Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

Text

Das Buch ist auf Russisch

Autoren:Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов

Kritiken

Leseprobe

Als gelesen kennzeichnen

Wie Sie das Buch nach dem Kauf lesen

Smartphone,
Tablet Computer,
Laptop E-Reader

Downloaden:
FB2
EPUB
iOS.EPUB
7 mehr

Größe: 180 S.
Kategorie: Kunden gewinnen, Rein geschäftlich
Tag: увеличение объема продаж Bearbeiten

Schriftart:Kleiner AaGrößer Aa

Инструмент № 8. Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (unique selling proposition, USP), или УТП. Ваше привлекательное отличие от конкурентов. Иными словами, то, что вы ответите на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас, а не у другого?»

Виды УТП:

♦ Уникальность по функционалу. Пример: «Только в нашем мобильном телефоне есть встроенный электрошокер». Яркой иллюстрацией здесь являются фотоаппараты «Полароид».

♦ Уникальность по дополнительному сервису. Товар тот же, что у конкурентов, но у вас лучше обслуживание, доставка, дольше гарантия и т. д.

♦ Уникальность как производителя. Вы производите то же самое, что и остальные, но вы надежнее и у вас лучшие специалисты.

♦ Уникальность как продавца. Товар тот же самый, но купить его у вас комфортнее и проще: удобнее расположение, шире ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, удачная парковка или схема подъезда, удобные часы работы.

♦ Уникальность как эксперта. Вы предлагаете то же, что

и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.

♦ Уникальность по цене – вы самые дешевые. Как правило, это применяют те, у кого закончились идеи. На наш взгляд, это плохая уникальность. Не советуем ее брать.

Как найти УТП:

1. Вернитесь к списку выгод и преимуществ (инструмент № 7).

2. Вычеркните из списка выгоды и преимущества, которые есть и у ваших конкурентов (на вашем рынке).

3. То, что осталось, – это ваши уникальные выгоды и преимущества. Используйте их в маркетинговых материалах, чтобы выделиться.

4. Если не можете придумать/найти УТП, ищите в аудиозаписи семинара «Клиенты на халяву» про «УТП, которого нет».

«УТП, которого нет» – тактика, при которой предлагаемые свойства товара (услуги) объявляются уникальными, хотя таковыми не являются. Работает, если о них ранее никто из конкурентов не говорил в своей рекламе. «Кто первый встал – того и тапки».

Помните: ваше отличие от конкурентов, о котором вы будете говорить в маркетинговых материалах, должно быть ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ для клиентов. Используйте для проверки УТП следующий шаблон:

Моя уникальность в том, что:

_____________________________________________________________________________

и для клиентов это выгодно и привлекательно, потому что:

_____________________________________________________________________________

Рекомендуемый ресурс: Марк Джойнер «Секреты создания массового спроса».

Инструмент № 9. Бесплатные исследования

С появлением Интернета многие ответы на вопросы, за которые раньше приходилось платить маркетинговым агентствам, можно получить совершенно бесплатно. Сегодня вы можете сами провести исследования и выяснить, какие продукты (услуги) нужны вашей целевой аудитории и как их лучше продавать.

Исследование вашей ниши:

♦ Найдите форумы, блоги, социальные сети, где может быть ваша целевая аудитория. Например, если вы продаете товары для похудения, наберите в поисковике «форум похудеть». То, что попадет в результаты поиска, и будет нужными сайтами.

♦ Почитайте внимательно, о чем пишут люди на этих ресурсах. Посмотрите диалоги, вопросы и т. д. Под ником и аватаром посетители более откровенны, чем в реальной жизни.

♦ Подсказка – ищите иррациональные желания и страхи. Представьте себя инопланетянином, который ничего не знает о ваших клиентах, и внимательно все читайте. То, что вы обнаружите, может сильно вас удивить. В любом случае вы получите ответы на многие вопросы.

♦ Организуйте сами опрос в ЖЖ или на форуме на интересующую вас тему.

Исследование ваших конкурентов:

♦ Пройдитесь по сайтам ваших конкурентов и ищите идеи для себя. Зачем что-то придумывать, если можно скопировать то, что уже, вероятно, работает? Посмотрите, по каким ключевым словам они себя рекламируют.

♦ Регулярно мониторьте сайты главных конкурентов. Отслеживайте снижение цен, новые услуги и акции.

♦ Подпишитесь на рассылку своих конкурентов и ключевых клиентов.

♦ Задайте поиск по блогам и поисковикам с именами конкурентов. Так вы узнаете новости, слухи и факты.

♦ Позвоните конкурентам и купите у них что-нибудь. Посмотрите, будут ли они предлагать вам сопутствующие продукты (услуги).

♦ Сходите устроиться на работу к конкурентам – узнаете много интересного.

План действий:

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 10. Целевая аудитория

Ваша целевая аудитория (аудитории, если продуктов несколько) – это те, в кого вы целитесь своей рекламой и прочими маркетинговыми средствами. Мы уже говорили об этом, разрабатывая маркетинговый план.

Тем не менее специально выделяем этот инструмент, чтобы подчеркнуть важность его правильного выбора. Если вы будете целиться не в тот рынок, потратите уйму времени и сил впустую. Ваш целевой рынок должен быть достаточно маленьким, чтобы вы стали «большой рыбой в маленьком пруду». И в то же время – достаточного размера, чтобы вы смогли на нем зарабатывать.

Если вы широко описываете свой целевой рынок, то совершаете самую распространенную маркетинговую ошибку. Быть «всем для всех» означает не продавать никому.

Как выбрать целевую аудиторию?

Неправильно – создать продукт (услугу), а затем искать, кому его (ее) продать.

Правильно – найти группу людей, у которых есть проблема, поговорить с ними и затем предложить им решение с помощью ваших продуктов (услуг). То есть мы не ищем целевую аудиторию под имеющиеся продукты (услуги), а создаем их для испытывающей затруднения целевой аудитории.

Чем сильнее то, что вы продаете, привязано к конкретной целевой аудитории, тем дороже вы сможете это продать.

Например, «похудение для диабетиков» можно продавать дороже, чем «похудение для всех».

Ваша целевая аудитория:

_____________________________________________________________________________

Размер:

_____________________________________________________________________________

Доступность для вас (насколько легко вам до них достучаться и каким образом):

_____________________________________________________________________________

Достаточно ли хорошо вы знаете целевую аудиторию? Какой информации не хватает? Где будете искать:

_____________________________________________________________________________

Проблемы вашей целевой аудитории, которые вы могли бы решить своими продуктами (услугами):

_____________________________________________________________________________

Ваши продукты (услуги), решающие проблемы вашей целевой аудитории:

_____________________________________________________________________________

Есть ли у целевой аудитории причина покупать то, что вы хотите предложить, прямо сейчас? Если да, то какая (речь не о желании, вызванном бонусами, которые вы даете в качестве ограниченного предложения, и не о скидках, а о желании аудитории как можно скорее решить свою проблему):

_____________________________________________________________________________

Кто еще (ваши прямые и косвенные конкуренты) может решать такие проблемы и каким образом:

_____________________________________________________________________________

Если необходимо, внесите соответствующие изменения в маркетинговый план.

План действий:

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 11. Личность (идентификация) вашей компании

Это не уникальное торговое предложение, а то, каким ваш бизнес запомнят клиенты. Иными словами, ответ на вопрос: с чем вы ассоциируетесь у ваших клиентов?

Какова личность вашей компании? Вы ассоциируетесь с весельем, потому что все сотрудники в компании улыбчивые и всегда в хорошем настроении? Или воспринимаетесь как высокотехнологичная компания, использующая новейшие технологии? Настолько ассоциируетесь с особым отношением к каждому клиенту, что даже ваш охранник здоровается с клиентами и помнит их по именам? Все ли ваши сотрудники знают о том, какова личность вашей компании? Все ли их действия соответствуют ей?

Личность вашей компании:

_____________________________________________________________________________

Скорее всего, выше вы написали, каким хотите видеть свой бизнес.

Как на самом деле обстоят дела:

_____________________________________________________________________________

План действий:

_____________________________________________________________________________