Предоставление бесплатного продукта – один из самых эффективных маркетинговых инструментов. У этого инструмента есть большой плюс. При одинаковой выгоде для рынка, бесплатный продукт стоит дешевле для вас, так как вы отдаете его по себестоимости/цене закупки.

Виды бонуса:

Аналогичный продукт

Отличный продукт

Услуга

Денежные средства

Подарочные карты

Для начала поговорим, какие виды акций с бонусом могут быть.

«Купи 2 йогурта, 3-й йогурт в подарок».

«Закажи сплит-систему, установка в подарок»

В первом случае каждый третий йогурт вы отдаете бесплатно. Для покупателя это скидка 33%, но для вас как производителя третий йогурт стоит не его розничную цену, а его себестоимость. Тем самым ваши затраты на акцию снижаются.

Модель 4 Оптимизация затрат на маркетинг

Расчет:

Затраты = (себестоимость подарка х кол-во ед. подарка) / (цена товара х кол-во товара) = (15 руб. х 1 шт.) / (35 руб. х 2 шт.) = 18%.

По расчету данной модели, вы видите, что ваши затраты по акции составляют всего 18%, а не 33%.

По второй акции за покупку сплит-системы вы оказываете услугу. Для клиента эта услуга стоит 2 000 рублей, тем самым вы ему предлагаете скидку в 2 000 рублей, но если вы сами делаете установку, для вас это ничего не стоит, т.е. 0 рублей. Здесь может показаться, что это очень эффективно, ничего не потратили, а сплит-систему продали. Но так ли это на самом деле.

Здесь поговорим еще об одном экономическом понятии – дополнительная прибыль. По сути это разница между текущей прибылью и прибылью в период дополнительного стимулирования. Очень важно понимать, что дополнительная прибыль должна быть. Во многих компаниях, где большой штат маркетологов, даже есть департамент маркетинга, этот показатель не рассчитывают. В основном оценивают общую выручку в период акции для обоснования маркетинговых затрат. И если это выручка покрывает затраты, то акция успешна. Но вы не можете себе такого позволить, а именно потратить бюджет неразумно.

Модель 5 Чистая прибыль от маркетинга

Расчет:

Прибыль от маркетинга = прибыль по акции – прибыль без акции = (выручка х рентабельность – затраты) по акции – (выручка х рентабельность) без акции = (24 480 руб. х 43% – 2 000 руб.) – (16 320 руб. х 43%) = 1509 руб.

Становится ясно, если прибыль от маркетинга больше прибыли без маркетинга, то образуется чистая (дополнительная) прибыль. Если этого не происходит, значит, сработали в убыток.

Но возникает следующий вопрос – а насколько больше должен быть доход относительно затрат?

Здесь мы плавно подошли к основному показателю эффективности маркетинга ROI, а именно показателю возврата средств на ваши инвестиции. На самом деле все знают этот показатель, и формул в интернете много. Но! Это как в школе, мы выучили много формул, но для чего они, и как применить их на практике, не знаем. В предлагаемой модели расчет, который действительно поможет вам в принятии решений, и вы самостоятельно сможете оценить эффективность своих вложений.

Модель 6 Рентабельность маркетинга

Расчет:

ROI = прибыль от маркетинга (выгоды/потери) / затраты = 1 509 руб. / 2 000 руб. = 0,75

При ROI 0,75 вы получаете дополнительно 75 копеек на каждый вложенный рубль. При нулевом ROI затраты на маркетинг не приносят дополнительной прибыли. Соответственно при отрицательном – убыток.

Данный расчет производится от чистой дополнительной прибыли, а не от прибыли в акционный период, что является гарантией эффективности ваших вложений