Buch lesen: «Хочу, чтобы всё было по-моему! Рецепт вкусной и полезной речи за 7 дней», Seite 4
А, тем временем, мы переходим к одному из самых сильных и «влиятельных» чувств.
СТРАХ
Задумывались когда-нибудь: что такое страх. Да, мы уже выяснили, что это чувство, но когда оно возникает? Чтобы теоретизировать, сначала вспомним ситуации, в которых это чувство возникает. Я говорю обо всех степенях страха, от лёгкого беспокойства до неконтролируемой паники. Вот, пуговица повисла на ниточке, я беспокоюсь: как бы её не потерять. Вот, ребенок побежал за мороженым и исчез из поля зрения в торговом комплексе, я очень волнуюсь: как бы он не потерялся. Вот, врач требует подготовить дефибриллятор для пациента, выкрикивая: «Мы его теряем!» Что общего во всех этих ситуациях? Перспектива потери.
Страх – это чувство, возникающее тогда, когда мы видим перспективу потери.
В том, что страх – прекрасный мотиватор, я думаю, никто не сомневается. Чем он сильнее, тем сильнее мотивация и готовность к действиям. Мы отрываем болтающуюся пуговицу и кладем её в карман, начинаем метаться по торговому залу в поисках любимого чада, поднимаем на ноги реанимационную бригаду, чтобы спасти жизнь человека.
Вся фармацевтическая промышленность обогащается на нашем страхе потерять здоровье. Пластические хирурги зарабатывают на подтяжках и удалении морщин благодаря нашему страху потерять одобрение. Задумайтесь и над другими примерами.
Упражнение 4. б.
Вспомните ситуации, когда Вы произносили (вслух или про себя) слова: «боюсь», «волнуюсь», «тревожусь», «беспокоюсь». Попробуйте определить – перспективу потери каких ценностей Вы видели в этот момент. Что Вы делали, чтобы этого избежать?
На пример: «Я боюсь опоздать!» Потеря какой ценности? Одобрения. Что делаю? Отказываюсь от завтрака, бегу бегом, вызываю такси.
В работе со страхом есть пара важных нюансов.
Первый: чтобы человек увидел перспективу её, порой, нужно ему показать. В приведённом выше примере с опозданием, я могу не догадываться, что время поджимает, пока мне не сказали: «На часы-то посмотри!» Я не куплю витаминки, пока не знаю – что теряет мой организм при их дефиците.
Второй: чтобы бояться что-то потерять, это нужно иметь. Я не боюсь потерять доброе имя, если меня уже воспринимают, как отъявленного прощелыгу. Я не боюсь потерять доверие, если мне, и так, не доверяют. Помните песенку из старого кинофильма:
Если у вас нету дома,
Пожары ему не страшны,
И жена не уйдёт к другому,
Если у вас, если у вас,
Если у вас нет жены,
Нету жены.
Поэтому герои боевиков, заявляя о своей опасности для врага, говорят: «Мне нечего терять!» Тот, кому нечего терять – ничего не боится.
И ещё одно: угрожать чем-либо своим слушателям – плохая идея. Да, я помню, что только что рекомендовала показать перспективу потери. Но есть разница между угрозой и предупреждением. Угроза предполагает, что я лишу человека какой-то ценности, а предупреждение подразумевает посторонние силы. Например – силы природы или законы государства.
«Надень шапку, а то я тебе уши оторву!» – угроза.
«Надень шапку, а то уши отмёрзнут и отвалятся!» – предупреждение.
Следует понимать и то, что страх может быть сильным демотиватором, то есть, работать, как контраргумент. Если инвестор не спешит вкладываться в Ваш стартап, возможно, в первую очередь, стоит рассказать ему, как он застрахован от риска потерять свои вложения.
И жадность, и страх, несомненно, рождают сильные эмоции, но есть «струна», которая способна заглушить даже совместное звучание этих двух.
ТЩЕСЛАВИЕ
Вспомним слова героя Аль Пачино в фильме «Адвокат дьявола»: «Тщеславие – мой любимый грех!»
Он чертовски прав в своих предпочтениях.
Тщеславие, то есть желание прославиться, не что иное, как стремление к одобрению.
И, да! Оно может быть сильнее даже инстинкта самосохранения. Не я придумала поговорку: «На миру и смерть красна». Понимаете? Даже умереть при людях легче, потому что можно покрасоваться собственной смертью. Я читала в какой-то книге о войне, что солдат, однажды уличенный в трусости, потом становится отчаянным храбрецом. Я верю этому наблюдению. Человек, испытавший на себе – что такое потеря одобрения товарищей, не захочет испытать это снова. Мои слова снова прозвучат цинично, но на подвиги людей порой толкает именно это чувство. К сожалению, под словом «подвиг», некоторые, особенно молодые, не имеющие устойчивого статуса люди, подразумевают всякие глупости. Мальчик-подросток в присутствии друзей и девушки, которая ему нравится, вполне способен на безумную и опасную выходку. Конечно, мы все взрослеем и становимся мудрее и осторожнее, но тщеславие никуда не уходит. Оно просто обретает другие формы.
Любой спортсмен мечтает встать на верхнюю ступень олимпийского пьедестала. Ради денег? Спросите его, и он сам отвергнет такое предположение. Ответит что-то в духе: «Проявить себя!», «Прославить свою страну!»
Внимание! Гордость – это просто перевод слова тщеславие на социально-приемлемый язык. Быть тщеславным плохо, а гордиться своими достижениями, своей страной – хорошо! И ради этого профессиональные спортсмены губят своё здоровье, а иногда, увы, и жизни.
Ещё примеры: Книга рекордов Гиннеса. Какой прок в повседневной жизни от моего умения складывать карточный домик выше, чем все остальные люди на планете?! Или передача под названием «Минута славы». В рекламе прямо говорится: «Приходите, и Вы получите свою минуту славы!»
Родительское тщеславие даёт работу многочисленным модельным агентствам и детским школам моделей. Оно подстрекает маму привести свою дочь в секцию фигурного катания, одного из самых травмоопасных видов спорта.
А как работают так называемые «элитные клубы»? Привлекают для начала нескольких человек, которых общественное мнение причисляет к «элите», создавая, таким образом, группу. Потом начинают продавать членство в клубе людям, которые хотели бы принадлежать к этой группе. За что человек, вступивший в «элитный клуб», платит вступительный взнос, ежегодные взносы и взносы на новый газон, полотенца и ремонт крыши в ресторане клуба? За то, что он пару раз за лето выберется туда поиграть в теннис, заплатив ещё, кстати, личному тренеру? Нет! За возможность носить на лацкане пиджака латунный значок, свидетельствующий о его принадлежности к высшим слоям общества.
И совсем уж смешной, на мой взгляд, пример: «Элитная гречка» на полках универсамов экономкласса. Стоит раза в три дороже «не элитной». Попробовала из любопытства. Очень вкусно! Так же вкусно, как и обычная гречка. Особенно – с молоком!
Мини-задание.
Перечитайте предыдущий абзац и ответьте: за что я на самом деле заплатила, купив дорогущую крупу. Не перемудрите, вся информация в трёх строчках.
Поманить принадлежностью к группе, вообще, очень хорошая тактика работы с тщеславием. Они могут быть разными: «группа героев», «группа неравнодушных», «группа прекрасных родителей» и многие, многие другие.
Как ещё пользоваться человеческим тщеславием в обыденных ситуациях? Просто! Дайте человеку возможность похвастаться. Если он готов делать это по собственной инициативе – прекрасно! Вам остаётся только кивать и поддакивать. Если человек стесняется демонстрировать собственные достижения, подтолкните его к этому. Сами попросите показать редкую коллекцию марок, пожонглировать шариками, прочесть свои стихи. Заведите разговор на тему, в которой собеседник силён (или считает, что силён, в нашем случае – это одно и то же). Мудрые арабы говорят:
«Разговаривать с человеком надо так, чтобы собеседник чувствовал себя умным!»
«А что же я-то получу, выслушивая хвастливые разглагольствования собеседника и проводя вечер над альбомом с марками, в которых ничего не понимаю?» – спросите Вы.
Очень много! Вы даёте человеку одобрение, а в придачу, он, сам того не замечая, получает страх, его потерять. А ради сохранения одобрения, как мы уже выяснили, люди готовы даже на подвиги. Вам остаётся только решить – каких подвигов Вы хотите от вашего собеседника. Но используя этот приём важно знать меру и не запрашивать за «Ты молодец!» пригородную усадьбу в подарок. Не повторяйте ошибку старухи из «Сказки о рыбаке и рыбке».
Упражнение 4. в
Вспомните ситуации, когда Вы делали что-либо из тщеславия. Я понимаю, что это упражнение сложнее предыдущих двух. Легче признаться в страхе или в жадности (тем более, в том варианте, в котором мы её определили). Если будет совсем тяжело, будет казаться, что ничего подобного в Вашей жизни не было, попробуйте начать с окружающих. Уличить в тщеславии других проще, чем себя. Но потом, вернитесь, всё-таки к себе. Наверняка что-то было. Может быть, вы купили автомобиль немного дороже, чем рассчитывали. Или выбрали такой чехол для смартфона, который не заслоняет логотип известного бренда. Ищите! Что-нибудь, да, найдется. Это поможет понять себя, а, вслед за собой, и других.
Вот мы и выяснили – как мы все похожи друг на друга. Но если мы так похожи, почему же мы такие разные? Почему один влезает в долги ради престижного автомобиля, а другой покупает скромную «рабочую лошадку»? Почему кто-то до ночи пропадает в офисе с новым проектом, чтобы получить повышение, а кто-то в 17.30 срывается с места и бежит домой, помочь сыну делать уроки? Почему, наконец, подросток покупает себе крутой свитшот с классным принтом, а его бабушка – скромную, но тёплую кофту? Отвечу на эти вопросы одним словом:
ПРИОРИТЕТЫ
В нашем контексте
Приоритеты – это расстановка ценностей по степени их значимости в данный момент в конкретной ситуации.
«Ага! – радуются в этот момент мои ученики, сформулировавшие, наконец, свою проблему – вот, это как, раз самое сложное! Понять – какие потребности удовлетворять в данный момент!»
Не самое! Уже не самое сложное. Оглянитесь на сегодняшний день. Мы привели наши представления о ценностях в порядок. Теперь будет достаточно просто разобраться – чего человеку не хватает. Это как с книгами, например. Если они свалены в огромную кучу – трудно понять, каких не достаёт. А когда они распределены по стеллажам и расставлены по полочкам в соответствии с тематикой, легко определить – какая тема или жанр представлены в такой библиотеке недостаточно полно.
То же и с потребностями. Но выявление потребностей аудитории – это уже этап практической подготовки к выступлению, к составлению побуждающей речи, и это тема нашего следующего дня.
А сегодня предлагаю Вам ещё одно полезное упражнение.
Упражнение 5.
Посмотрите телевизор, послушайте радио, приглядитесь к рекламным щитам и плакатам, почитайте в архивах СМИ отрывки из предвыборных речей наших политиков. Определите: с какими ценностями в разных случаях работали продавцы, маркетологи и политики, удовлетворение каких потребностей предлагали.
Вас ждет не скучный вечер. А завтра мы поговорим непосредственно об особенностях композиции и содержания побуждающей речи.
ДЕНЬ ЧЕТВЁРТЫЙ: ПОТРЕБНОСТИ. ВЫЯВИТЬ И УДОВЛЕТВОРИТЬ!
Сегодня у нас «экватор». День, в который мы должны собрать воедино ту информацию, которую получили до этого. К концу дня Вы уже сможете приступить к самостоятельной работе над побуждающей речью.
Подготовка к выступлению
Готовиться к выступлению необходимо всегда. Время, которое уйдёт на подготовку, будет зависеть от времени отведенного на произнесение речи и, соответственно, объема информации, который Вы имеете возможность предоставить слушателям, а, так же, от Вашего личного ораторского опыта. Как сказал Александр Сергеевич Пушкин, известный своими поэтическими экспромтами: «Импровизация хороша, когда к ней пять дней готовишься!»
И начинать подготовку следует с внимательного изучения собственного предложения. Продаёте ли Вы металлопрокатное оборудование крупным предприятиям, или проталкиваете идею съездить в «одно чудесное местечко» на шашлыки своим друзьям – узнайте всё об этих станках и местечке. Это даст Вам возможность соотнести Ваше предложения с ценностями и потребностями слушателей.
Теперь, наконец, о выявлении потребностей. Способы выявления в точности те же, что мы обсуждали, говоря о поиске возможных контраргументов. Подумайте! Просто, прикиньте в голове – что получат мои слушатели, если сделают то, чего я от них хочу. Теперь-то Вы знаете, что хотим мы обладать одними и теми же группами ценностей. Мало надумали? Поспрашивайте знакомых, почитайте форумы, там можно найти всё!
«А как же разница приоритетов? – спросите Вы – что, если аудитория большая и неоднородная. Одним сейчас важно одно, другим – другое?» На этот вопрос ответил много веков назад Юлий Цезарь. Он провозгласил: «Разделяй и властвуй!». Объясню на современном примере.
Если я пришла в школу, продавать путёвки в летний лагерь, то мне необходимо заинтересовать своим предложением две группы людей с разными приоритетами. Это родители, которые, собственно оплатят путёвки, и школьники, которые могут оказать влияние на принятие решения о покупке. В этой ситуации я сделаю всё, чтобы провести два собрания. Одно со взрослыми, другое – с детьми.
На первом я буду говорить об охраняемой территории лагеря, об опытных педагогах, о здоровом и регулярном питании, об организованном досуге и свежем воздухе и о наличии Wi-Fi, позволяющем связаться с ребёнком в любой момент
На втором речь пойдёт о трёх неделях в компании сверстников и классных вожатых-студентах, о дискотеках по вечерам, об играх и квестах, каждодневных купаниях в озере, возможности нащёлкать отличных фотографий для Инстаграм и о наличии Wi-Fi, позволяющем продолжать общение с друзьями в соцсетях.
Откуда я знаю, что волнует родителей? Я с ними много общалась. Откуда знаю, что интересно подросткам? Я им была. Так же, как и Вы, уважаемый читатель. Всё просто.
Фокус в том, чтобы думать не о своих нуждах (они нам и так хорошо известны), а о нуждах аудитории.
Это станет главным секретом успешных коммуникаций.
Когда мы на занятиях говорим о работе с ценностями нашей аудитории, обязательно звучат вопросы, общую формулу которых можно представить фразами: «А если компания собралась совсем разношерстная? Не дети и родители, а сто человек, друг на друга непохожих?» и «А вдруг, кто-то не такой?»
Отвечаю на первый вопрос: так не бывает! Если сто человек собрались в одно время в одном месте, то у них точно есть общие интересы. Иначе, они не совершили бы одно и то же действие – не пришли бы в это время в это место. Ищите!
Отвечаю на второй. Тут имеется в виду наличие в аудитории такого человека, который не ценит общие ценности. То есть родитель, который не озабочен безопасностью и здоровьем своего ребёнка, или подросток, которому не нужно ни купание, ни свобода от родительской опеки, ни дискотека, ни интернет. Звучит абсурдно, но я готова сделать такое, чисто теоретическое допущение. Что тогда? А ничего. Значит, я продам не сто путёвок, а девяносто восемь. Отличный результат!
Работа с большой аудиторией хороша тем, что нам нужен процент, большинство, а меньшинство можно считать необходимыми и предвиденными потерями.
С маленькой аудиторией сложнее. Один человек из трёх – это уже 33,3%. Но, зато, практически всегда есть возможность реализовать третий способ выявления потребностей: спросить. На одном из пикаперских форумов я наткнулась на прекрасный комментарий одного из участников: «Девочка сама расскажет Вам – как её соблазнить! Надо только услышать!» Эта формула касается не только девочек. Сейчас мы поговорим о том, как правильно задавать вопросы и слушать ответы.
ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ
Может быть, Вы слышали или читали, что вопросы бывают закрытые и открытые. Закрытые – это те, на которые есть только три варианта ответа: «да», нет», «не знаю». Например: «Ты любишь кофе?» Или: «Вы хотите купить планшет?». О них мы пока говорить не будем, для выявления потребностей они не слишком нужны. А поговорим об открытых, то есть тех, которые начинаются с вопросительного слова. «Какой кофе ты любишь?» «Что вас интересует?» «Где вы предпочитаете отдыхать?» У таких вопросов есть целый ряд преимуществ. Во-первых, они, в отличие от закрытых, предполагают множество вариантов ответов, и, поэтому, не воспринимаются, как «жесткие». Человек не чувствует себя прижатым к стенке, и вынужденным дать однозначный ответ. Во-вторых, они показывают Вашу заинтересованность в собеседнике, внимание к его пожеланиям и проблемам. В-третьих – они будят воображение. Я на занятиях предлагаю ученикам закрыть глаза и представить то место, в котором они хотели бы сейчас оказаться. Бывает, что поначалу дело идёт туго. Не у всех от природы бурная фантазия, поэтому я задаю наводящие, «тормошащие» воображение вопросы. «Какая там погода?» «Какие звуки вы слышите?» «Какие запахи?» «Что видите вокруг?» Потихоньку мои ученики раскочегариваются и начинают говорить. Ощущение свободы, заинтересованность и включившееся воображение провоцируют желание высказаться. А, чем больше человек говорит, тем больше мы узнаем о нём и его потребностях.
Все вопросительные слова хороши, но есть одно исключение.
Не следует начинать фразу со слова «Почему?»
По наблюдениям психологов, в ответ на этот вопрос люди чаще всего лгут. Во-первых, потому, что причина какого-либо поступка зачастую кажется неубедительной даже самому отвечающему. Неважной, неуважительной и так далее (мы еще поговорим о социальных стереотипах). При этом ложь может быть и неосознанной. То есть, человек обманывает не только Вас, но и себя, искренне веря, что причины именно таковы, какими он их описал. Но Вам от этого не легче, правды-то Вы не узнаете.
Во-вторых, вопрос «Почему?» – это требование отчёта. Требование отчета ставит человека в позицию подчиненного, а это всех раздражает. Причем, даже в том случае, когда Вы действительно имеете на это право, как непосредственный руководитель, например. Тут Вы, мой внимательный читатель, лукаво усмехнётесь и заметите: «А ведь в Вашей книге, Ирина Вячеславовна, этот вопросик встречается часто!» Верно! Но обратите внимание – я задаю его себе, как-бы, от Вашего лица. То есть, я не требую отчета, я его даю. А это уже совсем другое дело.
Правильно заданный вопрос – это только половина дела. Вторая половина – верно расшифрованный ответ. Не зря один из этапов продажи называется «Выявление скрытых потребностей». Почему же они скрыты? Потому, что клиент не хочет говорить, что ему на самом деле нужно? Конечно, хочет, он за этим пришёл! А мешает ему – неумение разобраться в себе и своих желаниях. То же касается любой жизненной ситуации. Человек не всегда способен четко изложить свои пожелания. Задача хорошего оратора – помочь ему в этом.
Рассмотрим сначала простые ситуации, когда наш собеседник совершенно не определился с выбором чего-либо и повторяет одни и те же общие фразы. Например: «Хочется чего-нибудь весёленького!» (о выборе мероприятия на субботний вечер). Даже эта фраза уже содержит полезную информацию, она в слове – «весёленького». То есть варианты вроде «посидеть вдвоём на берегу озера, любуясь закатом» навряд ли подойдут. Дальше можно задать открытый вопрос: «Как ты обычно веселишься?» Если человек очень глубоко задумался, можно предложить несколько подсказок. Даже если Вы ни разу не угадаете, Вы поможете собеседнику отсечь ненужные варианты и найти свой. Осталось залезть в интернет/позвонить друзьям/ спросить соседа, и найти мероприятия соответствующие пожеланиям Вашего собеседника. Вот и всё! Вот вы и пригласили симпатичного Вам человека вместе провести субботний вечер.
Бизнес-вариант такой ситуации, это когда продавец в магазине в отделе футболок спрашивает: «Какую футболку вы бы хотели?» А я отвечаю: «Просто футболку для тренировок!» Я как будто ничего толкового не сказала. Но, нет. Обратите внимание на слова «просто» и «для тренировок». Первое означает, что я не собираюсь платить за модный бренд или за необычный принт. Вторые – что мне важен функционал. В данном случае, чтобы вещь «дышала». Предложите простую хебешечку по акции, и я куплю две.
Есть две распространенные ошибки, от которых я хочу Вас предостеречь.
Первая – «скиснуть» и сдаться после фразы типа: « Ничего не хочу, я устал, всё надоело!» Мы всегда чего-то хотим. Уставший хочет отдыха. Можно открытым вопросом выяснить – от чего человек устал. Утомление от работы на стройке требует физического покоя, от нервного перенапряжения – релакса или выброса агрессии. Я не призываю Вас быть навязчивыми, как американские коммивояжёры, настырность которых стала фразеологизмом. Я призываю не отступать сразу. В моей жизни была ситуация, когда я сама озвучила похожий текст: «Не хочу ничего, всё надоело, всё раздражает!» Знаете – куда отвёл меня мой приятель (продавец от Бога и по трудовой книжке)? В массажный салон. За моим недовольным ворчанием он разглядел потребность сбросить напряжение, не прилагая к этому усилий, и нашёл способ её удовлетворить. Потребности есть всегда!
Вторая – обесценить ценности. Объясню, что я имею в виду. Вспомните ситуации, когда вы жалуетесь другу на то, как у Вас всё плохо, а он в ответ машет рукой и говорит: «Да, ладно! Это разве проблемы!» Обидно, правда? А ведь друг, возможно, искренне хотел Вас утешить. Предложил не расстраиваться из-за мелочей. Хотел, но не получилось, потому что для Вас это не мелочи. Если у человека есть проблема, её нужно решить, какой бы ничтожной она не казалась лично Вам.
Представьте, что супруга, мечтавшая провести субботний вечер в кафе, чтобы хоть раз в неделю не готовить и не мыть посуду, видит, как её супруг устраивается на диване, готовясь посмотреть матч за кубок УЕФА. Конечно, она пытается отговорить его от этого нелепого времяпрепровождения и произносит длинный монолог на тему: «Какой смысл пялиться на то, как двадцать два здоровых мужика полтора часа гоняются за одним мячиком!» Это и есть та ошибка, от которой я предостерегала. Ну, неужели заядлый болельщик после этих слов разочаруется в любимой игре?! Нет! Зато он почувствует себя непонятым и одиноким. Что могла бы сделать супруга в этой ситуации? Я не предлагаю садиться и смотреть футбол вместе, раз уж он ей так немил, но можно поискать варианты, которые устроят обоих и не обидят близкого человека. Сейчас много приличных заведений, в которых проходят трансляции спортивных передач. Не нравится такой вариант, ищите свой. Одного не следует делать: думать, что после того, как я изложу своё драгоценное мнение по поводу какого-либо предмета или явления, у собеседника откроются глаза и изменится взгляд на мир.
Пример из бизнеса. Клиент заходит в магазин и сообщает, что ему с детства нравится такая-то фирма-производитель фотоаппаратов. Если продавец заявляет, что эта фирма, на самом деле, никогда хороших фотоаппаратов и не выпускала, и лучше взять другую, он может сразу проститься с клиентом и своими комиссионными заодно.
И мы плавно переходим к более сложным ситуациям выявления потребностей. Это те случаи, когда человек точно знает – что ему нужно. Он определился с маркой и моделью автомобиля, брендом джинсов, отелем, в котором намерен остановиться, кинофильмом, который желает сегодня посмотреть, а мы, по какой-то причине, не можем ему этого дать. Или не хотим (всё, ведь, должно быть по-нашему) Чтобы понять – что делать в такой ситуации, разберем очень любопытную и полезную схему
ПОЗИЦИЯ-ИНТЕРЕС
Позицией, в данном случае, называется заявление собеседника: «Хочу «Конкретно это!» А интересом – те потребности, которые удовлетворяет «Конкретно это» и каким ценностям они соответствуют. Выявив интерес, стоящий за позицией, мы сможем предложить «Что-то другое», удовлетворяющее те же потребности, что и «Конкретно это»
Люди, как правило, сами об этом не думают, поэтому надо подтолкнуть их мысли в нужном направлении.
Если клиент турфирмы сразу заявляет, что хочет отдыхать только в этом отеле, а фирма не может предоставить ему такую возможность, не надо думать, что клиент потерян. Надо выяснить, что понравилось человеку в этом отеле и подобрать похожий. Его, так сказать, клон.
Не стоит надеяться, что мы, в ответ на вопрос: «Чем Вас это заинтересовало?», услышим четкое перечисление ценностей, разбитое по группам. Неподготовленный человек просто не знаком с понятием «группы ценностей» Но Вы, уважаемый читатель, уже знакомы, и сможете разглядеть их в самом несвязном бормотании.
Случай из жизни. Мой приятель сменил старый автомобиль на новую иномарку. Я знала, что он заранее планировал покупку и точно понимал, что будет приобретать. Я спрашиваю:
– Доволен?
– Да! Ещё как!
– А что тебе именно в этой так приглянулось?
– Да, понимаешь, сел, – всё под рукой, как для меня. Ну, и едешь, чувствуешь себя человеком!
Какие же группы ценностей наполнил для него этот автомобиль? «Все под рукой» – несомненно, комфорт. «Чувствуешь себя человеком» – это статус, то есть одобрение. Он купил не машину, а комфорт и одобрение. Если бы этой модели у дилера не было, он мог бы предложить огромный выбор других, соответствующих этим ценностям. Видите, как просто!
Прелесть схемы «Позиция-интерес» еще и в том, что ей можно пользоваться в случаях, когда нам самим трудно определиться с выбором. Выбирая товар (любой, от чайника до путёвки на круизный лайнер) стоит подумать – что мы хотим получить от этого товара. Результат размышлений может оказаться неожиданным, как это случилось со мной, когда я решила сменить свою старенькую «звонилку», на новый смартфон. Дня три я ходила по салонам связи, терзаемая сомнениями. Один слишком большой, другой нормальный, но батарея слабая, третий, вроде подходит, но фирму-производителя знают только основатели этой фирмы, и так далее. Количество вариантов всё уменьшалось, а сумбур в моей голове все усугублялся. Наконец, мне пришла в голову светлая мысль: воспользоваться собственными познаниями в области коммуникаций. В данном случае, это были коммуникации с собой любимой. Я взяла ручку и лист бумаги, и написала – чего я хочу от нового смартфона. Получилось, что он нужен мне как: телефон для связи, книгохранилище, портативная печатная машинка. Всего три позиции. В результате, для первой функции я оставила свою, вполне исправную «звонилку», а для двух других купила планшет. То есть, новый смартфон был мне совсем не нужен. Это была позиция, и позиция, определенная ошибочно.
Потому и важна схема «позиция-интерес», что позиция, зачастую, бывает определена не верно, или воспринимаема, как единственно возможная. И это касается не только неодушевленных предметов. Вот циничный, но мудрый анекдот на эту тему:
– О, Боже! Она меня бросила! Это такая трагедия! Боюсь, что я не справлюсь с этим!
– Да! Это, действительно, тяжело! От тебя ушла единственная женщина на Земле!
– Почему единственная?
– Вот, видишь! Ты уже справляешься!
Да, уважаемый читатель, любовь, как желание быть рядом именно с этим человеком, тоже, всего лишь позиция, хотя и очень жесткая, по причине, которую мы уже обсуждали – слишком сильные эмоции пробуждаются в данном случае.
Трудно заменить любимого человека. Но есть и хорошая новость: всё остальное подменить гораздо проще, когда выяснены потребности.
Итак, потребности выяснены. Пришла пора готовиться к выступлению, к произнесению мотивирующей речи. И не важно – где состоится это выступление: в актовом зале, в комнате для переговоров или на лавочке в парке. И не важно, длинным оно будет или коротким. Готовиться необходимо.
Один из моих любимых ораторов – Уинстон Черчилль однажды предупредил собравшихся: «Сейчас я произнесу длинную речь, потому что короткую я не подготовил!»
Это высказывание только кажется парадоксальным. На самом деле, оно предельно точно отражает правильный подход к выступлению.
Речь должна быть максимально краткой для данной ситуации.
Под ситуацией я подразумеваю не только и не столько время, формально отведенное для выступления, (оно может быт и не ограничено) сколько – объём информации, который Вам необходимо донести до слушателей, чтобы достичь поставленной цели.
Как определить этот объём? Как убрать лишнее и не пропустить важное? И в каком порядке это преподнести? Сейчас будем разбираться.
Композиция побуждающей речи.
Начнем с определения.
Композиция – это расположение и соотношение частей целого.
Я предложу Вам классическую четырёхчастную композицию:
Начало речи
Вступление
Содержание
Окончание
Как видите, названия частей, в отличие от фамилий героев рассказов А. П. Чехова, не «говорящие». Поэтому мы будем подробно разбирать содержание каждой.
Так, с чего же начинать подготовку побуждающей речи? Именно подготовку, а не изложение. Тот этап, когда вы сидите дома над белым листом бумаги и нервно покусываете кончик карандаша.
Начнем с конца, с четвёртой части.
ОКОНЧАНИЕ
В этой части содержится призыв к слушателям – выполнить те действия, которых Вы от них ждёте. Он может быть озвучен прямолинейно, в форме лозунга: «Бросай курить, вставай на лыжи!» Как предложение поразмыслить на заданную тему: «Подумайте, уважаемые слушатели: какой непоправимый ущерб вашему здоровью причиняют вредные привычки вроде табакокурения, и сколько пользы и радости принесет активный отдых на свежем воздухе!» Или в форме риторического вопроса: «Вы всё ещё хотите закурить?»
Кстати, о риторическом вопросе. Словосочетание у всех на слуху, и, когда я спрашиваю своих учеников: что же это такое, то получаю два определения, вынесенных со школьных уроков литературы. «Это вопрос, не требующий ответа» и «Это вопрос, ответ на который очевиден». Первый вариант всегда вызывал во мне недоумение. Зачем задавать вопрос, если ответ не нужен? Второй – беспокойство. Потому что такой подход к риторическому вопросу поможет провалить самое удачно спланированное выступление, особенно, если задать его не в конце, а в начале. Есть большая опасность сразу получить отрицательный ответ от аудитории. Дело в том, что нам свойственно думать, что очевидное для нас, очевидно и для других, а это не так. И когда Вы, как оратор, ждёте «очевидного» ответа, а получаете противоположный, все ваши дальнейшие высказывания, которые Вы тщательно продумали, могут стать нелогичными. Одна из моих учениц допустила такую ошибку, начав своё выступление с вопроса: «Вы, ведь, все хотите вести здоровый образ жизни, правда?» Она рассчитывала на ответ «Да, конечно!», так как сама была приверженицей ЗОЖ, а мы призадумались. Хотим ли мы рано ложиться и рано вставать? Есть только полезную еду, и никаких пышек с сахарной пудрой? Почти все сказали «Нет». После этого она просто не смогла продолжить выступление, потому что оно было построено на нашем изначальном согласии. Хорошо, что это была просто учебная речь.
Так, что же такое – риторический вопрос?
