньги придут.
– А что конкретно делать тем, кто начинает с нуля? – Спросил Крепыш, вспомнив состав клуба настоящих джентльменов. – Что делать тем, кто имеет один костюм, один галстук и одну пару ботинок?
Отвечаю:
– Визуализуруй, примени фьюче практикс. Создай себе новую реальность, например, учреди клуб «Предприниматели за свободу Куржавело». Собери в клубе больших людей. Для начала, сгодятся понаехавшие тут. Рассказывай о собственном успехе и собственной карьере. Убеди всех и себя тоже, что ты гений и великий комбинатор. Пей по утрам кофе с молоком и слушай доклады на тему «Слияние корпораций». Медитируй перед сном, пусть ночью тебе снятся слитки золота и нефтяные вышки.
– У тебя остался последний вопрос? – Говорю я. – Мне пора на заседание совета академии по присвоению докторских званий.
– Кто оплатит кофе и тосты? – Крепыш смотрит в корень, без ресурсов план не реализовать.
– Миша и оплатит. Он же приехал в Москву последним и верит, что презентует себя сильным мира сего. У него ещё остался десяток тысяч рублей из выходного пособия. Он ещё не различает, где здесь посаженный генерал, где сеньор из общества, а где мигрант с большими амбициями.
Уже в дверях я произношу:
– Хочешь быть счастливым – будь гениальным!
В свободном падении.
Привет Лидка!
Пишет тебе твой старый соратник Дон.
Меня выгнали с тренинга! Выгнали драной метлой за профнепригодность. Вот так, работаешь двадцать лет тренером, ни одного пролёта и тут тебя выгоняют. Жизнь кончилась. Не пора ли в отставку?
Опишу, что произошло:
Запрос.
Речь идёт об обучении линейных руководителей одной медицинской компании со сложным иностранным названием «Пилюля». Я тебе про них рассказывал, да ты и сама с ними знакома – мир мал и все знают всех.
За неделю до тренинга, тренинговая компания «Петушки», в которой я подрабатываю, пригласила меня на переговоры с Заказчиком. Конечно, я пошёл на них, на дороге четыре тренинговых дня не валяются. Надо было провести два одинаковых тренинга по два дня. Да и почему бы не сходить, категория обучаемых понятна, а вот название и содержание курса можно определить на переговорах, для этого они и проводятся.
Ещё один плюс, пока я буду бомбить в своих двух группах, параллельно будет работать другой тренер Гамлет, он ведущий тренер компании «Петушки». Кстати, он и курс разработает, что уже хорошо, так как моя роль сведётся к анимации готового материала.
Перед переговорами с представителями «Пилюли», в холле небоскрёба, наш менеджер по сопровождению этой самой «Пилюли» сообщил:
– Это уже вторая встреча, на прошлой, одного из наших тренеров отклонили. Наш тренер не показался им профессионалом.
Неприятно, да ладно, в конце концов, я профессионал или кто.
Переговоры.
Мы уселись за овальный стол, с одного края я и менеджер по сопровождению клиентов, с другого конца, ведущий тренер Гамлет. Самое интересное, представители Заказчика сели с более плоских сторон стола в разрыв между мной и Гамлетом. Слева от меня Елизавета Петровна, а справа триумвират из Даши, Маши и Оли. Даша и Маша местные тренерши, а Оля и Елизавета Петровна руководители двух направлений, чьих подчинённых надо обучать.
Начались переговоры. Кто я такой, вопрос даже не поднимался, до тренинга неделя и искать другого тренера уже некогда. Все переговоры свелись к обсуждению программы тренинга, написанной на одном листе. Предлагаемая программа касалась вопросов организации работы линейных менеджеров, а Заказчик требовал программу по развитию компетенций планирования и организации.
– Надо сузить тему и дать как можно больше инструментов. Никаких дискуссий, ролевых игр и работы с установками.
Елизавета Петровна, как попугай только и повторяла:
– Планирование и организация, пусть научатся системно мыслить.
Именно так и говорила, перебирая разные комбинации этих слов и терминов. Ещё добавляла:
– Мой блок продаж даёт восемьдесят процентов доходов компании…. – Этим самым она подчёркивала, кто за столом главный.
Триумвират с ней дружно соглашался кивками головы и хором произносил:
– Вы абсолютно правы Елизавета Петровна.
Надо заметить, что Петровне на вид уже под шестьдесят пять, а триумвират находится в возрасте молодых самоуверенных женщин. Что сразу бросилось в глаза, так это выражение лиц триумвирата – мимика полная негативизма и превосходства. Такие лица бывают у амбициозных, но не реализованных, нервных, но глуповатых женщин, которые считают, что всё умеют и знают. Триумвират вопрошал:
– Что конкретно будет в программе, какие инструменты будут даны, и как мы справимся с поставленной задачей.
Гамлет в ответ разводил столько воды на киселе, что понять, что же конкретно войдёт в программу тренинга, было невозможно. Заказчик тоже темнил, никак не объяснял, что он хочет, но требовал, чтобы всё было структурировано, со смыслом, с применением новейших теорий и практик, даже тех, которые ещё не изобретены, и по существу.
После переговоров.
Переговоры так и кончились – ничем. Если точнее, то мы обязались переделать программу тренинга, да так, чтобы в названии каждого блока останутся только слова «организация» и «планирование», а вот все коммуникационные вещи будут убраны.
– Никакого «ситуационного руководства», никакой «мотивации», мы эти тренинги проведём сами, – повторял нам триумвират Заказчиков.
Интересная получается программа, все блоки похожи один на другой как две капли воды. Хорошо, что тренинг разрабатывать не мне, а Гамлету.
Через пару часов после переговоров менеджеру позвонила Маша и сказала, что надо сделать две программы, одну, так как мы обсудили на встрече, она пойдёт Елизавете Петровне, а другую, настоящую, именно для тренинга и триумвирата. Во как! То есть мы должны ещё и в местных войнах поучаствовать.
Гамлет вначале решил, что надо общаться только с Елизаветой Петровной, а Машу послать на, и прижать её к ногтю, заложив Елизавете Петровне, но вышло иначе. Елизавета Петровна устранилась от конкретной деятельности по конструированию тренинга, а Маша продолжала держать контакт и сыпать всяческими дополнительными пожеланиями.
Наш менеджер по сопровождению клиентов сник. Он тоже ощущал напряжение и кривизну момента. Я порекомендовал ему как можно скорее требовать оплаты труда от Заказчика, так как после проведения тренинга, это может стать проблематичным.
Дебаты продолжались всю неделю. За это время я выучил содержание тренинга, который предлагал проводить Гамлет. Тренинг был сложный тем, что кроме работы в группах и дебатов с участниками в нем не присутствовало других форм активности. Я сам прорешал все кейсы, исправил ошибки в цифрах и расширил исходные данные, наметил несколько разминочных, но связанных с планированием игр. В моем мозгу начала прокручиваться киноплёнка с фильмом: «как я успешно провёл тренинг», всё встало на свои места, и я был готов к работе с группой.
Накануне тренинга Гамлет сообщил, что он наконец-то согласовал программу с Заказчиком и сделал материалы для участников. Тот вариант, который учил я, отменяется. Тайминг тренинга пока не готов, слайды делать нет смысла, так как в тетради участника всё написано, да и не успеем мы к утру их создать.
Для введения меня в курс программы и обсуждения её особенностей мы встретились в пять вечера. До начала тренинга оставались часы.
Подготовка накануне.
Мы с Гамлетом сидели в офисе и листали странички пособия для участников.
– Здесь мы расскажем о том, что для победы в автогонках нужна трасса, Феррари и Шумахер. Это такая метафора с их базой продаж, компанией и продавцами. – Говорит Гамлет.
– Похоже на поле, комбайн и комбайнёров с бригадиром, – говорю я.
– После переходим к обсуждению набора личных качеств, которые необходимы линейным руководителям, затем рассказываем про воронку продаж и только после этого начинаем блок «управления временем», – продолжает Гамлет.
– Откуда здесь взялись блоки про «управление временем» и про «делегирование», их же не было? – Я удивлён, так как Заказчик категорически вычёркивал эти части, а теперь они опять здесь.
– Маша сказала, что надо.
Так бывает, ты готовишь одни сани, а тебе за пять минут до начала тренинга меняют не только сани, но и лошадь.
Гамлет постоянно отвлекается. Он обсуждает с Генеральным директором то, что может провести только первые два дня, а вот второй тренинг пусть ведёт Борис.
– Борис этого тренинга никогда не проводил, но он посидит у меня на тренинге два дня, послушает, скопирует, а затем повторит слово в слово. Я же скажу, что заболел и свинчу в сторону. – Это Гамлет объясняет Генеральному директору свой хитрый замысел. Ему хочется успеть ещё куда-то. Комбайн должен косить бабло.
В разговор с виноватым видом вмешивается менеджер по сопровождению клиентов и задаёт резонный вопрос:
– А клиент знает о присутствии на тренинге Бориса? – Завтра тренинг, и менеджер не хочет проблем с Заказчиком. – Как мы объясним Заказчику, кто такой Борис, почему он присутствует на тренинге?
Гамлет снимает трубку телефона, звонит Маше и сообщает о том, что завтра Борис будет делать супервизию его тренинга. По разговору понятно, что Маша негодует, но Гамлет невозмутим, он не обсуждает возможность присутствия, он ставит её в известность. В результате Маша бросает трубку, а мы начинаем обсуждать тот факт, что нас просили прийти на тренинг, на час раньше, чем надо, так как у Маши предстартовое волнение и ей надо держать всё под контролем.
– У неё проблемы с психикой, а мы должны её страховать! Мне оплачивают время с десяти до восемнадцати. – Возмущается Гамлет и я с этим полностью согласен.
Далее мы возвращаемся к программе. Гамлет озвучивает своё видение наших различий в подходах к планированию тренинга.
– Ты пытаешься вырыть канал, а затем пустить в него воду, я же пускаю воду, а затем вода сама прокладывает себе русло. – Слова Гамлета объясняют, почему у него нет тайминга, почему он не знает, где и что конкретно будет делать, но при этом добавляет. – Пусть работают в мини группах, я буду сидеть, а они пусть сами решают свои проблемы, учить – только портить.
Всё, подготовились, я еду домой и ещё пару часов превращаю свои заметки в красивые комментарии в тетради участника тренинга. Другими словами, превращаю тетрадь участника тренинга в тетрадь тренера. Основная задача, это делать синхронно с Гамлетом.
– Буду аниматором, говорю я себе, – и засыпаю в два часа ночи…
Тренинг.
Как и просили, я пришёл на тренинг на час раньше необходимого. Гамлет, конечно же, опоздал минут на тридцать, что привело Машу нервное состояние. Она постоянно теребила свой мобильный телефон и несколько раз набирала номер Гамлета.
Разговор с Машей, на котором она так настаивала, свёлся к следующим словам:
– Это первый тренинг для нас с вами, он очень важен, так что старайтесь. Я ещё, к вам зайдёт наш внутренний тренер Даша и непосредственный начальник обучаемых, ему интересно поведение подчинённых. Я тоже буду заглядывать.
Всегда приятно узнавать, что у тебя в аудитории, кроме обучаемых будут находиться трое наблюдателей – оценивающих. В данном случае, не ясно, с кем и на кого надо работать для достижения результата.
Как выяснилось, параллельно с тренингом, в третьей аудитории всё руководство Заказчика организовало совещание с теми двумя группами, которые придут учиться через два дня, цель – накачать сотрудников ценными указаниями по достижению возросших планов продаж. Теперь ясно, почему так нервничает Маша. А ещё, оказалось, что для неё это первое мероприятие подобного масштаба и первое мероприятие после её вступления в должность.
Тренинг начался. Все шло нормально, группа оказалась хорошей, коммуникабельной. Мы шли по плану, намеченному Гамлетом, я раскрашивал обсуждаемое примерами из жизни, метафорами про комбайн и даже добавил информацию о методах прогнозирования. Раз просят инструменты – получайте. Начальник обучаемых улыбается, а это верный признак того, что всё идёт нормально.
На кофе-брейке я миролюбиво беседовал с тренером Дашей – контакт установился. Мы обсудили участников. Выяснилось, что она занимается дистанционным обучением и, отправились на вторую четверть дня.
Только мы добрались до задания «Личные качества руководителя», как в аудиторию вошла Маша. Она уселась за дальний стол и заявила, что хочет поучаствовать в работе группы «наблюдателей».
После групповой работы началось резюмирование и тут…
– Вы можете перейти к теме планирование? Зачем нам знать то, что мы обсуждаем! – Маша сказала, как отрезала.
Почему каждый администратор или начальник считает, что знает, что надо делать тренеру и даёт рекомендации громогласно в присутствии обучаемых? Через две минуты Маша вышла за дверь, а ещё через пять минут пришёл Боря и сказал:
– Что у вас тут происходит?
– Идём по плану. Начали про воронку продаж, работаем в группе, всё нормально. А вы где?
– Мы тоже на этом же месте. – Боря пытается дать мне дополнительную информацию. – Пришла Маша, сказала, что у тебя всё срывается, глаза круглые, заявила, что надо спасать ситуацию и отправила меня к тебе.
Я ему объясняю, что все идёт нормально, да и он сам это видит. Группы начали представлять результаты своей деятельности, но тут опять в аудиторию вошла Маша, на этот раз с Юлей. Не тренинг, а проходной двор.
– Обед, – объявляет Маша.
– Обед, – говорю я, – вторая группа выступит после перерыва.
Все расходятся, а я ещё пять минут общаюсь со второй группой. Они уточняют детали для своего выступления. Затем я иду с Борей узнать, что происходит в другой группе у Гамлета.
Тренер в «свободном падении».
Во второй аудитории наблюдаю картину общения Маши и Гамлета.
– У нас срыв тренинга во второй группе, мы требуем заменить тренера!!! – Рядом с побелевшей Машей стоит начальник обучаемых.
– А в чем претензия? К материалам или тренеру? – Вопрошает Гамлет.
– К тренеру! Он не компетентен. Все ничего не понимают. Он нам рассказывает про каких-то комбайнеров, приводит примеры из жизни других компаний, а не про «Пилюли» и ещё говорит нам о каком-то лидерстве руководителя. – Маша в истерике, я ошарашен и молчу, так как влезть в разговор с оправданиями, это усугубить конфликт. Гамлет пытается разрулить ситуацию.
– Мы не можем заменить тренера, так как второго тренера просто нет. Боря, хоть и ведёт супервизию, но не знаком с кейсами. Единственный способ, это объединить две группы.
Истерика Маши достигла точки кипения. Она и местный начальник не смотрят мне в глаза, конечно, сложно стрелять в лоб, если ты видишь глаза жертвы. А ещё интересно, как она поняла, что группе не всё понятно? У неё не было времени для общения с аудиторией, она ведь вошла на тренинг, посидела пятнадцать минут, кинула камень в тренера и отправилась чинить скандал. Как она поняла, что тренинг срывается?
В результате группы объединяют. Я собираю свои вещи с ощущением школьника, которому влепили кол, выгнали из класса и велели никогда больше не приходить на уроки, а прислать отца за документами для перевода в другую школу.
Улица. Снег. Идут люди. Я стою на тротуаре и не знаю, что делать…
Рефлексия.
Я и все в шоке – пытаемся понять, что случилось.
Боря для меня записал 25 минут работы Гамлета с двумя группами после обеда. Я слушаю и обалдеваю. Гамлет несёт им бред про то, как он был в Питере, видел рекламу три на шесть метров со словом «Думай». Затем говорит про кризис в Америке, про глобальный маркетинг и ещё кучу слов про лидерство руководителя, про то, что в жизни всё случается и что если они не будут его понимать, то пусть задают вопросы. На вопрос, что было не так в моей группе, народ теряется, после паузы кто-то робко произносит, что всё было нормально, но будет ещё лучше…
Вот тебе и комбайнёры, – думаю я, – видимо про Феррари им более понятно и ближе. Группа сплотилась на крови, групповая динамика и командообразование состоялись.
Боря добавляет:
– Я сказал Гамлету, что не смогу повторить тот текст, который он им озвучил. Это не повторяемо.
…
Вопрос.
Лида, это ведь кейс для начинающих фрилансеров. Кейс как из свободного полёта не перейти в свободное падение!
Надо бы тебя спросить, что ты об этом думаешь, но не хочется. Перегорел. Лучше задай вопросы сама себе или участникам тренинга для тренеров о том, что они думают.
Однако, вопрос родился.
– Пора в отставку или надо было задушить Машку? Может, надо было сразу в ответ на её реплику в аудитории дать ей беджик, фломастер и пригласить к флипчату вести тренинг?