Конечно, на нескольких страницах книги не передать весь опыт, через который мы прошли строя нашу первую компанию. Но на текущий день могу сказать, что из 6 лет жизни компании, основной переход случился в последние два года. Желаю вам, дорогие читатели, чтобы вы учились на ошибках других людей. Бизнес, в каком-то смысле, простая штука, где большинство ошибок повторяются и описаны на страницах этой и других книг. Успехов!
Если Вы начинающий предприниматель, сомневаетесь нужно ли это Вам? А с чего начать? Буду рад пообщаться, напишите мне в Telegram – @B_Akhmad. Это бесплатно.
Ольга Кондакова
Юридический маркетолог, экс-директор по маркетингу одной из крупнейших юридических компаний, соавтор «Малой энциклопедии современного маркетинга», книги «Личный бренд. Создатели и владельцы», эксперт в привлечении клиентов юристам и адвокатам. Основатель, вдохновитель и «двигатель» бренда «КондМар».
С 2017 года привлекаю юристам и адвокатам клиентов на юридические услуги: стратегии, сайты, реклама, соцсети, СМИ, книги. Мне доверяют как частнопрактикующие юристы и адвокаты, так и собственники юридических компаний из рейтинга ПРАВО-300. Веду Телеграм-канал о юридическом маркетинге, в котором делюсь полезными материалами о продвижении без огромных бюджетов.
Телеграм-канал: https://t.me/kondakova_marketing
Сайт: https://kondmar.ru/
ВКонтакте: https://vk.com/kondmar
С чего начинается бизнес
А все начинается со жгучего желания доказать, прежде всего, самому себе, что я могу.
– Могу создать свое дело.
– Могу дать пользу рынку, закрывая потребности целевой аудитории.
– Могу делать, что хочу без оглядки на руководителя.
И этот список под названием «Могу» можно продолжать до бесконечности – насколько фантазии хватит. Но важно другое – чем ты готов жертвовать ради развития своего бизнеса?
Потому что на первых порах, когда ты идешь практически с нуля, у тебя есть лишь опыт, некоторые связи, а также небольшая финансовая подушка. Так, по крайней мере, было у меня на старте.
Бизнес – это риск, поэтому к любому повороту нужно быть готовым. Причем, 24/7 держать ответ!
– Страшно ли уходить из найма, где хорошо платят?
– Страшно ли начинать свое дело, не зная – выгорит или нет?
– Страшно ли бить в одну точку минимум полгода до появления первых весомых результатов?
Да, страшно! Еще как страшно! Ты заходишь на рынок к выбранной ЦА, а тебя знают лишь 1—2 человека, и чтобы слава о тебе (в хорошем смысле) распространилась, нужно время…
У меня ушел год на то, чтобы сделать себя узнаваемой среди моей целевой аудитории, а это юристы и адвокаты. Целый год планомерной и упорной работы! Целый год я шла выбранным путем, не обращая внимания на советы «найти нормальную работу».
Точка невозврата
Постоянно тестировать новые гипотезы и не опускать руки, когда случаются неудача за неудачей, это, наверное, и есть отличительная черта человека с бизнес-мышлением. Когда ты раз за разом, учишься на своих ошибках, делаешь выводы, корректируешь работу и снова рвешься в бой.
Да, каждый день в бизнесе – это борьба. Борьба, которая скрыта от бухгалтера, помощника и других подрядчиков. Потому что их задача всего лишь хорошо делать свою часть работы. У собственника бизнеса задача – дать возможность своим людям работать и зарабатывать, а еще уплатить налоги, взносы, сборы…
И многие предприниматели не выдерживают этой нагрузки, так же как и не могут самоорганизовать себя, развить должный уровень дисциплины и мотивации. Их бизнес-путь заканчивается после первой же неудачи…
Поэтому я искренне восхищаюсь каждым предпринимателем, каждым бизнесменом, который рассказывает свою историю в этой книге. Мы с вами – двигатели прогресса, пусть даже в рамках своей специализации.
Нюансы продвижения
Ты можешь быть первоклассным юристом, психологом, стоматологом… Но, пока о тебе знает всего лишь пара человек, стабильный бизнес не построишь. Это будет называться «подработка в свободное от основной работы время».
Следовательно, чтобы о тебе, как о первоклассном специалисте, узнали нужные люди (целевая аудитория) и, самое важное, заплатили тебе за оказанную услугу, нужно о себе заявить.
И тут вернусь к базе – составление ненавистной многим стратегии, т. е. исследования, анализа, позиционирования, постановки целей и задач, четкого определения целевой аудитории, выделения бюджета, выбора каналов продвижения, тона (образа) коммуникации, контроля.
Да, это скучно, долго и не всем по карману. Поэтому многие, особенно на старте, отказываются от стратегии и действуют «наобум». Я – маркетолог, работала директором по маркетингу в крупной юридической компании СНГ. Но даже для меня построение стратегии своего бизнеса оказалось задачей не из легких.
Ведь одно дело рисковать деньгами компании с миллиардными оборотами и совсем другое – своими кровными. Не имея огромного бюджета, я веду социальные сети, развиваю сайт, а также пишу в блоги на площадках, где есть мои потенциальные клиенты. Дополнительно подключаю контекстную рекламу и таргетинг, а также периодически публикуюсь в СМИ и книгах. Благодаря этим действиям, мне удается получать стабильное количество заявок на мои услуги в сфере юридического маркетинга.
Устойчивый рост
Бизнес растет только благодаря личностному росту его основателя. Ведь, имея плохие отношения с деньгами, бизнес будет работать в ноль или даже в минус. Просто потому, что собственник выгорает, не позволяя себе мелкие и крупные радости. Работа 24/7 хороша только на короткой дистанции. Вдолгую так работать невозможно.
И самая главная проблема, с которой я столкнулась в своем бизнесе, это понимание того, что мне нужно время на развитие и команда. Мне нужны мои люди, которые поддержат, предложат, снимут с меня нагрузку. Ведь в сутках всего 24 часа, из которых 8 часов выделяю на сон, а остальные 16 часов необходимо распределить так, чтобы поработать, отдохнуть, набраться энергии.
Признаюсь, делегировать было страшно. Потому есть не только устойчивая привычка все контролировать, но и убеждение «лучше меня никто не сделает».
Также я сторонник фразы «чтобы выйти из операционки, нужно сначала в нее войти». Поэтому, перед тем, как передать задачу члену команды, я до начала 2024 года глубоко погружалась в процесс. Но уже в 2024-м я решила больше доверять своим людям – членам команды и подрядчикам.
Стратегия, дорожная карта, постановка задач и контроль по определенным точкам, а также первоначальное общение с клиентами – сейчас мои задачи, но так будет не всегда. Потому что рост бизнеса напрямую связан с ростом команды. Возможно, я даже приду к партнерству.
Напутствие юридического маркетолога
Предприниматель – человек смелый, в каких-то моментах наглый, упорный, системный и увлеченный на все 100% своим делом. Однако без проработки стратегии и создания дорожной карты движения бизнеса прийти к успеху невозможно. Поэтому, сначала база – потом становление и рост. Рост, в свою очередь, невозможен без команды.
Делегировать команде все никогда не получится, т. к. контроль и ответственность за всю структуру бизнеса несет собственник. Можно лишь сделать точки контроля и дни контроля, благодаря чему высвободить себе время на задачи высшего уровня.
Что еще важно в бизнесе?
Важно понимание и донесение до каждого члена команды, что клиент – это наш общий работодатель и, чем больше таких работодателей, тем лучше для бизнеса. Потому что довольный клиент – это агрегатор финансового благосостояния каждого.
Поэтому крайне необходимо чувствовать своего клиента и знать, что предложить ему на пике его потребности. При этом, изначально поставить себя с клиентом на равных, обозначить свои границы и не идти у него на поводу. Но отношения с клиентами история для отдельной книги…
Лилия Сараева
«Результат превыше всего»
Меня зовут Лилия Сараева, я основатель, руководитель и ведущий маркетолог LS-media – маркетингового агентства, специализирующегося на продвижении агентств недвижимости в социальных сетях и СМИ. Я расскажу, как мне удалось вырасти из smm-менеджера во владельца бизнеса и как я выстроила бизнес-модель так, чтобы клиенты выстраивались в очередь за услугами.
Немного обо мне:
– 15 лет опыта в сфере недвижимости;
– 10 лет личного опыта успешного инвестирования в недвижимость;
– в моей копилке благодарности, почётные грамоты, памятная медаль за высокие профессиональные достижения и особый вклад в строительство Олимпийских объектов 2014 года в г. Сочи, а также за активное участие в реализацию задач в период подготовки к проведению Чемпионата Мира по футболу в 2018 году.
Я получила IT-образование, программировала и создавала информационные системы, позже работа была неразрывно связана с недвижимостью. Все мои рабочие проекты объединяло то, что они имели чёткую конечную цель, а я в них реализовала свою суперсилу: любой процесс я могла разложить на алгоритм и последовательный график, чтобы достичь заданных показателей.
Выйдя в декрет, я искала себе дело по душе. Благодаря заранее сформированной финансовой подушке, выбор зависел исключительно от зоны моих интересов, так я нашла занятие на стыке IT и недвижимости – стала smm-специалистом и в качестве первого клиента выбрала агентство недвижимости. Я быстро поняла, что цель smm – не красивая картинка, а получение тёплого трафика. Мои кейсы тому подтверждение: у моих клиентов конверсия из заявки в сделку достигает 35%.
Через 2 года в этих рамках мне стало тесно и пришло осознание, что я смогу принести больше пользы клиентам, если по моим отработанным алгоритмам будет работать целая команда. Так, в 2022 году появилось маркетинговое агентство LS-media.
Работа с клиентом в LS-media начинается с моей консультации: мне важно с первого шага выстраивать прямую коммуникацию. Личный контакт и полное погружение в вопрос дают полное понимание, как выстраивать работу для достижения целей. LS-media – агентство полного цикла, которое работает в нескольких направлениях.
Продвижение в социальных сетях. В этом пакете мы реализуем комплексную работу с соцсетями клиента. За масштабной работой по упаковке и продвижению аккаунтов стоит одна глобальная цель – лидогенерация. Помимо узнаваемого личного бренда, клиент получает измеримый результат – постоянный поток тёплых заявок. Пока большинство работают над картинкой, моё агентство создаёт реальный поток клиентов. Результаты видны практически сразу: например, для одного из заказчиков уже за второй месяц работы с аккаунтом мы получили 50 заявок, при этом предыдущая команда не получала обращений из соцсети.
PR в СМИ. Интересное и востребованное направление работы: здесь мы работаем с личным брендом клиентов, формируем медиафон. С нами можно громко заявить о себе и выйти в печатные федеральные СМИ, в интернет-издания, на радио и ТВ. Медийность, узнаваемость и экспертность – вот ключи к повышению лояльности аудитории, без них сейчас невозможно занять лидирующие позиции на рынке.
Наставничество для риелторов. Услуга для тех, кто хочет продуктивно вести социальные сети, получать оттуда трафик заявок, но пока не готов делегировать этот процесс. В рамках наставничества мы разрабатываем концепцию развития для клиента с учётом его конкурентных преимуществ, упаковываем аккаунт, разрабатываем воронки продаж, под моим личным контролем собираем команду для ведения страницы. После этого с полным пакетом знаний, необходимых для лидогенерации, клиент готов самостоятельно работать с аккаунтом.
Все инструменты могут использоваться независимо друг от друга или же в комплексе для получения оптимальных результатов. Чем больше возможностей мы используем для продвижения, тем более масштабным может быть результат: например, в 2022 году мы привлекли 4101 заявку для агентства недвижимости с бюджетом на рекламу 0 рублей.
Путь к масштабированию
Если есть желание расти, но на это уже не остаётся времени, значит, пора масштабироваться. Специфика работы smm такова, что чаще всего менеджер ведёт одного или двух клиентов. К хорошему специалисту может стоять очередь из желающих сотрудничать, но всё упирается в невосполнимый ресурс – время.
Так было и со мной: я вела нескольких клиентов, делала внушительные кейсы, но физически не могла брать новых клиентов. В этой точке было принято решение о необходимости масштабироваться и набирать собственную команду. Для того чтобы этот процесс был эффективным и безболезненным, я вывела несколько правил, которые могут быть полезны тем, кто думает о масштабе.
Делегируй всё, что можно делегировать. На этапе подготовки одна из ключевых задач – перенести весь свой функционал на бумагу, структурировать и составить подробные инструкции для специалистов. На это потребуются время и силы, но так вы себя избавите от иллюзии, что никто не может сделать задачу так, как нужно. Подробный алгоритм и чёткие критерии оценки гарантируют, что даже новый специалист справится с работой.
Доверяй профессионалам. В моей команде много сотрудников разных направлений, все они специалисты в своём деле. Ошибочно требовать, чтобы один человек выполнял весь функционал, это путь к низкому качеству работы и профессиональному выгоранию.
Люди в команде – элемент успеха: я стараюсь создавать условия для комфортной работы, выстраивать не только деловые, но и человеческие отношения.
Ставь цели. Каждый член команды должен понимать, для чего он работает. Всем сотрудникам еженедельно я ставлю измеримые цели и задачи с определённым таймингом, – так и у меня, и у специалиста есть понимание, всё ли в порядке.
Возможности онлайн-бизнеса
Один из нюансов онлайн-бизнеса в том, что большая часть работы не видна заказчику, он видит только результат. Часто клиенты даже не предполагают, какая объёмная работа стоит за выложенным постом или красивой лентой в соцсети, из-за этого труд фрилансеров обесценивается. Одна из задач специалиста состоит в том, чтобы донести ценность своей работы, в агентстве этим занимаюсь я от лица всей команды. Здесь важно соблюдать баланс: не загружать клиента лишней информацией, при этом продемонстрировать весь объём выполненных работ.
Особенность онлайна – изменчивость, мобильность, важно оставаться в тренде, чтобы давать клиенту максимальную пользу. В своём агентстве я всегда аккумулирую самые востребованные услуги по продвижению: всё, зачем может обратиться клиент в этой сфере, я могу ему дать. Ещё важнее хорошо ориентироваться в нюансах рынка, чтобы использовать все актуальные инструменты.
Работа онлайн даёт большие возможности: можно работать без привязки к месту, путешествуя, обучаясь, находясь рядом с семьёй. При этом очень важно соблюдать work-life баланс, чтобы не допустить выгорания.
Мои принципы
Я сформировала принципы работы, которые делают сотрудничество эффективным и приятным для всех его сторон. Акцент хочу сделать именно на слове «сотрудничество»: высокие результаты достигаются, когда обе стороны делают всё, что предусмотрено стратегией.