Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию

«А что у вас руки дрожат?»

Некоторые манипуляции представляют собой личностную атаку, направленную не на внутренний мир человека, его опыт, знания, поступки или компетенции, а на его внешность или поведение. Вот лишь несколько примеров данной манипуляции:

• «А что у вас руки дрожат? Вы боитесь, что ли?»

• «Почему вы на меня не смотрите? Вам стыдно смотреть в глаза?»

• «Что вы все время ногой дрыгаете? Вы нервничаете? Вам дискомфортно?»

• «Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?»

• «Вы все время сидите в закрытой позе. У меня создается стойкое впечатление, что вы сейчас неискренни».

Такие манипуляции ставят в тупик своей неожиданностью и наглостью и, как показывает практика, могут здорово выбить из колеи неподготовленного оппонента. Манипуляция «А что у вас руки дрожат?» особо полюбилась некоторым представителям медиапространства и часто встречается во время ток-шоу, полемических дуэлей, предвыборных кампаний.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Как же отвечать на подобные реплики манипулятора? Главное правило: спокойно. Ни в коем случае не показывать, что выпады оппонента вас каким-либо образом задели. Ведь его цель – вывести вас из равновесия, перевести в иррациональное русло, уйти от основной темы обсуждения, заставить оправдываться и отрицать заявленное им обвинение. Поэтому формула противодействия – сломать сценарий и признаться:

– Почему у вас руки дрожат постоянно? Вы нервничаете?

– Да, дрожат. А как не дрожать, если речь идет о будущем моего отдела? Я еще раз хочу повторить свои предложения…

Заметьте, в рамках нейтрализации я не отрицаю обвинение, а ломаю сценарий манипуляции и признаюсь: «Да, дрожат». При этом можно дать выгодное для меня объяснение: «Ведь речь идет о будущем моего отдела», которое позволит продолжить основную линию переговоров или дискуссии. Поэтому формула противодействия сводится к следующему: признание + выгодное объяснение.

– Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?

– Да, действительно, чешу. Мой аллерголог придерживается несколько другого мнения, чем психологи. Ну да ладно. Вы очень наблюдательны, и надеюсь, также внимательны не только к моим глазам, но и к моим словам. А я хочу напомнить, что сейчас нам надо решить…

www.manipulation-book.ru/3

Палочный довод

Я уже говорил о том, что часто многие путают открытый шантаж или угрозы с манипуляцией. Шантаж – это агрессивное и насильственное действие, но оно всегда явное: «Если вы чего-то не сделаете, тогда я сделаю то-то». Напомню, что у любой манипуляции всегда есть ключевое свойство: она носит скрытый характер.

Однако шантаж бывает завуалированный, неявный, и вот тогда он становится манипуляцией, которую я называю «Палочный довод». Название это я взял не случайно: подобный вид воздействия был известен с древнейших времен, и на латыни это звучало как argumentum baculinum – убеждение силой, дословно «аргумент к палке».

В «Палочном доводе» в отличие от открытого шантажа сама угроза напрямую не называется. Прямую претензию агрессору предъявить невозможно. На него нет смысла жаловаться или заявлять в правоохранительные органы, ибо сформулирована угроза всегда туманно и расплывчато. Манипулятор дает своей жертве возможность додумывать и интерпретировать его слова. Тем не менее намек будет всегда понятен жертве, и она остается один на один со своими мыслями, а в результате автоматически происходит нагнетание страха. Поэтому на вопрос «Что страшнее: открытый или скрытый шантаж в виде манипуляции?» у меня всегда есть ответ: «Конечно же, завуалированный шантаж».

Сравните:

• Прямой шантаж: «Вы должны осознавать, что, если вы и впредь будете придерживаться такой точки зрения, вам реально грозит увольнение!»

• Скрытый шантаж – манипуляция «Палочный довод»: «Решать, конечно, вам, я ни на чем не настаиваю. Но практика показывает, что ваши коллеги с аналогичной позицией почему-то по странному стечению обстоятельств вдруг начинали работать в других компаниях. Причем со значительным понижением как в должности, так и в зарплате. Просто мистика какая-то!»

«Палочный довод», как и открытая угроза, блокирует разум и отключает рациональное восприятие. Когда человек получает сигнал об опасности, все остальные виды ментальной деятельности в буквальном смысле блокируются. Человек подвержен программированию именно в момент сильного эмоционального возбуждения. А самое сильное возбуждение, естественно, вызывается страхом. Условно говоря, когда речь идет о «выживании», на первый план выходят рефлексы, а не холодный разум и взвешенные действия. На это и рассчитывает манипулятор.

Вот еще несколько примеров «Палочного довода»:

• «Хорошо, мы можем сделать по-твоему, но только учти, что за все последствия будешь отвечать только ты один!»

• «Вы знаете, что происходит с людьми, которые говорят такое? Нет, не знаете? А вот подумайте на досуге. Мне бы на вашем месте было немного страшно за себя…»

• «Сегодня я был у генерального. Он, кстати, подыскивает кандидатуру на должность начальника отдела. Между прочим, Иван Аркадьевич, у вас есть все шансы. Правда, отчет все еще не готов. Думаю, генеральному директору об этом знать совсем не обязательно. Тем более что готовый отчет будет у меня на столе завтра с утра. Правда ведь, Иван Аркадьевич?»

• «Вы отдаете себе отчет, что ваши слова могут быть расценены как пропаганда нацизма? Вы понимаете, чем это может для вас обернуться?»

Обратите внимание, что ни в одном из перечисленных примеров конкретная угроза напрямую не высказывается. Все это преподносится в виде намеков и размытых, туманных фраз, хотя возможный негативный исход всегда понятен. Манипулятор задает нужное ему направление мысли жертвы. Он никогда не угрожает напрямую, и это дает ему невероятное преимущество: претензию к нему предъявить не получится. А если и сделать это, то любой опытный манипулятор всегда выпутается и будет уверять: «Вы меня не так поняли», «Вы всё додумали», «Я отнюдь не это имел в виду», «Вам всё показалось», «У меня были абсолютно благие намерения». Этим и страшен «Палочный довод» в отличие от открытого шантажа.

Это интересно!

Как страхом пользуются секты?

Одна из самых работающих технологий вербовки в секты тоже основана на страхе, как и манипуляция «Палочный довод». Глобально всю технологию превращения людей в сектантов тоже можно отнести к сложной и пролонгированной манипуляции.

Чтобы заманить в секту, человека надо сделать уязвимым. Уязвимость напрямую связана со страхом. Запомните это. Когда человек боится, его рациональное восприятие, здравый смысл и холодный разум уходят на второй план. Поэтому очередную жертву секты всегда выбирают из числа тех, кто находится в беде или на перепутье. Потенциальные жертвы – это прежде всего люди после тяжелой утраты или крупной неудачи, а также те, кто находится в состоянии неопределенности, например окончившие школу, но пока никуда не поступившие, или недавно переехавшие на новое место жительства.

Чтобы усилить страх, человека необходимо изолировать. Это делается в том числе и для того, чтобы лишить жертву всей полноты информации. Нового адепта изолируют в секте, отстраняют от общения с близкими и внешним миром; или, например, политического заключенного держат в одиночной камере.

Далее в ход идет удивительный психологический феномен: после долгой изоляции первый встречающийся человек воспринимается в качестве самого близкого, чуть ли не матери или отца. Появляется иррациональная любовь и уважение к такому человеку.

Известный в психологии парадоксальный «стокгольмский синдром»^[9] основан на той же реакции. Под воздействием страха и шока заложники со временем начинают сочувствовать своим захватчикам, оправдывать их действия и даже отождествлять себя с ними. Очень часто у жертвы даже появляется ощущение, что ее собственные страдания необходимы для достижения «общей» цели с агрессором. И несмотря на то, что этот синдром проявляется довольно редко, специалисты полагают, что это вполне нормальная реакция человека на травмирующее психику событие.

По сути, все вышесказанное можно свести к формуле: напугать + лишить информации + усилить изоляцию + «покормить с руки». Далее создается атмосфера родительской заботы, защиты и любви. И только потом, когда сознание готово для программирования, следует процесс обработки на ментальном уровне. Для усиления эффекта забота всегда чередуется с наказаниями, чтобы жертва оставалась в «тонусе». Таким образом, со временем закрепляется так называемая новая устойчивая парадигма мышления, система ценностей и поведенческая модель, нужная манипулятору.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Возникает резонный вопрос: как нейтрализовать эту сложную и опасную манипуляцию? Вариантов может быть несколько.

Вариант 1. Манипуляция остается манипуляцией, пока носит скрытый характер. Поэтому можно ее вскрыть, обозначив, что вы поняли истинные мотивы агрессора. Например:

– Я знаю, чтó вы сейчас пытаетесь сделать. Вы используете завуалированный шантаж. Сразу предупреждаю: со мной такое не пройдет.

Вариант 2. Хороший способ противодействия – это вскрыть цель манипуляции. Зачастую простой вопрос «Для чего вы это мне все говорите?» или «Чего вы хотите добиться своими словами?» мгновенно ставит точку на всей манипуляции. Например:

– Вы знаете, чтó происходит с людьми, которые говорят такое? Нет, не знаете? А вот подумайте на досуге. Мне бы на вашем месте было немного страшно за себя…

– Для чего вы мне сейчас все это говорите?

– …Я просто хочу, чтобы вы подумали на досуге над своими словами.

– Просто подумать на досуге?

– Да…

– Хорошо, я обязательно подумаю. Это все?

– Да…

– Отлично. Принято. Продолжим наше обсуждение?

Вариант 3. Мы уже знаем, что успешное противодействие всегда связано со сломом сценарной линии. Чего от нас ждет манипулятор? Что мы испугаемся, уйдем в себя, начнем думать и нагнетать, а потом с высокой вероятностью поступим именно так, как этого хочет манипулятор. Значит, правильный вариант – поступить наиболее неожиданным для манипулятора образом:

– Сегодня я был у генерального. Он, кстати, подыскивает кандидатуру на должность начальника отдела. Между прочим, Иван Аркадьевич, у вас есть все шансы. Правда, отчет все еще не готов. Думаю, генеральному директору об этом знать совсем не обязательно. Тем более что готовый отчет будет у меня на столе завтра с утра. Правда ведь, Иван Аркадьевич?

– А давайте прямо сейчас пойдем к генеральному директору и уточним у него по поводу готового отчета?

В данном случае для усиления слома сценария можно взять манипулятора за руку и повести его в сторону кабинета генерального директора. Я вас уверяю, что в ответ манипулятору остается только мгновенно ретироваться, так как его план явно не удался.

Подмазывание

В свое время Авраам Линкольн сказал: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном желчи»^[10]. Какое емкое и меткое наблюдение! Именно на этом эффекте и основана следующая незамысловатая, но очень распространенная и, главное, действенная манипуляция под названием «Подмазывание».

Основная мишень данной манипуляции – апелляция к нашему тщеславию, цель которой – затуманить наше сознание, польстить нашему самолюбию с помощью правильно подобранных комплиментов:

• «Эрудиция моего собеседника не подлежит сомнению, поэтому уверен, что он не будет спорить…»

• «Человек недостаточно тонкий и глубокий, конечно же, не оценит и не поймет, но вот вы…»

• «Вы, как один из лучших специалистов нашей компании, должны…»

• «Вы, как образованный человек, согласитесь, что…»

• «Нам хорошо известна ваша честность, порядочность и открытость, поэтому вы обязательно…»

• «Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…»

Что объединяет все эти, казалось бы, разные примеры? Сценарий манипуляции. Обратите внимание, что в каждой из приведенных реплик присутствует один и тот же механизм воздействия:

Здесь всегда есть комплимент, который, как мед, приятен нашему уху: «умный», «образованный», «тонкий», «эрудированный», «честный», «порядочный». Но обратите внимание, что далее всегда дается команда: «согласитесь», «примете», «сделаете», «не будете спорить», «поддержите». Получается интересная логическая связка: если я не выполню команду, то я не умный, не образованный, не интеллигентный. В этом и есть хитрость и сценарная линия манипуляции «Подмазывание». И несмотря на свою мнимую простоту, в большинстве случаев она работает безотказно. Чем сильнее самолюбие и тщеславие жертвы, тем более эффективно действует данная манипуляция, несмотря на то что команды в рамках сценария могут быть довольно радикальны.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Нейтрализация данной манипуляции так же проста, как и сама сценарная линия манипуляции «Подмазывание». Формула следующая: принятие комплимента и отказ от команды. Например:

– Я полагаюсь на ваше благоразумие и остроту ума и уверен, что вы согласитесь со мной…

– Спасибо за высокую оценку, но вынужден не согласиться…

Можно еще усилить:

– Спасибо за высокую оценку, но именно поэтому вынужден не согласиться…

Обратите внимание на то, что нужно обязательно принять комплимент, иначе захлопнется невыгодная для вас логическая ловушка. Конечно, не стоит видеть в каждом комплименте манипулятивный элемент, иначе можно дойти до параноидального состояния. Но, когда вы видите, что с помощью лести и приятных слов в ваш адрес вас незаметно заставляют делать то, чего вы делать не хотите, обрывать данную манипуляцию стоит мгновенно.

 
Уж сколько раз твердили миру,
Что лесть гнусна, вредна;
Но только все не впрок,
И в сердце льстец всегда отыщет уголок.
 

И. А. Крылов. Ворона и лисица

Внушение

Внушение^[11] (или по-научному суггестия) – пожалуй, один из самых древних методов управления человеком. В отличие от убеждения, в процессе которого приводятся веские доводы, подтверждающие точку зрения визави, внушение действует в обход сознания. Подобное воздействие на психику человека предполагает некритическое восприятие информации, убеждений, установок, сообщений или команд. Внушение происходит вне воли человека, вне его критического мышления; логика и анализ в этом процессе не участвуют. Внушение проникает в сознание человека беспрепятственно, не подвергаясь какой бы то ни было критике.

Иногда манипулятору достаточно сделать какое-то гипотетическое предположение, которое впоследствии становится коммуникативной установкой:

• «После того как я озвучу свои доводы, вы со мной согласитесь».

• «Как только я расскажу вам обо всех преимуществах нашего предложения, вы купите у нас целую партию товара! Я в этом уверен!»

• «После того как я приведу пример, вам станет понятно…»

Это интересно!

Простой эксперимент. Внимательно и вдумчиво прочитайте текст:

Обычно вы моргаете несколько раз, пока читаете.

Однако сила внушения такова, что сейчас моргнете несколько лишних раз, читая этот текст до конца.

Конечно, если незнакомец подойдет к нам на улице и скажет «Сейчас ты отдашь мне свои деньги», мы вряд ли ему их отдадим (хотя тут, конечно, не все так однозначно, если вспоминать цыганский гипноз). Другими словами, прямое внушение работает неэффективно. Но ведь внедрить установку манипулятор может и косвенными способами: «Главное – не влюбиться в меня прямо сейчас», «Без психотерапии ты свой страх не победишь» (у человека не было никакого страха, но после этих слов он начинает думать об этом и действительно чувствует страх), «Ты, главное, не волнуйся!» (после таких слов человек даже в спокойном состоянии начинает волноваться), «У твоих родителей тоже была тяжелая душевная боль».

Бывает несколько типов внушения. Суггестия может проходить как в состоянии бодрствования, так и в трансовом состоянии или во сне. Гипноз – это тоже суггестия, которая происходит в состоянии гипнотического сна.

Иногда слова, когда-то услышанные, отпечатываются в нашем сознании. На уровне сознательной памяти они давно забыты, но продолжают действовать всю нашу дальнейшую жизнь. Психотерапевты часто работают с такими внушениями, заложенными в детстве: «У тебя никогда ничего не получается», «Ты такой же бездарный, как твой отец», «Ничего из тебя путного не выйдет», «Ты никогда не станешь успешным», «Все друзья от тебя будут отворачиваться». В противовес позитивные внушения, звучащие в детстве от родителей, вроде «Ты чемпион!», «Я верю в тебя несмотря ни на что!», «У тебя все получится, я знаю!» могут стать фундаментом будущих успехов. Так что, родители и воспитатели, задумайтесь над своими словами!

Внушение других людей программирует наше поведение. Сначала это слова родителей, потом наказы учителей и мнения сверстников. А уже в сознательной жизни мы сами зачастую занимаемся самовнушением.

Самый простой пример внушения – знаменитый эффект плацебо^[12], то есть пустышки, широко применяемый в фармакологии и медицине. Научно доказано, что степень проявления плацебо-эффекта напрямую зависит от степени внушаемости человека.

Это интересно!

В Америке выпускаются таблетки Obestalp, которые состоят только из сахара и предназначены для лечения лени. Смысл лекарства становится ясным, если прочитать название задом наперед, ведь получается слово platsebo. Насколько популярно лекарство – неизвестно.

В случае самовнушения жертва сама становится манипулятором. Знаете, почему в некоторых странах в общественных местах нет таблички «Выхода нет»? Потому что иногда особо внушаемые люди с нестабильной психикой, оказавшись в тяжелой жизненной ситуации, воспринимали это как определенный знак и совершали суицид.

В быту примеров внушения огромное количество. Это и лечебные свойства магнитных браслетов, и действие гомеопатических средств (об этом мы будем еще говорить), и магические функции амулетов и талисманов. Да вспомните хотя бы знаменитые телесеансы Анатолия Кашпировского или Алана Чумака!

Кто же является потенциальной жертвой внушения или самовнушения? У науки на это давно есть ответ. Степень внушаемости в первую очередь зависит от неуверенности в себе, низкой самооценки, доверчивости и стеснительности, излишней впечатлительности, инфантильности, повышенной эмоциональности и чрезмерной экстравертности, низкого уровня критического мышления и осведомленности. Не секрет, что внушению чаще всего поддаются неграмотные, малообразованные люди. На внушаемость также влияет текущее психофизическое состояние жертвы (состояния гипноза, утомления, стресса или сильного эмоционального возбуждения), а также дефицит времени для обдумывания и принятия решения. В толпе человек более внушаем – это тоже факт. Но об этом мы подробно поговорим, когда будем рассматривать социальные манипуляции.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Безусловно, однозначной формулы противодействия суггестии быть не может. Для защиты от этой манипуляции можно сформулировать сразу несколько принципиально важных советов:

• Всегда прислушивайтесь к своим внутренним ощущениям.

• В моменты, когда вы чувствуете психологическое давление, выстраивайте воображаемый незримый щит между вами и собеседником. Ведите внутренний монолог с самим собой, сконцентрируйтесь на каких-то конкретных мыслях.

• Избегайте общения с незнакомыми, подозрительными людьми. Не воспринимайте всерьез полученную от них информацию, какой бы шокирующей, интригующей, привлекательной или страшной она ни была (даже если цыганка на вокзале говорит, что «видит тяжелую болезнь на детях твоих»).

• В момент психологического давления не смотрите в глаза подозрительному собеседнику, не допускайте прикосновения к себе.

• В некоторых ситуациях стоит быть недоверчивым. Не открывайте душу малознакомым людям, не рассказывайте лишнего о себе. Помните о принципе «Лучше слушать, чем говорить».

• Никогда не принимайте решение под давлением. Учитесь уверенно говорить «нет».

• Старайтесь сохранять спокойствие и холодный рассудок в любой ситуации. Проходя мимо подозрительных людей, например мимо цыганок, проговаривайте про себя: «Я полностью сконцентрирован на своей цели, сохраняю холодный рассудок. Никакое внешнее воздействие не сможет подействовать на меня».

www.manipulation-book.ru/4

Выведение из равновесия

К сожалению, часто манипулятор прибегает к эмоциональному раздражению своего оппонента, чтобы добиться своей цели. В ход идут фамильярное обращение к собеседнику, едкие шуточки, язвительные замечания, нахальные насмешки, косвенные намеки, хамский юмор, непозволительный сарказм, абсурдные вопросы. Такую манипуляцию я называю «Выведение из равновесия», и название у нее говорящее. Прием грубейший и непозволительный, тем не менее распространенный и действенный.

Главная задача манипулятора – сделать все возможное, чтобы выбить оппонента из колеи, вывести его из зоны комфорта, вызвать стойкое состояние стресса. В эмоциональном состоянии жертва наверняка сгоряча сделает что-то непродуманное, спонтанное, невыгодное для себя – значит, манипуляция сработала. Главное – уйти от нежелательной дискуссии и конструктивного обсуждения.

Манипулятор может постоянно умышленно коверкать имя или должность своего оппонента: панибратское «Иванов» вместо уважительного «Сергей Владимирович», «доцент» вместо «профессор», «Иван Петрович… ой… то есть Петр Иванович», «менеджер» вместо «генерального директора». Манипулятор может обыгрывать недостатки своей жертвы: передразнивать плохую дикцию, оговорки, речевые ошибки, заикание. Или вставлять фразочки, провоцирующие конфликт: «Ой, вы меня прямо насмешили сейчас!», «А вы точно являетесь специалистом по данному вопросу?», «Вы так и с женой разговариваете?», «О господи… Чего еще?», «Что-нибудь умное еще скажете?» и подобные. В ход могут идти не только вербальные компоненты. Агрессор может прибегать к пренебрежительным жестам, раздражающим действиям. Например, постоянно щелкать ручкой, не реагируя на замечания визави.

Способов раздражения и эмоциональной дестабилизации бесконечное множество. Главное – это постоянно. Ключевое свойство манипуляции «Выведение из равновесия» – многократность повторения раздражающего действия. Кап-кап-кап. Практика показывает, что троекратное повторение манипулятивного элемента уже достигает своей цели: оппонент начинает раздражаться и выходить из себя. Эмоциональная волна накрывает, рациональность и холодный рассудок уходят на второй план.

Это интересно!

Несколько фактов про стресс

• Стресс часто называют «тихий убийца». Люди, постоянно испытывающие стресс, более подвержены болезням сердца, раку, диабету, заболеваниям легких, бессоннице и даже ожирению.

• При сильном стрессе происходит расширение зрачков. Природа предусмотрела это свойство для того, чтобы мы получали максимум визуальной информации о происходящей ситуации.

• Стрессы делают кровь более густой, тем самым подготавливая организм к возможным травмам. Поэтому в стрессовых ситуациях вероятность образования тромба очень велика.

• При сильном стрессе может наступить шоковая мышечная реакция. Некоторые животные используют такую защиту, притворяясь мертвыми.

• Хронические стрессы замедляют рост детей.

• Удивительно, но мужчины более подвержены стрессам, чем женщины.

• Понизить уровень гормона стресса кортизола позволяет смех.

ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Важно понимать, что любые действия в рамках «Выведения из равновесия» – всегда провокация, всегда заранее продуманный сценарий. Кап-кап-кап. На такую провокацию ни в коем случае нельзя поддаваться. Нельзя принимать ее близко к сердцу, ведь это всего лишь игра со стороны манипулятора. Вы должны распознать ее и быть выше этого. Ведь если вас сумели «взвинтить», если сумели выбить почву у вас из-под ног, вы проиграли. Значит, противник добился своей цели. Спокойствие и хладнокровие – вот главный рецепт противодействия. Поэтому можно просто игнорировать любые попытки сломать вашу эмоциональную гармонию. Вы управляете ситуацией, а не манипулятор.

А можно прямо так и сказать: «Я понимаю, чтó вы сейчас пытаетесь сделать. Вы хотите вывести меня из равновесия. К сожалению, не получится. Поэтому я предлагаю больше к этому не прибегать, а вести диалог конструктивно и уважительно». В данном случае мы вскрываем манипуляцию и переводим ее скрытый характер в открытый.

www.manipulation-book.ru/5