Техническая сторона пугает только потому, что мы ее не знаем. Страх исчезает, когда нам дают четкую инструкцию, на какие кнопки нажимать и почему именно на эти кнопки. Таких инструкций много в бесплатном доступе. Технической составляющей обучают инфопродюсеры и маркетологи. Здесь важно найти время и научиться, и этот страх перестанет нас тормозить. Либо нужно найти исполнителей, научившись ставить им задачи.

В моих тренингах участвуют эксперты, которые не могли даже создать аккаунт в Instagram. А после нашей коуч-программы они выходят со страницами своих платных продуктов, с возможностью оплаты их услуг картами прямо на сайте, с настроенными email-рассылками, с оформленными под продажи и продвижение социальными сетями, с новой клиентской базой, которую они самостоятельно сформировали с помощью рекламы во время обучения, с умением самостоятельно провести онлайн-трансляцию на специальных площадках. Все это они делают сами, так как у них есть мои четкие инструкции и поддержка.

Светлана. Оказывается, создать страницу в Интернете не так сложно, как договориться с собой выйти в эфир, или начать продавать в эфире свой тренинг. Техническая сторона показалась мне раем, когда я настраивала оплаты, тестировала их, создавала и писала рассылки. Думаю, что больше всего я боялась тех действий, которые последуют за технической стороной: выхода в эфир и продажи. Потому что, когда у тебя настроена техническая сторона, назад дороги уже нет и тебе нечем оправдывать свое нежелание продавать.

Евгения. Сначала думала, что не хватает технических навыков, но поняла в итоге – дело не в этом. Больше останавливает размытая картина, непонимание, как потенциальный клиент приходит к выводу, что ему нужна именно моя помощь. Как его «греть», чтобы это было в итоге его решение, а не мое желание продать.

Ася. Боялась, пока не поняла, что нужен просто четкий алгоритм, последовательность действий, которые мне нужно осуществить для запуска своего тренинга. По пунктам и что за чем. Именно с нуля, начиная со страницы и группы и заканчивая продажами. Потому что все, что делаю сейчас и с технической точки зрения, и в продающей – не имеет системный характер. Хочу четкую пошаговую инструкцию, чтобы не тыкаться как слепой котенок.

Виктория. Я пару лет ходила в сомнениях, смотрела тренеров, которые говорили о том, что результаты можно делать без лендингов, рекламы, рассылок и так далее, что техническая сторона не нужна для того, чтобы были продажи. Я два года потеряла, убеждая себя, что не справлюсь с технической составляющей, настолько она меня пугала. Оказалось, что это не так сложно, как мы сами себе придумываем. Я за три недели сделала автоворонку: подписку на вебинары, страницы трансляций, страницу платного продукта, настроила рекламу и рассылки. Но готовилась я к этому два года.

Страх уходит через действия. А мы обычно боимся заранее того, чего не знаем. Что если сделать наоборот: я разобралась, сделала и больше не боюсь, потому что знаю?

Для продвижения и продаж существует много разных удобных сервисов. Но они все нам не нужны. Дальше мы обязательно коснемся этой темы. Вы узнаете, какие сервисы понадобятся в работе лично вам, чтобы вы не тратили свое время на изучение и тестирование ненужных инструментов.

Ольга. Больше всего меня пугало, что сервисов много, но я не понимаю, какие из них точно нужны, какие нет. Я боялась, что посвящу изучению этих сервисов время, настрою их, а результаты от этого не станут лучше. То есть для меня было важно понимать систему, в которую встраиваются нужные сервисы, и как они в итоге влияют на мою прибыль. Когда я это поняла, то вкладывать время в их реализацию было скорее в удовольствие.

Мария. Основной мой страх, что меня никто не знает. Обучаюсь лично и на курсах и не имею проф. образования психолога – отсюда страх, что не захотят купить мой курс, потому что нет корочки психолога и большой аудитории (хотя недавно запустила марафон в Инстаграме, купили, правда, всего два человека, но купили, не зная меня, это уже приятно). Но отсюда второй страх, не оправдать вложения в рекламу, в оплату сервисов, ничего не продать и уйти в минус, потому что не понимаю, какие именно сервисы мне нужны, какие именно технические моменты использовать, а какие нет.

Когда мы знаем и умеем, понимаем, какие сервисы нам нужны, как они используются в нашем продвижении, мы просто принимаем решение, что мы делаем самостоятельно, а что мы делегируем, потому что, действительно, хочется заниматься тем, что нравится, хочется беречь свои ресурсы и энергию.

И здесь важно понять, какие инструменты нам нужны, как и для чего они используются в системе продвижения в помогающем бизнесе, и как ставить задачи исполнителям, чтобы они не слили наши рекламные бюджеты и выполнили задачи максимально эффективно.

Но без технической составляющей не обойтись. Благодаря социальным сетям, конструкторам сайтов, сервисам рассылок создается некий технический скелет, с помощью которого мы передаем своим потенциальным клиентам свою экспертность, свои идеи и предложения для решения их проблем. Эти инструменты помогают нам выйти из тени, а не держать ценную информацию в своей голове в надежде на сарафанное радио.

Страх продаж

Не умею продавать. Боюсь продавать. Боюсь показаться навязчивой. Не могу называть цену. Боюсь поднимать цену. В моем городе низкие зарплаты, дорого продавать нельзя. Как я могу продавать помощь? Продажами должен заниматься маркетолог. Мне стыдно говорить о том, что работа со мной стоит денег.

Согласитесь, наши услуги не продаются сами. Так не бывает. Не бывает такого, что человек начинает сам нас искать, сам предлагать нам с ним поработать. Пока мы не донесем до всех, на что мы способны, чего мы стоим, пока не упакуем свой продукт и не начнем продвигать и продавать его, никто про нас не узнает.

В помогающем бизнесе на старте проекта продает не маркетолог, а сам эксперт, особенно когда только начинает создавать и раскручивать свой бренд. Маркетолог лишь помогает придать форму его знаниям, его внутренней экспертности, сделав ее внешней. И продаем мы не только свои услуги, а в первую очередь экспертность, свои идеи и ценности, свою харизму и энергетику, свою веру в те методики, по которым мы работаем, свои результаты и результаты своих клиентов. Все продажи в этом бизнесе строятся на доверии. Если люди вам не доверяют, то продаж не будет.

Наши услуги, наши консультации, коучинг, тренинги никто не хочет. Примите это прямо сейчас как факт. Все хотят мужа, поклонников, секса, машину, квартиру, айфон, дачу, денег, бесконечный отпуск. А консультации, тренинги и коучинг никто не хочет. На них нет большого осознанного спроса. И именно ваша задача создать и сформировать этот осознанный спрос в первую очередь на себя, как на эксперта, и на работу с вами, независимо от того формата, который вы предлагаете. Вы должны создать спрос себя – эксперта и уникального специалиста.

Спрос создается через объявление ваших результатов и результатов ваших клиентов, через идеи, которые вы транслируете потенциальным клиентам в своем контенте: постах, статьях, вебинарах и разного рода мастер-классах. Это продажи. И эти продажи делает сам эксперт, вызывая в своих потенциальных клиентах желание действовать, желание работать над собой, стремление изменить ситуацию, в которой они оказались, в которой у них нет ресурсов. Именно эксперт находит «болевую точку» потенциального клиента, которая активирует его энергию, превращая ее в решение работать, меняться, получать новые знания и навыки.

И здесь важно осознать следующее: мы никому ничего не навязываем. Мы предлагаем людям помощь в решении их проблемы, мы показываем им путь и предлагаем выбор. Они хотят изменений, им плохо там, где они сейчас, они ищут решение, им нужна помощь. И эта помощь меняет их жизни, помогает получить то, что они не могли получить годами. Все имеет свою цену. И для ваших клиентов цена – это стоимость участия в вашем тренинге или стоимость вашей консультации.

Вы учились своим навыкам, вы работали над собой, вы вложили деньги и время в свое развитие. А ваш потенциальный клиент для этого ничего не сделал. Вы верите и знаете, что это работает. Человек к вам пришел за помощью, и вы показываете ему решение и даете выбор. За все надо платить. И лучше не ошибками, не многолетними попытками изменить ситуацию и очередным «набиванием шишек», а деньгами.

Существует много книг по продажам, но если у вас есть страх продаж, то вряд ли вам поможет просто чтение. Согласитесь, читать книги о том, как играть в футбол, и выйти на футбольное поле – это разные вещи. Если вы не можете заставить себя начать продажу на вебинаре или написать клиенту предложение о своем платном продукте, не имеет совершенно никакого значения, сколько книг о продажах вы прочитали или сколько тренингов прошли.

Подготовьте скрипт своей продажи, независимо от того, где вы ее делаете: на личной консультации, в переписке, на вебинаре. У вас должна быть схема вашей продажи при любом касании с клиентами. Отработайте эту схему на практике, чтобы она отложилась в голове и вы могли применять ее в автоматическом режиме. Всегда проще начинать с шаблона.

Когда вы проведете пару-тройку вебинаров, после которых не получите заявок, у вас выработается иммунитет к отказам и вы перестанете их бояться.

Когда вы полвебинара будете рассказывать о своем платном продукте и увидите, что люди при этом не уходят, а задают вам дополнительные вопросы, благодарят вас за то, что вы им рассказываете, вы перестанете бояться начинать продающую часть.

Когда вы увидите первые счета на продающем мероприятии, вам захочется увеличить их количество в следующий раз. Поверьте, когда мы разрешаем себе продавать, мы начинаем получать от этого невероятный кайф, и вот тогда книги и тренинги по продажам помогают нам совершенствовать свои результаты.

Татьяна. Я четыре месяца каждую неделю проводила вебинары по средам. И вся моя продажа на этих вебинарах длилась не более пяти минут. Я давала много полезных советов участникам, они писали мне длинные отзывы с благодарностями, но в платную работу шли единицы. Я сидела в доходах 60 000–150 000 руб. в месяц, которых хватало только на то, чтобы оставаться на плаву. То есть мои усилия, которые я вкладывала, были гораздо больше, чем то, что я получала на выходе. И как бы мне ни хотелось это изменить, я безумно боялась продаж, и каждый раз на вебинаре откладывала момент продажи, заменяя ее качественной информацией, которую нельзя отдавать бесплатно. В какой-то момент одна из моих клиенток написала, что после наших встреч купила квартиру: так благоприятно сложились обстоятельства благодаря техникам, которые я бесплатно давала на наших встречах. И это вызвало во мне злость, которая дала мне наконец-то толчок, чтобы начать говорить о том, что я делаю и почему это стоит столько денег. Самое интересное, что количество благодарностей не уменьшилось, зато увеличился доход и я подняла цену на свои тренинги и консультации.

ЗАДАНИЕ

Перечислите свои страхи, которые вы испытываете, думая о необходимости продавать: что пойдет не так, когда вы начнете продажу?

Напишите напротив каждого пункта, какова вероятность того, что это произойдет, и каковы реальные последствия, если это случится? Когда вы представите себе самые наихудшие последствия, то увидите, что они не так катастрофичны, как вам сейчас может показаться.

И после этого напишите, как бы вы действовали, если бы не испытывали страха продаж, что бы вам это принесло, что бы изменилось?

______________________________________________________________________________________________

Страх публичности

Да, вам придется перестать прятаться за текстами, придется показывать себя много и часто, рассказывать о себе, о своих ценностях, о своих идеях, о своих продуктах. Когда я спрашиваю клиентов: «Почему вы боитесь вебинаров?», большинство отвечает следующее:

Я не знаю, что говорить, чтобы меня слушали. Я боюсь, что никого не будет на вебинаре и мне придется вещать в пустоту. Я боюсь оценки. Я боюсь, что скажу глупость. Боюсь показаться некомпетентной.

Эти страхи, как известно, уходят корнями в наше детство. В школе нам ставили оценки учителя. Если мы выполняли задание плохо, то получали плохую оценку, за что нас наказывали наши родители. Сейчас мы сами стали для себя этими родителями. И первые, кто наказывает нас после наших неудач, – это мы. Мы заставляем себя испытывать этот страх. Мы боимся не чужой, а своей оценки. Не лучше ли давать себе поддержку и заботу вместо того, чтобы постоянно себя наказывать?

У каждого человека свои причины страха публичности, узнаваемости, открытости. Но это важные составляющие помогающего бизнеса. И если такой страх присутствует в вашей жизни, с ним важно работать. Ему важно уделить свое внимание и время.

Говорить о своем деле, о своем бизнесе очень важно. Сегодня это необходимо каждому эксперту в помогающих профессиях. Сейчас пик выхода в онлайн: вы увеличиваете количество клиентов, люди доверяют тем, кого видят, кого слышат, вы продвигаете свой бренд, свои ценности, свои идеи, свои продукты.

Онлайн – это свобода от рамок и географии. Можно выходить в онлайн и рассказывать о себе и своих услугах из любой точки мира. Вы можете проводить эфиры во время путешествий. Вы можете не ограничивать себя рамками стоимости подобной работы в своем городе, регионе, стране.

Катерина. Мне так не хватает человека, который обладает техническими и маркетинговыми знаниями и может красиво и правильно все изложить за меня, передать моему клиенту!

Не хватает прямых эфиров – это огромный мой минус, не веду вебинары – эти два фактора сильно меня отделяют от моей точки Б!

Знаний, навыков, способностей – море, но как это все вкусно преподать клиенту? Каждый день кормлю себя обещаниями, что начну создавать вебинары или прямые эфиры, но пока не могу побороть свой страх выглядеть нелепо! Знаю, что это бред! Для всех мил не будешь, нужно выходить в онлайн, вести вебинары и увеличивать свою аудиторию, продвигать и продавать свои услуги! Оправдываю себя тем, что нахожусь в декрете и не остается времени! В общем, отговорок куча! А на самом деле – нет знаний, как это все делается.

Почему вы знаете Лабковского, Хакамаду, Гандапаса, Парабеллума? Потому что они открыто заявляют о себе миру. Хотя большинство из известных личностей – интроверты.

Чем вы отличаетесь от них? Наберите их имена в Яндексе, посмотрите на их сайты, зайдите в их сообщества, почитайте, что пишут их подписчики и клиенты. Заодно изучите, сколько они сейчас берут денег за свои тренинги, консультации, коучинг. Не пожалейте на это времени.

Вас не удивляет стоимость их услуг? Вам не кажется, что вы берете слишком мало денег за свою работу? Они же берут. Им платят. Почему?

Потому что все, что визуально отличает вас от них, – это количество и качество контента в социальных сетях, YouTube, на их сайтах, на просторах Интернета и количество людей, которые о них знают. Они постоянно проводят встречи со своими подписчиками, фанатами. Они рассказывают о себе и мелькают рекламой во всех социальных сетях. О них пишут и говорят блогеры, их приглашают на телевидение, их продвижением занимаются крупные сообщества и специально обученные люди. Об их экспертности знают сотни тысяч людей. Их экспертность обрела внешнюю форму. Они умеют себя презентовать и создать спрос на свою работу. Но когда-то о них так же никто не знал.

Все могут стать успешными людьми, преодолев свои страхи, следуя за своими мечтами. Любой эксперт может стать уверенным спикером, который легко и грамотно доносит свою точку зрения и умеет говорить о своем продукте вкусно и интересно.

И чем раньше вы начнете прокачиваться в презентациях, продажах, в проведении вовлекающих и продающих вебинаров и мастер-классов, тем больше шансов привлечь подписчиков и последователей именно сейчас.

Но важно прежде всего разобраться с тем, что вам мешает:

Страшно, внешность, техническое, насмешки, не люблю свой голос, у меня кривые глаза, я толстая, я некрасивая, другие более умные, буду смешно выглядеть, нет структуры, не знаю, что говорить, а вдруг не получится, не могу формулировать свои мысли.

Работайте со своими «тараканами». Не можете говорить? Этому всегда можно научиться. Плохо выглядите? Разве это нельзя исправить? Меняйтесь прямо сейчас. Все в ваших руках.

Всегда будет кто-то компетентнее вас. Внешность давно не так важна, как глубина, открытость, искренность, харизма и мотивация. Жесты, голос всегда можно отработать с помощью техник и обучения. Убеждения и страхи можно отработать с психологом. Похудейте, купите одежду. Вот прямо сейчас. Не ищите оправдания.

Не нужно концентрироваться на минусах. Просто понаблюдайте за собой. Посмотрите, какой ракурс вам больше подходит, какая мимика, какая одежда, какой свет. Наблюдения помогут вам сделать все лучше. Наблюдайте за другими спикерами, обращайте внимание на то, что вам нравится в них, перенимайте, учитесь. Не фокусируйтесь на негативе, не давайте себе плохую оценку. Лучше ищите решение.

Обратите внимание на свои сильные стороны, транслируйте их, постепенно подтягивая слабые. У каждого человека есть слабые стороны. Но если мы целыми днями будем сидеть и о них думать, то так ничего и не изменим.

ЗАДАНИЕ

1. Напишите, какие сомнения и страхи вызывает у вас необходимость стать публичной личностью?

2. Отсейте то, что можно отнести к оправданиям, и поставьте задачи там, где действительно существует необходимость в прокачке, обучении, изменениях.

3. Распределите эти задачи во времени по степени их важности и значимости с точки зрения ближайших результатов, на которые они могут повлиять в вашем бизнесе.

______________________________________________________________________________________________