Бизнес на всю катушку. Как построить свое дело без стартового капитала

Вилка цен – это колебание цены на продукт от минимального значения до максимального. Например, кто-то продает платье определенного фасона за 1500 рублей, а кто-то примерно такое же платье за 4500 рублей: вилка цен здесь будет от 1500 до 4500.

Помимо цены на товар, у конкурентов нужно изучить:

– тексты (описание товара или сопутствующие тексты, если продажа идет через Instagram);

– фото товара;

– комментарии, которые оставляют клиенты или потенциальные покупатели (возможно, вы найдете незакрытые «боли» потребителей или обратите внимание на что-то принципиальное для клиентов);

– ответы магазинов на комментарии своих покупателей.

После такого анализа 10 конкурентов у вас могут измениться планы и видение своего продукта в принципе.

Целевая аудитория

Следующий шаг – анализ целевой аудитории. Это один из важнейших моментов при реализации любой идеи. Возможно, даже ключевой. Без понимания целевой аудитории (для удобства сократим это понятие до ЦА) даже самый хороший, функциональный и качественный товар может не найти своего покупателя. Как минимум слив рекламного бюджета гарантирован.

Часто люди, запуская собственный продукт, отталкиваются не от желания потребителя, а от своего. Расскажу вам небольшую сказку про то, что случается, когда предприниматель не думает, кому продавать. Жил-был на свете один очень талантливый сапожник. Надоело ему прибивать набойки да зашивать подметки, решил он, что настало время следовать мечте – раскрыть свой талант дизайнера. И начал сапожник делать женские супернеобычные туфли на 11-сантиметровой шпильке из экокожи с застежкой на пятке и с загнутыми кверху носами. Три месяца трудился он в своей каморке, не разгибая спины. Ревматизм обострился, жена всю плешь проела: «Эх ты, простофиля! Знал бы свое место». Наконец, сшил сапожник 100 пар ультрадизайнерских туфель, которые вроде бы всем хороши: и красивые, и необычные, и мягкие. Люди ходят мимо витрины, с интересом разглядывают, иногда даже интересуются ценой… Но не покупают!

Загоревал тогда сапожник. Хотел, было, всю партию сжечь и снова за набойки приняться, но дизайнерская тяга и мечта об успехе крепко держат, не отпускают. Начал тогда сапожник спрашивать у людей, почему они туфлями восторгаются, а все равно не покупают. Оказалось, что в деревне этой некуда женщинам ходить на таких шпильках. Не на базар же на них ковылять, да и на городских праздниках ловко не попляшешь: каблук нужен ниже и устойчивее. А застежку с пятки на щиколотку перенести, чтобы удобнее застегивать было. Носы, кверху загнутые, можно и оставить, с ними даже как-то интереснее.

Переделал сапожник туфли, как клиентки хотели, и вмиг у него всю партию необыкновенных туфель с прилавков смели. Тут и сказочке конец, а кто слушал – сами знаете…

Сказка сказкой, но между тем очень важно понимать, кто твой клиент, какую «боль» ты закрываешь своим товаром, как принимает решение о покупке. Кто-то визуал и принимает решение о покупке, просто увидев красивое фото в Instagram или в карточке товара. А кто-то прагматик и будет дотошно читать все отзывы и ответы на отзывы, которые пишут магазины. Поэтому прежде, чем начинать дело, важно понимать, кому вы хотите продавать, а не делать товар ради процесса. А еще важно не пытаться угнаться за всеми и знать, кому вы не хотите продавать свой товар.

Бывает, например, такая категория людей, покупающих товар только из-за скидки. Их не интересует качество или что это вообще за товар. Важен только размер скидки. Как правило, это самая неблагодарная аудитория.

Еще один момент, который надо учесть при определении своей ЦА – платежеспособность. Есть очень разные ценовые категории: масс-маркет, где можно купить футболку за 600 рублей, есть средний сегмент с ценой на футболку 1600 рублей, есть более премиальные марки, где футболки стоят от 4000 рублей. У каждого из таких брендов своя ЦА.

План продаж

После того как проведен анализ рынка и конкурентов, выделена ЦА, можно переходить к составлению плана. Возвращаемся к сделанной ранее декомпозиции и с новыми знаниями корректируем свой план продаж: сколько продаж надо сделать в месяц, чтобы получить нужную прибыль, сколько продаж должно быть в день, чтобы за месяц закрыть план.

Под план продаж подстраиваем план выпуска продукции: сколько нужно выпустить единиц товара, чтобы выполнить намеченный вами план продаж.

Есть еще такое понятие, как маркетинговый план – это может быть план активностей на ближайшее время: реклама у блогеров, таргетированная реклама, розыгрыши с дружественными брендами, конкурсы.

Особенности налогообложения

Иногда люди, у которых только возникла идея создать бизнес, сразу кидаются открывать ИП. Сейчас открыть ИП в России очень просто и быстро, порой даже не требуется посещения налоговых органов. Но, открыв ИП, вы попадаете под выплаты страховых взносов: около 40 000 рублей в год на сегодняшний день.

По закону человек не может осуществлять коммерческую деятельность без регистрации ИП или юридического лица. Поэтому я советую открывать ИП только в то время, когда у вас уже есть что-то на продажу. Сперва проанализируйте рынок, решите, чем конкретно хотите заниматься, произведите товар и только потом идите и регистрируйте ИП.

Какую систему налогообложения выбрать?

По этому вопросу лучше всего проконсультироваться с бухгалтером, так как здесь может быть много нюансов. Оптимальная система налогообложения зависит от входящих и исходящих платежей: кому-то выгодно делать просто УСН «Доходы», тем, у кого есть подтвержденные расходы, выгодно делать УСН «Доходы минус расходы». В каких-то регионах есть ЕНВД, в каких-то патент. Кто-то сам производит товар, а кто-то размещает производство на аутсорсе. Обычно для определения наиболее подходящей системы налогообложения достаточно одной консультации.

Найм персонала

Ко мне часто обращаются с просьбами посоветовать SMM-менеджера, таргетолога или других специалистов. Но новичкам я всегда рекомендую сначала самому погрузиться во все задачи, чтобы понять, как все устроено на самом деле. К тому же, никто не будет заинтересован в развитии и презентации вашего бизнеса так, как вы, а на начальном этапе это имеет критическое значение.

Нанимать персонал нужно, когда для выполнения всех ежедневных дел вам не хватает 24 часов в сутках. Чтобы понять, кого стоит нанять в первую очередь, выпишите все задачи, которые делаете за день, и подумайте, какие из них могут быть выполнены не вашими руками.

Поначалу всегда кажется, что лучше тебя никто не сделает. На самом деле это не так: делегировав какие-то рутинные задачи, можно высвободить время, которое вы посвятите развитию бизнеса.

Мой путь

Когда я начинала свой первый бизнес (производство одежды для кормящих женщин), ни о каком бизнес-плане не могло быть и речи: все свои расчеты я вела в обычном блокноте.

Сперва я занялась декомпозицией: на последнем месте работы в найме я зарабатывала 72 000 рублей, поэтому на своем деле я хотела зарабатывать как минимум 100 000 рублей, иначе овчинка не стоила выделки. Я высчитала, что каждый день (а у бизнесменов, как известно, нет выходных) мне надо зарабатывать 3300 рублей, чтобы по итогам месяца вышло 100 000. По моим подсчетам получалось, что, если чистая прибыль с одной вещи будет составлять 1100 рублей, мне надо каждый день продавать минимум три единицы товара, это выглядело вполне осуществимым.

Теперь нужно было выяснить, сколько стоит производство одной вещи и определиться с ценой. Тогда я была далека от швейного бизнеса: не представляла, из какой ткани шьют свитшот, а из какой футболку, не понимала всех этапов производства, да я даже не знала, с какой стороны подойти к швейной машинке.

Я начала по очереди обзванивать швейные мастерские, чтобы составить хотя бы приблизительное представление о том, за сколько можно пошить вещь. Некоторые «мастерицы» насмешливо встречали расспросы начинающего дизайнера, но нашлись и те, кто внятно и подробно объяснил мне все этапы производства: от выбора ткани до непосредственно самого пошива.

Так у меня сложилась общая картина: сколько могут стоить базовые вещи типа футболки или свитшота в пошиве при заказе в швейном цехе, сколько ткани нужно на одно изделие (в среднем 1 метр ткани; первоначально я покупала ткань не рулонами, а на отрез в розницу или мелким оптом). Сразу скажу, что пошив в швейном цехе и у надомницы сильно различается: пошив в цехе – это массовый пошив, а у надомницы – индивидуальный, и он априори не может стоить дешевле. На примере свитшотов могу сказать, что при заказе в цехе небольшой партии от 50 единиц стоимость пошива одной штуки будет составлять 300–500 рублей.

В итоге сложилась такая картина: ткань и фурнитура на одно изделие обходились примерно в 500 рублей, пошив составлял столько же. Получается, 1000–1100 рублей было нужно для производства одного свитшота, а продавать я их могла за 2500 рублей – это была средняя цена по рынку. Если мои расчеты были правильными, я должна была зарабатывать 1500 рублей с продажи одного свитшота (забегая вперед, скажу, что так в итоге и получилось). А с увеличением оборотов увеличивались и маржинальность товара, и чистая прибыль с каждой проданной единицы.

Целевой аудиторией я определила девушек в возрасте 21–40 лет. Конечно, мой продукт подходит и для 20- и 47-летних, но я говорю именно о ядре своей ЦА. Эти девушки недавно стали мамами, они любят гулять по кафе, торговым центрам, ходить в гости с малышом, поэтому им нужна функциональная одежда, в которой можно незаметно покормить своего кроху, когда он проголодается. Также «наши» девушки уделяют внимание стилю. Стиль – понятие субъективное, но при разработке своих коллекций я всегда слежу за трендами и адаптирую их к нуждам своих клиенток. Поэтому наша ЦА – девушки, следящие за трендами и желающие стильно одеваться.

Наш бренд относится к категории «средней минус»: наша ЦА – это платежеспособные девушки, имеющие доход средний и выше среднего. Ну и, конечно, «боль», которую закрывает наша одежда: мы позволяем мамочкам кормить ребенка незаметно в любое время в любом месте. И при этом одежда внешне ничем не отличается от обычной.

Впоследствии при подготовке к запуску других проектов я уже составляла бизнес-план, хотя до сложных таблиц и глубинной финансовой аналитики моим расчетам все-таки далеко. Теперь я четче понимаю, из чего складывается себестоимость, а также могу рассчитать, когда вытащу из бизнеса вложенную сумму и начну получать чистую прибыль.

Также сейчас я рассчитываю такие показатели, как точка безубыточности – это объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами. Рассчитываю по каждому артикулу маржинальность товара, наценку. И продумываю все планируемые каналы продаж: иногда оптимально начинать с одного (Instagram или Wildberries) и постепенно подключать новые – другие маркетплейсы или вообще выход на зарубежный рынок.