Утрой продажи

ИДЕЯ № 11. ДУМАЙТЕ И ПЛАНИРУЙТЕ НА БУМАГЕ.

Слово – "бумага" тут используется иносказательно, вы можете это делать в календарях, программах, везде, с чем вы работаете.

Почему необходимо планировать?

Если у вас стоит точка Х для того, чтобы отдых был полноценным, и Вы хотите поехать отдыхать, или посетить парк – ставьте шкалу обратного отсчета. Что ВЫ должны успеть “ДО”, а что “После”. Мероприятия, которые будут мешать, просто уберите или перенесите. Это Ваша жизнь.

Анекдот:

В футбольной команде сменился капитан и команда стала подряд все матчи выигрывать. Бывший капитан думает, в чем же дело? Игроки ведь те же самые. Позвонил новому капитану и попросит объяснить, в чём успех.

Новый объясняет:

– Да, это очень просто. У тебя раньше перед матчем судья просил монетку, чтобы жребий бросать?

– Просил.

– Ты, что ему давал?

– Ну, не знаю, гривенник.

– А я сто баксов.

Но поверьте, вначале это будет казаться будет не удобным, не нужным. Вы будете считать, что сами успешно справляетесь, не включая ни точки начала, ни точки конца. Не льстите, вы опять вернетесь с точки, которой начинали…

На самом деле всегда и везде успевает человек, который не спешит! Он просто планирует сам и имеет или в голове (что редкость), или на бумаге план, что и когда надо сделать.

Все что не в плане должно быть оценено с точки зрения -а насколько это мероприятие для меня важно именно сейчас. Если не важно – перенести.

Например:

Ничего страшного, если к Вам обратился руководитель со срочной работой. Вы спокойно, уверенно, поставьте своего руководителя в известность, что у вас уже на сегодня есть срочные и первоочередные работы. Вы его предупреждаете, что вы сейчас занимаетесь этой работой, которую должны окончить к … Если Вы вдруг должны срочно заняться другим, то работа не будет окончена в срок и далее будет перенесена.

Руководитель пусть сам примем решение, будет ли он делать сам, перепоручит ее другому, или избавит Вас от другой срочной работы.

Не стоит убиваться или убивать работников работой по 14 часов. Это ваша жизнь и она у вас одна.

Вам в помощь "МАТРИЦА Эйзенхауэра". Решения, которые мы хотим принять, необходимо разложить на 4 папки –

А) Срочные и Важные (делаю сам);

В) Важные, но не срочные (делаю при первой возможности);

С) Срочные и не важные (делегирую);

D) Не срочные и не важные (перепоручаю или откладываю).

На листе сделайте матрицу и распишите свои дела

Важные и срочные на неделю/ месяц/квартал/год

______________________________________________________

______________________________________________________

Важные и не срочные

______________________________________________________

______________________________________________________

Срочные и не важные

______________________________________________________

______________________________________________________

Не важные и не срочные

______________________________________________________

______________________________________________________

Сделай список постоянным на каждую неделю.

Установите срок принятия решения, поиск альтернатив – вечен. Сделайте разбивку по основном следствиям данного решения

_____________________________________________________

– какие создаст неудобства

_____________________________________________________

– что это решение изменит в худшую сторону

_____________________________________________________

– на какие затраты они повлияет

_____________________________________________________

– почему именно сейчас

_____________________________________________________

– как они приблизит меня к моему результату

______________________________________________________

ПРИНЯВ РЕШЕНИЕ – ПЕРЕСПИТЕ С НИМ. УТРОМ -ДАДИТЕ СЕБЕ ОТВЕТ. Очевидный ответ – не всегда правильный.

Исследование:

В исследовании, проведенном в 2007 году, исследователи разделили студентов Гарварда на две группы. Одна группа студентов была попросила написать подробный план достижения своих целей, а другая группа студентов не была дана никаких конкретных инструкций.

Через шесть месяцев исследователи обнаружили, что студенты, которые написали план достижения своих целей, были более успешными в достижении своих целей, чем студенты, которые не написали плана. Студенты, которые написали план, были более склонны достигать своих целей, чем студенты, которые не написали план, на 78%.

Исследователи предположили, что есть несколько причин, по которым планирование достижения целей на бумаге может быть полезным. Во-первых, планирование требует от людей четко сформулировать свои цели и задачи. Это может помочь людям сосредоточиться на своих целях и быть более мотивированными для их достижения.

Во-вторых, планирование требует от людей определить шаги, необходимые для достижения их целей. Это может помочь людям избежать ошибок и упущений, и повысить вероятность успеха.

В-третьих, планирование может помочь людям отслеживать свой прогресс и вносить необходимые коррективы по мере необходимости. Это может помочь людям оставаться на пути к достижению своих целей

Итак, эти исследования показывают, что мышление и планирование на бумаге имеют ряд преимуществ перед мышлением и планированием в уме.

1. Улучшенная концентрация и внимание.

Когда мы пишем что-то на бумаге, это требует от нас большей концентрации и внимания, чем просто обдумывание этого в уме. Это связано с тем, что нам нужно синхронизировать свои мысли и движения, чтобы записать их. Это может помочь нам лучше сосредоточиться на наших задачах и избежать отвлекающих факторов.

2.Более глубокое понимание и осмысление.

Когда мы пишем что-то на бумаге, это заставляет нас более глубоко думать о том, что мы пишем. Это связано с тем, что нам нужно структурировать наши мысли и идеи в логичный порядок. Это может помочь нам лучше понять сложные концепции и принимать более обоснованные решения.

3.Более эффективное планирование задач.

Когда мы пишем план действий на бумаге, это помогает нам более эффективно достигать наших целей. Это связано с тем, что нам нужно четко сформулировать свои цели и задачи, а также определить шаги, необходимые для их достижения. Это может помочь нам избежать ошибок и упущений, а также повысить вероятность успеха.

4.Эффективное отслеживание выполнения задач.

На бумаге, пока вы пишете, выстраиваются логика и последовательность шагов, вы можете поставить строки и продумать каждый шаг, оценивая его со всех сторон.

5.Уменьшение стресса и беспокойства.

Когда мы пишем о своих мыслях и чувствах, это может помочь нам уменьшить стресс и беспокойство. Это связано с тем, что процесс письма может помочь нам выразить себя и разобраться в своих эмоциях. Это может привести к более здоровому и продуктивному мышлению.

Конечно, не все люди одинаково хорошо думают и планируют на бумаге. Некоторые люди предпочитают мыслить и планировать в уме, и это может быть также эффективно. Однако исследования показывают, что мышление и планирование на бумаге имеют ряд преимуществ, которые могут быть полезны для многих людей.

Поэтому заставляйте сотрудников планировать все только на “бумаге”! Вы можете использовать доступные программы календарей, планировщиков, CRM, и прочие. Хотя большинство руководителей использует это не для того, чтобы делать покупателей лояльными и счастливыми от сотрудничества с вашей компаний, а для контроля работы менеджеров. А этот подход сразу вызывает саботирование менеджеров и желания делиться с вами своими планами на бумаге.

Как это вам поможет в увеличении продаж?

“Студенты, которые написали план, были более склонны достигать своих целей, чем студенты, которые не написали план, на 78%”.

Пусть Ваши сотрудники напишут свои цели и рядом ожидаемый результат от увеличения личных продаж в 3 раза. Срок поставьте вместе с работником и станьте для него гарантом того, что в результате достижения плана работник получит все, о чем вы сегодня договоритесь.

ИДЕЯ № 12. ПОВЫШАЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ.

Метод помидора – простая техника тайм-менеджмента, которая помогает работать эффективнее и быстрее приступать к выполнению задач. Некоторые называют ее методом помодоро, так как придумал технику итальянец Франческо Чирилло, а по-итальянски этот красный круглый овощ называется pomodoro.

Главная цель метода “помодоро” – помочь сконцентрироваться на наиболее приоритетном в данный момент деле.

Метод помогает меньше тратить время и быстрее выполнять поставленные задачи.

Исследования:

Факты о мозге, которые подтверждают эффективность метода:

– Ритуалы помогают выработать условные рефлексы. Когда вы готовы работать, то заводите таймер. И так изо дня в день. Мозг привыкает, и теперь, когда вы заводите таймер, вы автоматом готовы работать, а значит, быстро входите в продуктивное состояние. Кроме того, понятные ритуалы помогают мозгу адаптироваться к контексту и чувствовать себя в своей тарелке, даже когда все идет кувырком и случается нечто непредвиденное.

– Организм привыкает к определенным ритмам. А значит, быстрее включается в работу после очередного перерыва.

– Мозг может работать в полную силу определенное время, потом эффективность резко снижается. Метод помогает не забывать про отдых и регулярно отключаться от работы.

– Объем рабочей памяти ограничен, поэтому мозг не может решать две задачи параллельно, ему приходится переключаться. И чем чаще он это делает, тем быстрее устает. Метод помогает сконцентрироваться на одной задаче в течение определенного промежутка времени.

– Во время перерыва мозг продолжает работать над задачей, обнаруживает новые связи в фоновом режиме. Именно поэтому вдохновение часто посещает нас в душе или на прогулке. Метод обеспечивает мозг такими регулярными перерывами, что помогает лучше справляться с работой.

Как внедрить метод:

Перед тем как приступить к практике, подготовьте три вещи:

–список задач на 1-2 недели, рядом указываете оценку в количестве помидоров);

–список дел на день;

–лист результатов, в него записываются метрики, которые вы решили измерять

Когда все готово, запускаем таймер на телефоне, часах, календаре, и начинаем применять метод “pomodoro”.

Выберите наиболее приоритетное дело из списка дел на сегодня.

Заведите таймер на 25 минут.

Полностью сосредоточьтесь на выбранной задаче.

После того, как прозвенит таймер, поставьте крестик в списке дел напротив нужной строки (если дело завершено, вычеркните его).

Идите отдыхать примерно на 5 минут (отдыхать лучше без таймера).

Повторите шаги с 1 по 5 еще 4 раза, потом устройте перерыв на 20-30 минут.

В конце дня заполните лист результатов (посчитайте количество съеденных помидоров, количество помех или другие метрики), а также составьте новый список дел на сегодня.

Важное замечание по поводу перерывов. Во время отдыха лучше как можно меньше нагружать мозг новой информацией. Не рекомендуется читать новости или отвечать в мессенджерах. Лучше всего полежать с закрытыми глазами или, как минимум, встать из-за стола и пройтись.

Анекдот:

Директор большого завода говорит своему заместителю:

– Поздравляю, вы делаете невероятные успехи в производительности. Всего какой-то год назад вы поступили к нам простым разнорабочим, через 2 месяца вы стали бригадиром, через месяц табельщиком, через 3 месяца сменным мастером, затем инженером, через месяц уже были заместителем начальника цеха, а еще через 2 месяца добрались и до начальника цеха, а теперь вы мой первый заместитель.– Что вы на это скажете?

– Спасибо, папа!

Внедряйте этот метод сами, добивайтесь, чтобы сотрудники также придерживались этого метода!

Исследование:

Исследование 2011 года, проведенное в Университете Болоньи, Италия, и опубликованное в журнале «Applied Psychology: An International Review», показало, что:

– Студенты, которые использовали метод Помидора, были более продуктивны на 30%, чем студенты, которые не использовали.

– Студенты, которые использовали метод Помидора, были более склонны выполнять свои задачи в срок на 25%, чем студенты, которые не использовали.

– Студенты, которые использовали метод Помидора, были более склонны выполнять свои задачи с высоким качеством на 20%, чем студенты, которые не использовали.

В 2013 года группа исследователей из Университета Западной Онтарио в Канаде опубликовали в журнале «Computers in Human Behavior» свои наблюдения:

– Сотрудники, которые использовали метод Помидора, были более продуктивны на 25%, чем сотрудники, которые не использовали.

– Сотрудники, которые использовали метод Помидора, были более склонны выполнять свои задачи в срок на 20%, чем сотрудники, которые не использовали.

– Сотрудники, которые использовали метод Помидора, были более склонны выполнять свои задачи с высоким качеством на 15%, чем сотрудники, которые не использовали.

Этот метод очень успешно использует компания Microsoft. В том числе благодаря и этому, она добилась таких успехов. Что проще того, как сделать это культурой работы в Вашей компании? Как это повлияет на результат продаж? Просто – вы тем же количеством сотрудников, за тоже самое время обслужите большее количество покупателей!

ИДЕЯ № 13. ВЫБИРАЙТЕ ПРАВИЛЬНЫХ СОТРУДНИКОВ.

DISC называют номером один среди инструментов оценки персонала, ее используют более ведущих 80% компаний из списка Fortune Global.

Эту модель создал Уильям Моултон Марстон в 1928году.

В IBM и DaimlerChrysler модель применяют при подборе сотрудников и формировании команд. Психоаналитики исходят из того, что существует два типа людей: экстраверты, которым важно находиться в центре внимания, и интроверты, для которых важна рефлексия.

Кроме того, людей можно разделить по приоритетам.

Четыре комбинации, описывающие типы личности по DISC:

Dominance (D), в переводе с английского – Господствующий.

Это экстраверты, прирожденные лидеры, они прямолинейные и инициативные. Быстро принимают решения, нацелены на результат и прогресс. Это "моторы" компании, стирающиеся всех вести за собой.

Этот тип личности сконцентрирован полностью на достижении результата. Цена достижения для него не имеет значения. Для подходит работа в продажах, где необходим прорыв, а также как руководителя компании или звена в том случае, когда необходим прорыв. Его, как спортсмена, нужно использовать там, где нужен результат. Но они готовы работать только при достаточном вознаграждении. Для него главное осознание того, что он круче, чем остальные.

Достоинства типа: высокий уровень внутренней мотивации, они энергичны и ориентируются на результат.

Недостатки типа: люди вокруг него могут быстро перегорать, они часто и легко создают конфликты, нетерпеливы в достижении свой цели к другим сотрудникам. Они к людям относятся как к ресурсу, которые можно легко поменять.

Говорят четко, уверенно, часто используют слова – давай, не теряем время, делаем, результат, победа, самый лучший, самый новый и т.п. Любят говорить с малой дистанции прямо глада в глаза, резкие, короткие жесты, любят эффекты. Очень любят говорить о своих достижениях и победах.

Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как активность во враждебной окружающей среде.

Inducement (I), в переводе с английского – Побуждающий.

Это также экстраверты, это лидер в коммуникациях, правильнее определить их тип личности можно как Коммуникатор, т.е. личность, ориентированная на коммуникации и генерирование новых идей.

Этот тип личности концентрируется на создании новых решений, новых продуктов, новых подходов во взаимоотношении с покупателями. Это очень оптимистичные, талантливые и жизнерадостные люди, которые легко завоевывают расположение окружающих. У них очень сильно развито воображение и креативные подходы для даже обыденных вещей. Для них подходит место в продажах, сложных стратегических закупках, маркетинге, т.е. в тех местах, где есть возможность творить и создавать.

Достоинства типа: способность создавать позитивную атмосферу вокруг себя, находить новые контакты, генерировать новые креативные решения и подходы к обслуживанию, терпимы, толерантны к окружающим, активны. Это больше гуманитарии, чем странники физики, математики, логики.

Недостаток типа: не склонен к длительному обдумыванию, некоторые не доводят до конца свои проекты, т.к. часто организация не успевает за ними, а делать все в одиночку приводит к эмоциональному выгоранию. Это бегуны на короткие дистанции, как быстро загораются идеями, так и в последствии быстро к ним теряют интерес.

Говорит спокойно, дружелюбно, без напора свойственного детонаторам. Часто использует слова – я чувствую, превосходно, убедительно, признателен и т.п. в разговоре много улыбаются и свободно жестикулируют. В разговорах больше любит рассуждать о людях и о себе.

Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как активность во благоприятной окружающей среде.

Steadiness (S), в переводе с английского – Устойчивость.

Это интроверты, такой тип личности можно описать как "Интегратор", т.е. личность, ориентированная на выполнение инструкций, распоряжений, для них необходима предсказуемость, и понятные повторяющиеся действия.

Для них лучше работать в производстве, в логистике, бухгалтерии, т.е. в повторяющих одни и те же процессы подразделениях. Такие люди внимательно относятся к другим, спокойны, выше всего ценят стабильность и надежность. Для них лучшие роли руководителей – в предприятиях, где есть конвейерное производство на потоке, и повторяющаяся технологическая цепочка процессов. Из них также получаются прекрасные инспекторы качества. Они создают вокруг себя стабильные коллективы, с которыми работают потом много лет.

Преимущества типа: способен устанавливать и отношения, аккуратно и системно выполнять повторяющиеся действия, создавать препятствия другим.

Недостатки типа: болезненно относится к переменам, изменениям, выходом из привычного круга, они боится и стараются избегать их.

Говорит, стараясь находиться отдалено, на комфортной для него дистанции. Говорит не спеша, медленно, стараясь делать паузы, чтобы собеседник лучше его понимал. Часто употребляет слова – помощь, гарантии, не надо спешить, надо еще подумать, надо еще все оценить и т.п. В разговорах чаще стараются говорить о процессах, о процедурах, о различных факторах.

Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как пассивностью во благоприятной окружающей среде.

Compliance (С), в переводе с английского – Уступчивость.

Это интроверты, такой тип личности можно описать как Администратор или Системщик, т.е. личность, которая больше ориентирована к системному подходу в работе, правилам и процедурам, поиску взаимосвязей, логике и контролю за созданием и соблюдением правил.

Они осторожны и во всем придерживаются правил и инструкций. Для них удобнее и спокойнее работать с финансовым контролем, бухгалтерии. Использовать его в отделе продаж бессмысленно, он как аналитик будет доказывать почему невозможно продать, чем искать варианты как продать.

Достоинства типа: педантичность, исполнительность, способность своим мышлением и системным подходом находить и выявлять слабые места, и их источники и причины. Для них важно чтобы все делалось правильно, как прописано в инструкции, и в той последовательности, которая установлена правилами.

Недостаток типа: тяжело идут на контакт, стараются ни с кем не сближаться, дистанцируются от коллег, редко соглашаются с чужими мыслями и идеями, пассивны. Они бояться совершать ошибки и брать на себя ответственность, им нужны обязательно инструкции, чтобы почувствовать себя защищенным.

Говорят, часто с большой дистанции, не приближаясь, демонстрируя закрытые позы. Говорят спокойно, вдумчиво, не повышая голоса практически в одних и тех же интонациях. Часто употребляют слова – факты, анализ, показатели, рискованный, не надежный. В разговорах чаще стараются говорить фактах, законах, доказательствах, о различных анализах, оценках событий.

Уильям Моултон Марстон характеризовал поведение таких людей, как пассивность во враждебной окружающей среде.

Поэтому прежде, чем планировать увеличение продаж – сделайте тестирование сотрудников по данной методике.

Понятно, что картина у большинства будет смешанной, но какие-то черты в личности будут преобладать. И исходя предрасположенность личности к выполнению работы, вы сможете выявить и расставить научным способом всех по правильным местам для работы.

Анекдот:

– Ты телепортируешься в Рим, в 44 год до н.э., в своей обычной одежде. Тебя приводят к Цезарю, который верит, что ты прибыл из будущего, и спрашивает у тебя

– как я умру?

Что ты ответишь?

– Окружённый друзьями.

Есть всегда основной и поддерживающий человека факторы, мы в чем -то Достигатор, в чем-то, администратор, в чем-то коммуникатор и в чем-то системщик. Важно осознавать, насколько одно перевешивает другое.

Постройте свои карты по каждому работнику из отдела продаж. Если много Достигаторов, то каждый будет тянуть "одело" на себя. В результате вашей задачей будет необходимость еженедельно, а то и чаще, находить компромиссные варианты как мирить всех друг с другом.

Но всегда помните при выборе сотрудников о подходе к личностным качествам каждого.

Билл Кемпбелл, известный как коуч на триллион долларов, искал в людях пять качеств:

1.качество – человек должен быть умен, не обязательно в академическом плане, а больше с точки зрения его способности быстро входить в курс дела в любой области и устанавливать связи. Билл называл это способностью проводить «неочевидные аналогии».

2. качество – человек также должен уметь усердно работать

3. качество – человек должен обладать высокой порядочностью.

4. качество – человек должен обладать свойством, которое трудно точно описать: стойкостью. Способностью подняться после падения, найти в себе достаточно страсти и настойчивости, чтобы попробовать снова.

5.качество- человек должен обладать храбрость: готовность пойти на риск и готовность отстаивать то, что правильно для команды, даже если это неоднозначно для себя.

Почему это так важно, потому что нужный для вас человек может работать в другом отделе, подразделении. Там он никак не может проявить себя и часто является невостребованным в своих талантах и подходах. Хотите прорыва – ищите тех, кто вам может в этом помочь из числа действующих сотрудников. Если нет – избавляйтесь от ненужных игроков.

Пример:

В середине 20 века, когда Xerox только начала свою деятельность, они столкнулись с ожесточенной конкуренцией на рынке офисных копировальных аппаратов. Чтобы выделиться, компания разработала амбициозную стратегию продаж, которая стала известной как "Xerox Girls" или "Девушки Xerox."

Компания стала нанимать молодых и привлекательных женщин, которых они обучили продукту и методам продаж. Эти девушки отправлялись по компаниям, представлялись секретарям и рассказывали о преимуществах Xerox-копировальных аппаратов. Они были дружелюбны, профессиональны и знали имена секретарей, оставляли им небольшие сувениры от компании, что создавало персональную связь.

Этот метод продаж оказался чрезвычайно успешным для Xerox. Они смогли установить близкие отношения с ключевыми контактами в компаниях. Таким образом, компания Xerox добилась прорыва на рынке офисных копировальных аппаратов и стала одним из лидеров в этой отрасли.

Безусловно только вы решаете, кто будет представлять Вашу компанию у покупателя. Но поверьте, больше шансов достигать у тех, кто имеет высокие показатели как Достигатор.

Исследование:

Исследование 2017 года, проведенное группой исследователей из Университета Пенсильвании (США) показало, что компании, которые правильно подбирали персонал, имели на 25% более высокую прибыль, чем компании, которые этого не делали. Для этого исследователи проанализировали данные о 16 000 компаний.

В 2018 году было проведено группой исследователей из Университета Чикаго (США), которые проанализировали данные о 10 000 компаний. Они обнаружили, что компании, которые правильно подбирали персонал, имели на 30% более низкую текучесть кадров, чем компании, которые этого не делали.

Теперь вопрос к вам – для увеличения прорыва продаж сделайте внутреннее анкетирование персонала. Находите среди сотрудников Достигаторов и ставьте перед ними амбициозные цели!