Психологи заметили закономерность, что 10% людей готовы на хищение и будут похищать, 10% не будут воровать, не при каких условиях и 80% своруют при удачно сложившихся обстоятельствах.

Так вот, первые 10% легко вычисляются по повадкам, частым сменам работы или вообще возможно они уже находятся в мире криминала или тюрьме. Встретить таких людей работающими менеджерами по продажам или снабжению редкость, но возможно.

Вторые 10% «честных» людей тоже редко встречаются в бизнесе, т.к. либо это глубокие интроверты, либо глубоко верующие или сильно не уверенные в себе люди. Продажи всегда подразумевают недосказанность, манипуляцию, что и раздражает «честнейших мира сего».

Итак, господа, сделаем вывод: мы имеем дело с 80% людей, которые не несут патологий в ту или иную сторону. Успешный менеджер по продажам слегка изворотлив, в меру уступчив, малость скрытен, легко идет на недосказанность (зачем менеджеру озвучивать реальную закупочную стоимость товара, максимальные скидки и т.п.). Иногда бывает и прямой обман клиентов. Этого требуют правила игры под названием бизнес. И что, немало важно, наш среднестатистический удачливый менеджер умен и достаточно сообразителен.

Психология разделяет людей на экстравертов и интровертов, а также логиков и этиков.

Если правильно подобран отдел продаж, то менеджеры по продажам, это люди развивающие бизнес, постоянно ищущие дополнительные возможности продать, т.е. экстраверты с логическим складом ума.

Интроверсию с этикой оставим офис-менеджерам, которые должны правильно выписать счет, накладную, всё оформить, позвонить и успокоить клиента в случае проблемы. Они признаны сгладить ситуацию при рекламации и вовремя поздравить клиентов с праздниками и днем рождения.

Если менеджеры по продажам «сердце» отдела продаж, качающее денежные потоки, то офис-менеджеры, делопроизводители это «душа». Кто же такой руководитель или директор отдела продаж – это «мозг».

Хороший специалист по продажам постоянно ищет новые способы «отъема денег» у клиента, предлагая услуги или товар. Мозг нацелен на успех. Если этого нет, то это офис-менеджер или делопроизводитель, который ошибочно называется «менеджером по продажам».

Как жаль, что рядом сосуществует добро и зло. Вроде бы всё хорошо, и продавец хороший, и активный, и постоянно в поиске, но есть и другая сторона. Активный сотрудник всегда ищет возможность заработать не только предприятию, но и себе. Создает схемы увода денег, материальных или интеллектуальных ценностей. Есть куча оправданий – не достаточная зарплата (а кому она «достаточная»), не ценят, хочется создать дополнительный заработок, параллельный бизнес. Благо всё под рукой – товар, база клиентов и вся необходимая информация.

Вполне реальный пример, рассматриваемый мной на тренингах по безопасности: сотрудник, пользовался уважением в коллективе, был на хорошем счету у начальства, за 2 года «параллельного» бизнеса нанес ущерб предприятию, из-за которого фирма не смогла развиться и была задавлена конкурентом. У акционеров появилось понимание, почему крупные сделки оканчивались отказом заказчиков от покупки товара, почему крупные клиенты делали основные покупки у конкурента, а мелкие не приносящие прибыли у них, но было уже поздно. Множество мелких клиентов, которых привлекал «успешный» сотрудник создавали видимость хорошей работы, но потеря ключевых клиентов сводила всю эту работу на нет.

Этих «схем» сотни, и что ужасно внешне безобидные «подрезания отката», «подмены», «списания», «сливы информации», «подставы» ведут к потере выгодных сделок, потере клиентов. Не предотвращенные мошенничества со стороны одних сотрудников решают судьбу не в чём неповинных других сотрудников и собственников.

Всего несколько мероприятий по безопасности, вовремя внедренные на предприятии, могут в большой степени обезопасить бизнес, убрать проблемы, которые в будущем могут принести непоправимый ущерб.

Книга раскрывает множество «секретов» закулисного менеджмента, важно, чтобы она лежала на столе руководителей, собственников, в службе безопасности. Будем действовать по поговорке – «предупрежден, значит вооружен».

1. Что такое мошенничество и хищение

«Мошенничество, т.е. хищение чужого имущества или приобретение прав на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием…» (ст.159 УК РФ). Юридическое понятие, предполагающее сознательные действия с намерением ввести в заблуждение. Данное понятие включает преднамеренный обман, злоупотребление активами предприятия, манипулирование финансовыми данными с целью извлечения выгоды совершающим эти действия лицом.

«Использование своего положения в целях личного обогащения путем преднамеренного неэффективного использования ресурсов или активов нанимающей организации».

Давайте определим понятие «Корпоративное мошенничество»:

«Корпоративное мошенничество» – это сознательные действия наемных сотрудников, менеджмента или собственников компании, связанные со злоупотреблением оказанным им доверием в личных целях и в ущерб интересам компании. Корпоративное мошенничество выражается как форма хищения материальных или информационных активов фирмы, а также коррупционные проявления. Противоправные действия осуществляются одним лицом или в сговоре с сотрудниками фирмы или лицами, не работающими на предприятии.

Хищение – в уголовном праве совершенное с корыстной целью противоправное безвозмездное изъятие и (или) обращение чужого имущества в пользу виновного или других лиц, причинившее ущерб собственнику или иному владельцу этого имущества (ст.158 УК РФ).

Что же такое хищение и чем оно отличается от мошенничества?

Внешне сложно разграничить эти два понятия, т. к. они имеют много общих признаков и направлены на нанесения ущерба собственности предприятия.

Хищение это завладение чужим имуществом совершенное умышленно, а мошенничество это завладение имуществом сопряженное со злоупотреблением доверием или обманным путем.

Проще говоря – украл банку краски со склада, это хищение, а если ввел в заблуждение кладовщика, злоупотребил доверием, предоставил подложные документы или устно обманом убедил отдать товар, то это мошенничество.

2. Актуальность проблемы в мире и России

Исследования мировых компаний, занимающихся вопросами безопасности внутри предприятий, показывают неутешительные результаты. Проблема 20 и 21 века в управлении персоналом ставит во главу списка потенциальных угроз для бизнеса именно наемных работников, причем всех должностей и уровней. Association of Certified Fraud Examiners предоставляет данные, согласно которым около 6% оборота западных компаний теряется из-за мошенничества сотрудников. Понятие «деловая разведка» прочно закрепилось в европейской практике и на нее приходится от 0,5 до 1% оборота компаний. Ведь ущерб, наносимый компаниям собственными сотрудниками порой не может сравниться ни с какими происками конкурентов, достигая невиданных размеров – до 90% общей суммы убытков.

В России исследования показывают еще более печальную статистику. Так как в нашей стране на обеспечение безопасности компаний от «левосторонней» деятельности сотрудников фирмы тратят гораздо меньше средств (не более 0,1% от оборота), то и уровень мошенничества среди персонала гораздо выше.

Не стоит удивляться, но воровство и мошенничество присущи любому бизнесу, будь то небольшой киоск, реализующий товары повседневного спроса, или крупная международная корпорация. Приличная часть современных предпринимателей начинали со спекулятивного заработка на купле-продаже. Таким был бизнес последние 25 лет. «Инстинкт спекулянта» прочно укоренился в сознании многих людей, и безотказно срабатывает при первых признаках возможности быстрой наживы, сметая на своем пути все преграды, выстраиваемые совестью и здравым смыслом.

В нашей стране, в отличие от остального мира, где 77% правонарушений персонала приходится на средний и линейный состав, среди штатных мошенников безусловно лидирует тор-менеджмент. На его долю приходится более 50% экономических преступлений, 62% из которых – это злоупотребление служебным положением. Грубо говоря, руководители сами у себя воруют, речь идет, конечно, о наемных руководителях.

Корпоративные правонарушения можно условно разделить на две группы. К первой отнесем классическое воровство и другие осознанные действия, прямо или косвенно наносящие ущерб компании. Ко второй – ущерб, наносимый неосознанно, или, говоря по-другому, благодаря непрофессионализму сотрудников.

Сегодняшняя нестабильная ситуация является основанием для страха сотрудников потерять работу и стимулирует их к поиску возможностей защитить себя. При этом, растаскивая родную компанию на запчасти, они считают это вполне обоснованным способом компенсации уже произошедших или предстоящих финансовых потерь. Обзор мировых экономических правонарушений PricewaterhouseCoopers, довольно авторитетной консалтинговой компании, приводит ужасающие показатели – за два года ущерб от мошенничества сотрудников российских компаний вырос в 4 раза. А размер убытка от одного такого действия, в сравнении со среднемировыми показателями, в России выше в пять раз.

Исходя из показателей исследования более пяти тысяч компаний, включая более 120 крупных российских предприятий, доля фирм, терпящих убытки от корпоративного мошенничества превышает среднемировой показатель более, чем на 15%.

Однако, по мнению специалистов PricewaterhouseCoopers, оптимизм российских предпринимателей примерно на 10% выше, чем у зарубежных коллег. Около 43% руководителей компаний в нашей стране уверены, что проблема экономических преступлений для их предприятия неактуальна и в ближайшее время вряд ли таковой станет. Возможно, это связано с тем, что во многих фирмах небольшие злоупотребления персонала считаются нормой, и им не придают значения.