Продавай красиво. Мастер-класс по эффектному заключению сделок

Инициатива – мое любимое слово

Наступило время серьезных перемен, но у меня не было никакого представления о том, какими должны быть мои первые действия. Я улегся спать низкооплачиваемой ручной моделью в самом дорогом городе мира, а наутро проснулся агентом по недвижимости. И знаете что? Оба этих парня были полными нищебродами. У меня не было ни зарплаты, ни социального пакета, ни учебника с рекомендациями по достижению успеха в моей работе. За ночь я не превратился волшебным образом в кого-то со связями, деньгами, профессиональными навыками или хотя бы с хорошими ботинками. Но кое-что все же изменилось: я захотел пойти в офис. Раньше хождение в офис было тягомотиной, чем-то вроде наказания, которому я должен был подвергаться до тех пор, пока какой-нибудь знаменитый режиссер не договорится со мной, что я стану следующим Брэдом Питтом. В промежутках между показами квартир я проверял свою голосовую почту («У вас нет сообщений») и пил чай-латте в «Старбакс», пока не наступало время показывать следующую квартиру. Но на следующий день после эпизода «Джимми обзывает Райана слюнтяем» поход в офис стал восприниматься позитивно. Офис показался чем-то вроде якоря. Я выпрямился, расправил плечи. Сидел за своим столом в маленьком офисе над кафе «Бургер Хэвен» и не мог придумать, как попасть из пункта А (ничего не продаю) в пункт Б (продаю все), но при этом понимал, что потребуется напряженно работать и проявлять инициативу.

Погодите-ка – похоже, я определенно понимал, что значит проявлять инициативу. Я же только и делал, что проявлял ее с тех пор, как оказался в Нью-Йорке, не имея за душой ничего, кроме пары ковбойских сапог и флакона коричневой краски для волос (я начал седеть с 16 лет). Свою первую квартиру делил с двумя парнями из Гамильтон-колледжа. Оба были помощниками юриста и стремились поступить в юридический вуз, который обеспечил бы им возможность работать в солидных адвокатских фирмах – таких, у которых в названии по полсотни имен и которые требуют от вас безумного количества рабочих часов. Я старался осуществить свою мечту стать актером. У меня не было босса. Не было такого напряженного графика и проблем, как у соседей по квартире. Но мой отец, всегда ценивший трудолюбие и дисциплину, говорил мне, что если я хочу добиться успеха, то должен работать больше, чем мои соседи – будущие юристы, без конца глотающие ибупрофен и перекачанные кофеином. Мне следовало вставать раньше, работать дольше и полностью посвятить себя актерскому искусству. Это был хороший совет. В Нью-Йорке множество актеров. Думаю, количество тех, кто мечтает стать актерами, примерно равняется численности солидной крысиной популяции этого города. Сразу этого не замечаешь, но, если остановиться и посмотреть по сторонам, вы внезапно увидите, что они повсюду. Мне нужно было что-то предпринять. Я ведь не мог забежать в соседний магазин за пачкой тофу, надеясь при этом, что стоящая впереди леди с огромным пакетом кошачьего корма окажется кастинг-директором и возьмет меня на роль «первого убитого парня» в фильме «Пила-23». Чтобы достичь такого успеха, надо было проявить инициативу.

Я сознавал, что проявление инициативы в актерской карьере заводило меня в довольно нестандартные ситуации. Я должен был играть злокозненного биохимика в мыльной опере, совершить наезд на парня в авторском фильме, играл в спектакле «Ромео и Джульетта» рядом с автострадой Вест-Сайд-Хайвей, а сколько людей могли сказать о себе, что они – ручные модели? Ради продажи телефонных тарифных планов мои руки разрисовывали так, что они становились похожи на заварочные чайники или драконов. Мои руки гуляли по всему свету. Я был «рукознаменит». Конечно, актерская карьера не стала столь триумфальной, как мне грезилось. Оказывается, я – не Брэд Питт. Мои успехи на ниве лицедейства никогда не могли сравниться с карьерами даже наименее известных представителей династий Болдуинов и Калкинов. Ближе всего я подошел к тому, чтобы почувствовать себя великим артистом, когда сказал клубному вышибале, что играл доктора Ивана Уолша IV в мыльной опере «Как вращается мир». Он пропустил меня в VIP-зал, но напитки там оказались мне не по карману. Так или иначе, всего несколько недель спустя мой персонаж кончил тем, что его укокошила собственная бабка.

Сидя за столом напротив неукротимого Бена Кеннеди с его дурацкой стрижкой, я подумал, что наши биографии, конечно же, были совсем разными. Мы были как ребята из разных социальных слоев в фильмах Джона Хьюза – «Клуб «Завтрак» или «Милашка в розовом», – но, может, мотивировало нас, по сути, одно и то же? Для каждого из нас отсутствие сделок было равносильно отсутствию дохода, и кто знает, что именно это означало для Бена? Возможно, у него не будет денег на оплату счетов и он окажется бездомным на улицах Нью-Йорка или вернется в родной городишко, где всего-то один светофор. Я не знал. Но, как и я, Бен, похоже, не желал оглядываться назад и смотрел только вперед, а это значило, что нам обоим нужно было добиваться продаж.

Я хотел остаться в Нью-Йорке – там, где среди шума и толпы рождаются мечты. Перспектива возвращения в Колорадо, куда мои родители переехали после того, как я поступил в колледж, вызывала в моем воображении устрашающие картины: я работаю помощником на ранчо и крашу нескончаемый забор. Потом женюсь на миловидной девушке-ковбое, у нас появляются дети, я покупаю трактор, возможно, завожу собаку и кур… а потом умираю. Мне хотелось для себя чего-то помасштабней и получше. Я хотел полностью раскрыть свой потенциал, а это подразумевало необходимость сделать все возможное для того, чтобы остаться в Нью-Йорке. Возможно, я и реализовал весь свой актерский потенциал, но уж точно не весь человеческий. Получение роли в мыльной опере после отбора в реалити-шоу под названием InTurn, где я сражался (условно) насмерть с двенадцатью другими исполнителями за то, чтобы стать следующей звездой в сериале «Как вращается мир», требует инициативы. Так разве я не могу использовать инициативу для форсирования своей карьеры в сфере продаж?

Я задумался о том, как использовать инициативу, чтобы толкать свою карьеру вперед каждый день. Спрашивал более опытных брокеров, могу ли денек постажироваться у них или поработать с одним из их открытых для показов домов. Начал размещать больше объявлений на сайте craigslist.com и старался побороть свою робость. Вскоре чувство неадекватности из-за того, что я перестал ходить на пробы, ослабло, а интерес к продажам возрос. Это был медленный, непрерывный процесс. Иногда возникали сложности – большие и маленькие, но я продвигался вперед. Вначале меня подстегивали страх и жуткие мысли о возвращении в Колорадо в амплуа неудачника. Но по мере того, как я заключал все больше сделок, моя мотивация начала меняться. Я мутировал от «Я надеюсь заключить достаточно договоров на аренду, чтобы заплатить за жилье и купить новую рубашку» к «Ого! Я только что разместил в банке чек, полученный за комиссию, который покроет расходы на жилье за ближайшие два года. На что еще я способен?». Труднее всего научить моих новых агентов в «команде Серханта» тому, насколько мощная штука – инициатива. Возможно, звучит фантастически, но в моменты, когда вы чувствуете, что увязли, никогда больше не заключите сделку и не заполучите ни одного нового клиента, инициатива действует, будто волшебный эликсир от всех болезней. Возьмите телефон и сделайте звонок, отправьте электронное письмо, займитесь потенциальными клиентами. Делайте что-нибудь. Для продавца проявлять инициативу – как дышать. Без этого не выжить. Проявляйте инициативу в отношении всего, что встречается у вас на пути, и успех будет сопутствовать вам каждый божий день.

Когда я начал серьезно подходить к продаже недвижимости, то хотел преуспеть, однако мне мешало то обстоятельство, что я не был родом из Нью-Йорка и мало кого здесь знал. Кому именно я собирался продавать недвижимость? Я не знал городские районы так хорошо, как местные жители. После того как проявишь инициативу, часто закрадываются сомнения. Но и здесь прежняя актерская жизнь стала моим тайным оружием. Будучи актером, я не слишком огорчался, когда от моих услуг отказывались, хорошо разбирался в людях и умел быстро запоминать информацию – например, о зданиях. А мой несколько придурковатый нрав и преждевременно поседевшая шевелюра часто располагали ко мне людей.

То, что ваш предыдущий опыт отличается от опыта других людей в вашем бизнесе, не имеет значения. Не позволяйте неверию в собственные силы вас тормозить. Как раз ваше отличие от других и может оказаться преимуществом. А навыки – например, в спорте, кулинарии или преподавании – повышают вашу личностную ценность. Если вы можете справиться с целым классом необузданных семиклассников или провести медосмотр ядовитой змеи, то сумеете доминировать в сфере продаж. Ваш опыт до того, как вы решили заняться продажами, имеет значение. И индивидуальность должна быть для вас аутентичной, даже если она весьма специфична. У меня в команде есть очень успешные продавцы, которые раньше были барменами, служили в армии, работали в банках и т. д. У каждого есть специфические знания и свежий взгляд на практику продаж. Их прежний профессиональный опыт делает их в итоге более интересными и многосторонними людьми – для вас это столь же актуально. Научитесь использовать то, что вы знаете и умеете, и подумайте о том, как накопленные навыки могут способствовать вашей карьере в сфере продаж.

С тех пор как мне исполнилось примерно четыре года, я знал, что хочу добиться успеха. Были ли у меня хоть какие-то зацепки в плане того, как этого добиться? Абсолютно никаких. В то время мои навыки включали несколько убогих фокусов и пару шуточек типа «Кто там?». Тем не менее изначальная установка на успех и последующее выстраивание карьеры по этому образцу оказались одной из лучших стратегий, какие я мог для себя реализовать. Это заставило меня быть гибким в отношении того, в какой области добиваться успеха – ведь выяснилось, что явно на актерском поприще. Но когда эта мечта приказала долго жить, желание добиться успеха не угасло вместе с ней. Я по-прежнему был захвачен идеей успеха – просто нужно было найти иной путь к его достижению. Столкнувшись с препятствиями, очень многие думают: «О’кей, для меня все кончено» – но это не так. Если вы вознамерились добиться успеха, несмотря ни на что, препятствия не имеют значения – вы решили достичь цели и сделаете все, что нужно.

Секрет Серханта № 2

Сначала настройтесь на успех – неважно в чем, а потом принимайтесь делать соответствующую карьеру.

Упорство ради победы

Каждый год около 50 тысяч бегунов со всего света приезжают, чтобы принять участие в нью-йоркском марафоне, как будто пробежать 26,2 мили – сущий пустяк. А вы знаете, что случилось с тем парнем, который пробежал первый в мире марафон? Он упал замертво. Ладно, это случилось в Греции, где дико жарко, к тому же дело было в 490 году до нашей эры. Тогда не было ни кроссовок, ни бутылок с водой для быстрого восстановления водного баланса. Сейчас при должной подготовке марафон может пробежать практически каждый. Вы усердно тренируетесь, увеличиваете дистанцию, правильно питаетесь, а потом наносите свое имя на футболку большими блестящими буквами и, когда толпа скандирует: «Райан, вперед!» – заставляете себя двигаться вместо того, чтобы присесть на обочину и заказать пиццу. При соответствующих тренировках можно пересечь финишную ленту и дожить до возможности выложить это в «Инстаграм». Но что, если после всей подготовки соревнования внезапно переключаются с марафона на спринт? Вы бежали неторопливо и размеренно, а теперь по неожиданной причине вдруг должны лететь, как подорванные, чтобы успеть к финишной черте? Вы увеличиваете скорость, все вроде получается, но тут – стоп, погоди! Забей! Мы снова переходим на длинную дистанцию… Так что удачи тебе!

Неважно, трудитесь ли вы на работодателя или сами являетесь предпринимателем, вы отлично знаете, о чем я говорю. Бывают невероятно продолжительные сделки, которые, кажется, длятся годами, точно смиренное паломничество к конечному результату. А бывают молниеносные, когда вы чувствуете себя джинном: кивок – и приз у вас в руках. И еще бывают такие, которые качаются туда-сюда, высасывая из вас чуть ли не всю энергию и психическое здоровье. Торговля требует громадного упорства, и выработка готовности к работе со сделками всех сортов обеспечит вам колоссальное преимущество перед конкурентами. Шары вверх!

Продажи – как состязания в беге, только никто не собирается объяснять вам, что это за состязания, пока не раздастся выстрел из стартового пистолета. По мере того, как объем продаж нарастает, становится ясно, что успех прямо зависит от того, сколь напряженно вы работаете: все дело в вашем упорстве, в умении удерживать в воздухе множество шаров. Чем больше объявлений я размещал, чем больше показов проводил, чем больше контактов завязывал, тем больше продавал. Это было совсем не так, как в актерском ремесле. Никто никогда не говорил: «Я не возьму эту просторную недорогую квартиру, которая устраивает меня по всем параметрам, потому что мне не нравится твоя физиономия». Продажи – это работа, все просто.

Лучшее в сфере продаж – возможность делать что угодно, дабы увеличить свою выносливость, выдержать забег и пересечь финишную черту. Никто не говорит вам, что пора заканчивать. Выбор за вами. Вы сами решаете, сколько работать и сколько денег зарабатывать. Ни одному продавцу никто никогда не звонил с такими словами: «Привет. Это Пэм – ну, знаете, из отдела кадров. Я должна вам сказать, что в этом месяце объем продаж у вас оказался слишком большим. Ваши продажи намного превысили верхний уровень, и вы обогнали всех остальных. Вы зарабатываете чересчур много денег для нашей компании. Считайте это предупреждением». Я прав?

На заре своей карьеры я не собирался останавливаться, какие бы задачи передо мной ни вставали. Это дало мне конкурентные преимущества перед коллегами. Пока другие брокеры брали отпуск, проводили выходные у моря в Хамптонсе, сидели в кино, ужинали в ресторане или спали, я вкалывал изо всех сил, стремясь их опередить. Продажи – это сумасшедшие гонки. Пока они посещали курсы бикрам-йоги или ели сашими с друзьями, я помечал свой список текущих дел.

ШЕСТЬ ПРАВИЛ УСПЕШНОЙ КАРЬЕРЫ В СФЕРЕ ПРОДАЖ

1. Никогда чрезмерно не фокусируйтесь на каком-то одном шаре. Ваша жизнь не зависит от одной-единственной сделки.

2. Никогда не думайте: «И что дальше?» – потому что ваша следующая сделка уже реализуется.

3. Вас окружают возможности – вы устанавливаете контакты, получаете рекомендации и генерируете новый бизнес. Вы постоянно ищете новые шары.

4. Вы знаете, что жонглирование одним шаром требует столько же энергии, сколько четырьмя, пятью или даже шестью.

5. Вы контролируете траекторию их полета и знаете, какими шарами нужно заняться в первую очередь, с какими можно справиться быстро, а какие требуют больше времени и внимания.

6. Вы рассчитываете, куда упадет каждый шар.

Пусть страх станет двигателем вашего успеха

Сейчас вторник, 4:53 холодного декабрьского утра, а я пытаюсь решить, какую из шикарных новых бандан надеть в тренажерный зал. Пока выбираю между розовой и пурпурной, мне становится все труднее игнорировать мысли, которые крутятся в голове. Эти мысли включают, но не ограничиваются следующими: «Что, если Манхэттен взлетит на воздух? Что, если Эмилия разозлится на меня из-за того, что я слишком много работаю? Что, если я упаду, переломаю тазовые кости и не смогу показывать клиентам квартиры? Что, если я поставил слишком много задач и моя команда в полном составе решила: с нас хватит? Кажется, я простудился, а это точно простуда? Вдруг это жуткий грипп вроде того, который можно подцепить от птиц и от которого умирают? А знаете, какой это будет позор, если никто не купит мою книгу, кроме моих родителей?»

Я просыпаюсь в страхе. Каждый день. Но именно страх – самый мощный источник моей энергии. Он толкает меня вперед как ничто другое. Жизнь, которую я для себя построил («команда Серханта», два телешоу на канале Bravo, мой видеоблог на YouTube, мои прекрасные дома и жена, которая еще прекрасней и милее), совсем не похожа на ту жизнь, которую я вел в тот день, когда начал карьеру риелтора. Как я уже говорил, это было 15 сентября 2008 года, когда банк Lehman Brothers объявил о начале процедуры банкротства, что вызвало обвал мировой экономики. Все было пронизано ощущением неуверенности, и было крайне сложно проявлять оптимизм в отношении моей новой работы. В тот день, выйдя из офиса, я зашел в «Фуд Эмпориум», чтобы купить свои любимые источники дешевого протеина – тофу и йогурт. Я подал кассиру свою кредитную карту. Через несколько секунд он протянул ее обратно: отклонена. Сердце у меня упало. Я пробормотал что-то насчет того, что схожу за наличными, и вылетел из магазина. Забежал в метро, сел и заплакал. У меня в буквальном смысле не было денег на баночку дешевого йогурта. Я не позволяю себе забыть о том, каким почувствовал себя в тот день: нищим и напуганным; мне казалось, что ничего не смогу добиться самостоятельно. Это зажгло во мне огонь. И сегодня любая сделка, которую я заключаю, любой проект, над которым работаю, любой день с невероятным количеством рабочих часов – все это ради того, чтобы дистанцироваться как можно дальше от того момента.

Установите, что именно вас мотивирует. Подключитесь к генератору, который мотивирует вас из самого нутра. Это может изменить вашу жизнь. Мало сказать себе: «Хочу стать крутым профи и заработать кучу денег». Кто ж этого не хочет? Задумайтесь о том, что именно заставляет вас работать больше и лучше. Какой фактор мотивирует столь сильно, что может обеспечить дополнительные источники энергии, которые позволят пришпорить вашу карьеру? Не позволяйте своим страхам мешать вам спать по ночам – вместо этого заставьте их толкать вас на сумасшедший уровень успеха.

Без уверенности в себе ничего не получится

Я очень уверенный в себе человек. Об этом свидетельствует и название книги, которую вы читаете. Это заняло много времени, зато теперь могу без колебаний сказать: я – великий продавец. Если бы я позволил страхам всем управлять, то боялся бы делать холодные звонки или проводить переговоры с новыми клиентами. Определенный элемент страха обеспечивает баланс. Но вы не можете вечно сидеть на той стороне качелей, которая символизирует уверенность. Вы погрязнете в рутине, а для продавца это – смерть. Кроме того, вы рискуете стать чрезмерно самоуверенным, высокомерным болваном. А это ужасно.

Обычно уверенность возвращается ко мне после ежедневных тренировок. Я начинаю думать о текущих задачах: коучинг японской пары, желающей заполучить квартиру стоимостью 31 миллион долларов, дабы натаскать их для прохождения собеседования с правлением жилищного кооператива. Плюс – необходимость разобраться с расхождениями в замерах площади лофта в Сохо стоимостью 16 миллионов долларов, контракт на который мой клиент должен подписать завтра. Десять лет назад моей самой большой проблемой было заплатить за аренду жилья и принять душ до того, как Юн Ву и Ха Рин израсходуют всю горячую воду^[7]. Теперь мои проблемы заставляют действовать масштабнее и быть более уверенным в себе. У меня нет иной альтернативы, кроме той, чтобы решать, как лучше двигать мои корабли вперед. Вопросы, проблемы, сомнения не всегда исчезают – они развиваются вместе со мной. Поэтому, когда я думаю об убогом спектакле, каким было начало моей карьеры, то благодарен за то, что для меня сделал Бен Кеннеди. Он не научил меня, как сдать квартиру в аренду, зато показал, что происходит, когда человек сталкивается со своим страхом лоб в лоб: вы становитесь неудержимым.

Каждое утро, проверив свой ежедневник, я готов выйти из дома и сесть в машину, которую водит Юрий, мой водитель. На прощанье целую спящую жену, а потом сую в уши наушники. В момент, когда открываются двери лифта, делаю вдох, захожу внутрь и повторяю свою мантру: «На старт, внимание, марш!» – сознавая, что готов принять любой вызов, который бросит сегодня судьба.

МЕТОДИКА СЕРХАНТА

Вы приняли решение стать машиной продаж, и это великолепно. Только помните, что никто не выдаст вам карту дороги к успеху! Поверьте, вы уже изумительный продавец, просто, возможно, еще об этом не знаете. Все инструменты, необходимые для достижения успеха, у вас уже есть – их нужно просто найти и пустить в дело. Быть может, именно сегодня – с помощью этой книги – наступит ваш поворотный момент для достижения большего успеха. Решите сейчас, что поднимете свою карьеру продавца на небывалую высоту. Вы уже готовы к великому старту, потому что в данный момент проявляете новую инициативу, дабы изменить свою жизнь. Отныне вы будете источать инициативу из всех своих пор. Не останавливайтесь. Сделайте целеустремленность вашим вторым именем (не буквально, конечно), проявляя больше стойкости и продавая больше, чем конкуренты. Вас это немного пугает? Ну и что? Пусть этот страх станет топливом, которое двигает вас по пути успеха.

Вам необходимо:

• Проявлять инициативу. Что такое для вас инициатива?

• Копайте глубже, отыщите в себе целеустремленность, которая позволит вам пересечь финишную черту.

• Пусть ваш страх толкает вас к успеху.

• Никогда не забывайте, что ничто из этого не сработает без уверенности в себе.