Глава 16
Встреча следующего дня оказалась продолжительной и насыщенной, и хотя Андрей Алексеевич ожидал трудного экзамена с пристрастием, Иса начал не с него, а с намека:
– И как вам спалось, уважаемый партнер?
– В слове партнер заметна издевка! – парировал Андрей Алексеевич.
–О! Нет-нет! Только не это! О сне я спросил лишь потому, что сам его давно потерял. Знаете, всё не решу, стоит ли нам ввязываться в поставки дорогостоящих томографов? А если да, то с какой фирмой сотрудничать – Филипс, Сименс, Тошиба? Как вы думаете?
– Вы, Илья Самуилович, полагаете, будто я уже должен иметь своё мнение на этот счет?
– Почему бы нет? – выпалил он с добродушной улыбкой, будто за ней не скрывался для меня подвох.
– Тогда – извольте! Но лишь самое дилетантское! Кажется, в торговле свято правило: выгоднее продать горстку бриллиантов, нежели гору хлебобулочных изделий! Значит, и нам не стоит мелочиться. Например, «Эмотион», предлагаемый Сименсом, делает шестнадцать срезов, а стоит здесь миллион, зато «Аквилон» Тошибы способен сканировать шестьдесят четыре слоя, но продается за 27 млн., то есть, в 27 раз дороже! Качество дорого ценится! Я бы на этом и сыграл! Русские люди всегда тянутся к лучшему и, если достоинства очевидны, то денег не жалеют.
– Браво! Интересное обоснование! Но неужели ваши нищие больницы и поликлиники смогут закупать столь дорогое оборудование? – якобы усомнился Илья Самуилович.
– И здесь всё просто! Активность нынешних функционеров, – это же не сталинские времена, – определяется не интересами дела, а личной выгодой. Деньги-то государственные! Если в руки им попали, любые заплатят, лишь бы себе побольше оторвать!
– А мне казалось, будто армейские офицеры имеют несколько односторонние познания… – как бы невзначай, будто для себя самого, произнес Илья Самуилович.
– Так и есть! И я один из тех узколобых одноклеточных военных специалистов!
– Нет! Нет! Я совсем не то хотел сказать! – ретировался Илья Самуилович.
– А я совсем не то хотел подумать! – поддел его Андрей Алексеевич.
Илья Самуилович посмотрел на него и рассмеялся. Видимо ему понравилась реакция и демонстрация независимости со стороны Андрея Алексеевича даже в непростой, полностью зависимой ситуации. Он действительно не уважал людей поддакивающих и заискивающих. Они были ему понятны, но не интересны. Здесь же проявилось не только достоинство человека, не слишком прочно стоявшего на земле, но и множество иных качеств, достойных одобрения: чувство юмора, искрометность мысли, способность обучаться в условиях крайне ограниченного времени. Всё это импонировало Илье Самуиловичу и вселяло надежду на правильность выбора партнера и успех задуманного предприятия. Потому он перевел разговор на другую тему:
– Вот и по рукам! Пока будем действовать по вашему плану! И поздравляю вас! Отныне вы являетесь полномочным торговым представителем шведской торговой фирмы «Норд-Восток», зарегистрированной в Стокгольме на моё скромное имя. Вручаю вам, Андрей Алексеевич, этот авансик, а зарплата будет определяться успехами нашей фирмы. Не трудитесь пересчитывать, в конверте три тысячи так любимых в вашей стране долларов. Но мы, однако, ни на йоту не продвинулись в нужном направлении; пока лишь изучали друг друга. А ведь работать нам придется очень много. Мы оба на это надеемся, ведь так? – и он дружелюбно засмеялся.
– Здесь не мне музыку заказывать! Как скажете, так и будет!
– Вашей основной обязанностью станет поиск по всей стране, за исключением Москвы, где без нас всё давно поделено, тех покупателей, которые захотят и способны купить наше оборудование. В этом пакете вы найдете более подробные сведения о нём. Их вполне достаточно для успеха вашей деятельности, но лишь с точки зрения технической информации. Вам же придется искать самому, знакомиться, предлагать, убеждать, стимулировать, оформлять и выполнять иные действия. Сразу учтите, везде могут проявиться конкуренты. И если даже до поры они себя не проявят, то временное везение расслаблять вас не должно. Но и воевать с ними чаще всего не следует! Хотя именно так вас учил товарищ Маркс! Ха-ха! С конкурентами надо уживаться и ловко обходить их! Но только не за счет примитивного обмана или наглости, – это потом нам боком выйдет, – а лишь за счет собственной проворности. И не обязательно стучать кулаком им в лоб. Если покупатель уже хоть немного на вашей стороне, то он и без вашей помощи ваших конкурентов отошьет. Главное, не спугнуть, не пересластить, не передавить. В общем, нюансов в вашей работе предостаточно, обо всех сразу не расскажешь! Придется опыт накапливать по ходу! – видимо, Илья Самуилович на этом решил разговор закончить.
– Хотелось бы подробнее о стимулировании… – не поддержал его намерение Андрей Алексеевич.
– Это можно! Но предлагаю немного пройтись, размяться… – компаньоны поднялись с парковой скамейки и не спеша двинулись вдоль желтеющей аллеи.
Илья Самуилович выдержал долгую паузу и тихим голосом возобновил разговор:
– В вопросах стимулирования есть много подводных камней. И даже чуть-чуть уголовной ответственности. Стало быть, вопрос очень важен! Но, как ни странно вам может показаться сегодня, я не могу на него ответить однозначно. Всё зависит от согласованных предварительно объемов поставки, от оперативности заключения договора, от возможностей наших поставщиков успеть к обговоренному сроку. И еще очень от многого. Иначе говоря, надо всем внушать простую для понимания истину: «Чем больше будет заказов у нас, тем приятнее покажутся призы для вас!» – Илья Самуилович усмехнулся точности и образности своей формулировки.
– Туман рассеялся, но опять лишь частично! – вставил Андрей Алексеевич.
– Это нормально! То, что касается вознаграждения за оказанную нам помощь, то оно всегда должно быть окутано туманом. Хотя бы – туманчиком! До поры… Пока эта помощь не принесёт нам вещественные плоды!
Глава 17
Постепенно дело наладилось. Андрей Алексеевич быстро накопил некоторый опыт по установлению контактов с интересующими его должностными лицами и с их помощью решал вопросы без особых затруднений. Где-то за счет личного обаяния, которое у него имелось, где-то с помощью множества быстро освоенных им маркетинговых приемов.
Поначалу он сам метался по многим городам большой страны и делал свою работу несколько бессистемно, руководствуясь интуицией, опирающейся, главным образом, на численность населения этих городов. Думал, чем крупнее населенный пункт, тем больше он способен впитать современной медицинской аппаратуры, но потом сориентировался и стал наседать на главных медицинских начальников в регионах, а те, проталкивая его аппаратуру и получая за это валюту, сами «опускались» в подчиненные им медицинские структуры городов поменьше и давили на них. Это обеспечивало фирме немалый успех, поскольку контракты на поставку оборудования заключались в одном месте, но сразу с несколькими населенными пунктами. То есть, без дополнительных расходов времени и денег.
Отношения с Исой выстроились вполне разумно и взаимовыгодно. У Андрея Алексеевича появились немалые сбережения. Последовали и значительные приобретения: дорогие машины, себе и жене; новая квартира в центре города, причем прежнюю он оставил себе «на память»; шикарная дача и прочее. Но деньги нисколько не напрягали, чего он опасался поначалу, а даже расслабляли…
*
Первое время жизнь с открывшимися, будто в сказке возможностями (командировки по всей стране и за границу; контакты с высокими должностными лицами; собственный статус полномочного торгового представителя не какой-то там совместной, а полноценной иностранной фирмы; большие деньги…) приятно возбуждала, но и тревожила Андрея Алексеевича, представляясь ему чудесным, но хрупким сном.
Тем не менее, постепенно он ко всему привык, вполне освоился и даже почувствовал некоторое опьянение и своим положением, и своим умением сравнительно легко решать непростые для кого-то задачи, и возможностью жить достаточно широко, нисколько не тревожась о том, как бы однажды не сесть на мель.
Он забыл о болезненных переживаниях, когда ежедневно думал, чем накормить семью, когда оплата жилья превращалась в проблему, разрывающую душу, когда мукой становился каждый поход в магазин, ибо денег не хватало даже для самого необходимого. И было не столь важно, что так жило большинство людей в стране. Теперь это его не волновало. Он давно и дома, и за рубежом покупал без ограничений всё, в чём хоть слегка нуждался сам или желала его супруга. А она прямо-таки упивалась новыми возможностями, будто именно они с давних пор являлись условием ее полного счастья, и вот – свершилось, наконец! Она счастлива!
Впрочем, со временем не т