Если вы новичок и отзывов нет – найдите таких же как вы, проведите бесплатные консультации и запишите друг другу видео отзывы. Пять-шесть штук будет вполне достаточно на первое время.
Тест-драйв. Люди привыкли, что можно прийти в автосалон и прокатиться на машине перед покупкой. Технику можно пощупать и покрутить в магазине. Даже на рынке вам предложат отведать фрукт или ягоду перед покупкой. Тоже самое и с вашими продуктами. Предлагайте людям бесплатные консультации, ваши книги для скачивания, записи вебинаров и т. д. Пусть они узнают вас получше. Тогда вам будет проще продать им свои платные услуги или продукты.
Глава 2. Знакомство с клиентом и его болями
Этот план основан на моем многолетнем опыте общения с клиентами и дополняет технику «Безупречной продающей консультации», которую вы можете скачать в моей группе https://vk.com/formula_sales
Запомните правило – всегда обращаться к клиенту на «Вы». В начале беседы вы можете задать вопрос – «Как вам удобнее общаться, на «вы» или на «ты»?»
Представьтесь и напомните человеку на КАКУЮ консультацию он пришел.
1. Начните с вопросов:
«Какая сейчас ситуация?» – это даст вам понимание, кто перед вами, чем занимается клиент.
«В чем проблема?» – ответом должен стать список проблем. Помните, что не все клиенты разговорчивы, поэтому дополняйте вопросами «А что ещё?», «Это все проблемы?». Вам необходимо получить детальную картину и записать все ответы. Вероятнее всего, вы будете слышать ответы по типу «У меня болит спина». А вам необходима конкретика «У меня болит спина, когда я наклоняюсь и отдает в левую ногу».
«Что вы хотите получить?», «Какая у вас цель?», «За какой промежуток времени вы хотите ее достичь?» – вы необходимо задать вопрос о цели, даже если ранее вы интересовались проблемами. В конце консультации вы подведете клиента к том, что ваш продукту/услуга может решить конкретно его проблему, а результатом вашей совместной работы станет именно та формулировка цели, которую он назвал. Снова простая «магия».