Примечание. Помните, что запрос запросу рознь. Что это значит? Отнеситесь к подбору ключевых запросов внимательно, поскольку если выбрать неправильные ключевые слова – это даст неверную оценку рынка.
В нижней части wordstat вы можете найти две полезные колонки, которые могут помочь вам с выбором запросов. В левой колонке отображаются запросы, которые содержат ваш запрос с указанием частоты. В правой колонке вы можете увидеть, что еще набирали пользователи, которые использовали ваш ключевой запрос.
Также нельзя не сказать о двух инструментах, которые дают грубую оценку интереса пользователей к предмету во времени. Я говорю о
Google Trends и Google Correlate. Откройте Google Trends и введите запрос ”прокат авто”.
На рис. 3 вы видите, что спрос в целом растет, но вероятнее всего это связано только с ростом аудитории в Интернете.
Если вы не проводите предварительные исследования перед началом
проекта - ваши риски по рентабельности проекта крайне высоки.
Еще важный момент, который можно заметить – это цикличность графика. Если внимательно изучить этот график, то будет видно что частота запроса выходит на пик в июне, а падает до мимнимума в декабре. Согласитесь, для начинающих предпринимателей, у которых нет опыта в этой области, это очень ценные данные. Вы можете более эффективно планировать свой график исходя из этих данных.
Рис. 2.3 Использование Google Trends для оценки спроса.
Упражнение. Проведите анализ спроса и предложения при помощи Яндекс, Wordstat и Google Trends.
Есть еще один интересный способ, основанный на использовании социальных сетей, который позволяет узнать мнение людей о вашем товаре и ваших идеях относительно него. О нем вы сможете узнать чуть позже в одном из бонусов к этой книге.
Есть более точный способ определения наличия целевой аудитории через контекстную рекламу, но это потребует более специализированных знаний и навыков, а также вложения небольших финансовых ресурсов. По этим причинам мы не будем пока рассматривать этот метод.
Итак, на данный момент мы изучили в целом величину спроса и предложения. Исходя из этих данных, уже можно делать выводы, стоит ли работать на этом рынке или нет.
Однако перед этим решением, на мой взгляд, будет полезным провести анализ конкурентов. Это позволит вам узнать следующее:
● насколько сильны конкуренты
● как они оценивают рынок и потребителя
● цены
Изучаем конкурентов
Набираем свой целевой запрос в Яндекс и смотрим, кто попадает в ТОП10 по данному запросу.
Далее вы посещаете их сайты и по крупицам собираете информацию о них и заносите в сводную таблицу.
Что нас интересует в первую очередь:
● их цены
● их УТП
● какой сервис или продукты они предлагают
● посещаемость
● по каким ключевым словам они продвигаются в поисковых системах
C ценами все и так ясно. Цены конкурентов надо знать. Эта информация может быть полезна при составлении своего уникального торгового предложения.
Очень важно знать, на чем строит свою стратегию конкурент. В чем его заявленное преимущество. Старайтесь не строить свое УТП на тех же преимуществах, что и ваш сильный конкурент. Очень часто выигрышной оказывается стратегия атаки лидера рынка, когда вы позиционируете себя в противовес лидеру. Например, если лидер нацелен на взрослых, вы можете избрать своей аудиторией подростков.
Обязательно изучите, что именно он предлагает клиенту, какой у него ассортимент, что возможно вам следует перенять у него из продуктовой линейки.
Посещаемость может помочь вам определить, как идут дела в плане продаж у клиента через сайт. Если вы представляете средний показатель конверсии и средний чек, то вы можете определить сколько примерно клиентов он имеет в день через сайт. Есть несколько способов определить посещаемость. Один из самых простых заключается в следующем: наберите в строке браузера http://counter.yadro.ru/values?site=site.ru и подставьте вместо site.ru адрес сайта своего конкурента.
Вы получите примерно следующий результат: LI_site = 'site.ru';
LI_month_hit = 3183;
LI_month_vis = 1060; LI_week_hit = 723; LI_week_vis = 255; LI_day_hit = 107; LI_day_vis = 35; LI_today_hit = 8; LI_today_vis = 4; LI_online_hit = 1; LI_online_vis = 1;
Показатель LI_month_vis – это количество посещений за месяц.
Далее, давайте рассмотрим, по каким основным ключевым словам продвигается ваш конкурент. Это поможет нам дополнить свой набор ключевых слов, который нам понадобится в дальнейшем при продвижении. Один из самых простых способов выявить ключевые слова конкурента – это посмотреть на сайте. Основные места сосредоточения ключевых слов – это заголовки браузера и заголовки на страницах. Таким образом, вы узнаете, как и куда продвигается клиент.
Существует множество различных онлайн-сервисов в интернете для анализа ключевых слов конкурентов. Вы без труда их найдете через поисковые системы.
Упражнение. Проведите анализ конкурентов, используя ТОП10 Яндекса, и зафиксируйте результаты в сводной таблице.
Также необходимо пару слов сказать об одной полезной методике оценки конкурентов (да и своего бизнеса тоже), которая позволит вам по-новому взглянуть на различные аспекты рассматриваемого бизнеса. Я говорю о SWOT:
1 Первое, что вы должны сделать в рамках SWOT – это выявить, какие сильные стороны (Strengths) есть у данного бизнеса. В чем его преимущества по отношению к другим конкурентам?
2 Далее определите в чем слабость (Weaknesses) бизнеса на данный момент. Как вы можете использовать это?
3 Какие у них есть возможности (Opportunities)?
4 Откуда исходят угрозы (Threats)?
Погрузившись в этот анализ, вы будете лучше понимать своих конкурентов, а это, в свою очередь, позволит вам лучше разработать свою собственную стратегию на выбранном рынке.
Упражнение. Выполните SWOT анализ своего бизнеса и ваших конкурентов и зафиксируйте результаты на бумаге.
Самое главное – никогда не стесняйтесь подсматривать за конкурентами. Это отличный метод для увеличения своей конкурентоспособности. Только не копируйте слепо – анализируйте, сопоставляйте, адаптируйте и внедряйте.
SWOT-анализ – strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны),
opportunities (возможности) и threats (угрозы).
На данный момент мы уже довольно хорошо представляем, ЧТО и КОМУ мы продаем. Мы знаем, ПОЧЕМУ они, клиенты, у НАС покупают. Мы знаем наших КОНКУРЕНТОВ в лицо и имеем представление о рынке.
Мы проделали довольно серьезную работу по подготовке к созданию сайта. Вы сильно минимизируете риски провала проекта, если хорошо подготовитесь перед тем, как начать работу над сайтом.
В следующей главе мы, наконец-то, приступим к нашему сайту и для начала определимся с основными требованиями к сайту. Мы научимся составлять первичные требования для сайта, которые потребуются при общении с исполнителями и поставщиками услуг. Я имею в виду дизайнеров, программистов, копирайтеров, специалистов по поисковому продвижению.
Глава 3. Проработка будущего сайта
Прежде чем перейти к составлению перечня требований, давайте еще раз вернемся к вопросу: для КОГО вы создаете сайт. Важность этого момента трудно переоценить, поскольку, если клиент пришел на ваш сайт, а у вас для него, именно для него, ничего нет – считайте, что вы потеряли клиента.
Аудитории, цели и механизмы
Итак, первое, что следует сделать – это разбить всю совокупность ваших клиентов на аудитории. Аудитория – это группа ваших клиентов со сходными признаками. Этими признаками могут быть, например, профессия, социальный статус, оптовый/розничный клиент.
После того, как вы определили свои аудитории, необходимо понять их цели. Для каждой аудитории определите их главные цели. Зачем они пришли на сайт? Что они ищут?
Теперь важно определиться со своими целями и определить что же нам нужно от каждой их этих групп. Для этих целей выделяют 4 категории:
● вывод клиента на личный контакт. Это значит, что целевым действием клиента может быть звонок, заполнение формы, отправка сообщения на email.
● уменьшение издержек на обслуживание клиентов. Многие компании содержат огромные call центры и службу технической поддержки. Сайт может взять на себя часть функций поддержки. Это может быть корпоративный блог, сервис вопросы-ответы (так называемая база знаний) с возможностью поиска, видео инструкции и многое другое. Главная цель – разгрузить обслуживающий персонал.
● повышение лояльности. Лояльность клиентов для любого бизнеса очень важна. Лояльность позволяет сгладить ваши слабые места. Это очень хорошо можно видеть в сфере хостинга сайтов. Если хостер обеспечивал высокую надежность в течение длительного времени, то какие-то краткосрочные неисправности на серверах не приведут к волне негодований среди клиентов данного хостинга. Напротив, если хостер оповестит своих клиентов упреждающим письмом, то клиенты еще раз заметят внимание к ним с его стороны. Описанный пример описывает, как негативное явление может быть истолковано как позитивное в глазах клиента. Однако следует отметить, что если это станет нормой, то лояльность будет очень быстро потеряна. Достижение лояльности требует очень кропотливой и постоянной работы. Потеря лояльности – процесс быстрый и труднообратимый. Как повысить лояльность клиентов? Очень просто: всегда удовлетворяйте их потребности, предугадывайте их, давайте им немного больше чем то, на что они рассчитывали. И всегда извиняйтесь, если вы допустили ошибку. Как сайт может помочь в повышении лояльности? Во-первых, это постоянная информационная поддержка – вы должны давать клиенту то, что он хочет; во-вторых, это удобство пользования и понятность сервиса. Сделайте свой сервис понятным настолько, насколько это возможно. В-третьих, предлагайте своим посетителям какие-нибудь сюрпризы и бонусы. Это просто приятно.