Практика медицинских продаж. Книга первая. Медицинский представитель

© Сергей Беланов, 2019

© Ирина Алышева, 2019

ISBN 978-5-0050-6710-4 (т. 1)

ISBN 978-5-0050-6711-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Стандарты работы медицинского представителя клиники.

Аннотация

Практическое руководство предназначено для медицинских представителей, маркетологов, коммерческих директоров и главных врачей лечебных учреждений различной формы собственности.

Эта книга поможет наладить работу медицинского представителя и создать клинике дополнительное конкурентное преимущество.

Введение

Конкуренция в коммерческом секторе российской медицины растет с каждым годом. Уже сегодня в каждом городе-миллионнике есть несколько многопрофильных и узкоспециализированных медицинских центров. Государственные лечебные учреждения также предлагают платные услуги.

Поэтому все клиники борются за то, чтобы пациенты доверили им здоровье и деньги. Обостряет конкуренцию государственно-частное партнерство, которое дает возможность частным клиникам оказывать медицинскую помощь пациентам по системе Обязательного Медицинского Страхования (ОМС).

Усиление конкуренции приводит к тому, что частные клиники ищут новые эффективные способы привлечения пациентов. Акцент в продвижении делается на сарафанное радио, которое по мнению многих руководителей частных клиник, обеспечивает не менее 70% потока пациентов.

Это мнение подтверждается исследованием Nielsen¹, которое утверждает, что 86% россиян доверяет мнению своих знакомых при выборе различной продукции и услуг.

На выбор пациентов влияет также мнение экспертов, людей, связанных с медициной. Это сотрудники медицинских учреждений, медицинских страховых компаний, аптек, оптик, врачи. Работа с данной целевой аудиторией поможет повысить поток пациентов в вашу клинику.

С этой целевой аудиторией работает также сотрудник клиники— медицинский представитель.

В данном руководстве кратко описана работа медицинского представителя частной клиники, как важной составляющей в продвижении бренда частной клиники на рынке.

Авторы рассмотрели основные этапы подготовки медицинского представителя, дали практические рекомендации по организации его работы.

Медицинские представители активно работают с другими лечебными учреждениями, продвигают диагностические и лечебные услуги частной медицинской клиники, поддерживают существующие контакты и развивают долговременные отношения с новыми партнерами.

Цель такой работы – превращение клиентов в адвокатов бренда клиники.

1 Глава. Профиль – компетенции медицинского представителя

Медицинский представитель – сотрудник, который активно взаимодействует с клиентами, продвигает медицинскую продукцию и услуги клиники.

Под словом «клиент» мы понимаем сотрудников медицинских страховых организаций, сотрудников аптечных учреждений, руководителей различных предприятий, которые могут страховать своих сотрудников для получения помощи в вашем лечебно-профилактическом учреждении (ЛПУ), врачей других лечебных учреждений с различной формой собственности, которые могут порекомендовать пациентам обследование и лечение в вашей клинике.

Работа медицинского представителя регламентируется законами РФ:

– 323 ФЗ «Об охране здоровья граждан» от 21.11.2011 (ред. от 29.05.2019)

– 38 ФЗ «Закон о рекламе» от 13.03.2006 (ред. от 12.05.2019)

Как правило, медицинского представителя по штату принимают в коммерческий отдел.

Непосредственным руководителем является коммерческий директор. Если медицинских представителей больше трех человек, образуется отдел продвижения (продаж), где назначается собственный руководитель, подчиняющийся коммерческому директору.

На данную должность, в первую очередь, рассматриваются кандидаты с медицинским образованием. При этом эффективным медицинским представителем может стать сотрудник без медицинского образования.