Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии

Торговая палата США в 1980-х годах провела исследование причин, из-за которых фирмы теряют покупателей. Распределение «пропавших» клиентов оказалось следующим: — 1 % — умерли; — 3 % — переехали в другой город; — 5 % — стали покупать у друзей и знакомых; — 9 % — сочли предложение конкурента более привлекательным; — 14 % — не были удовлетворены качеством товаров или услуг; — 68 % — из-за пренебрежительного или хамского отношения персонала. Обратите внимание — двух из каждых трех «пропавших» клиентов фирмы потеряли не из-за конкурентов, а по вине собственного персонала.

О том, как заставить покупателя снова и снова возвращаться к вам, много говорят и пишут. Для этого используют накопительные скидки, CRM-системы, дисконтные карточки, клубы постоянных клиентов и еще тысяча и один прием. И едва ли не любой консультант — особенно если он учился по американским книгам — посоветует вам вкладывать деньги в удержание постоянных клиентов, поскольку это-де непременно окупится сторицей. На первый взгляд так оно и есть. «Жениться» на покупателе гораздо выгоднее для фирмы, чем «переспать» с ним. Удержание постоянного клиента в среднем обходится фирме в несколько раз дешевле, чем привлечение нового.

попали в вашу кассу, клиент должен сначала до кассы добраться. Подняться с дивана, выйти из дому, доехать до вашего магазина или офиса, сделать покупку и оплатить ее. ▶▶ Как покупатель попадает именно в вашу фирму, выбрав ее среди многих конкурентов, – это вопрос отдельный, на своих семинарах я уделяю ему несколько часов. Сейчас мы говорим о ситуации, когда человек уже определился с выбором и намерен сделать покупку именно у вас. Так вот, этот самый путь от дивана до кассы разные компании обставляют поразному. Одни, фигурально выражаясь, стараются расстелить перед клиентом ковровую дорожку, так что идти к их кассе (как в прямом, так и в переносном смысле) – одно удовольствие. Другие на кочки и ухабы на этом пути внимания не обращают – дескать, как доберется

Как это делается? Товары, которыми торгует бизнес, можно условно поделить на три категории: — «завлекалочки», то есть товары, которые продаются дешево, иной раз и вовсе по себестоимости, чтобы привлечь покупателя, дать ему повод выбрать именно этот бизнес, а не конкурента; — «основные», то есть товары, которые являются основой ассортимента. Товары, за которыми, собственно, и приходят клиенты; — «наваристые», то есть ходовые товары, на которые накручена максимальная наценка и которые приносят наибольшую прибыль. Единица такого товара даст больше прибыли, чем 2-3-4 единицы «основного» товара, продающегося за ту же цену. Например, если мы возьмем «Макдоналдс», дешевое мороженое — типичная «завлекалочка». гамбургеры — «основной» товар, а кола и «Спрайт» — «наваристые» товары с накруткой в сотни процентов. Ради вкусного и очень дешевого мороженого человек заходит именно в «Мак», а не, скажем, в «Бургер Кинг». Но заходит он именно за гамбургером, на который «Мак» делает разумную наценку. А съев гамбургер, клиент может запить его колой — и тогда «Мак» получит сверхприбыль.

1)Если вы продаете товар технически вам сравнительно несложно увеличить свои доходы. Продавайте свой товар через новые сети сбыта, открывайте новые магазины...

2)В ассортименте есть "ходовые" товары и есть "неходовые", причем вторых зачастую больше. Если вы расширяете ассортимент за счет "неходовых" товаров, вы подвергаете себя угрозе затоваривания, связываете больше денег, тратите больше времени на управление запасами товарами. И к тому же раздражаете клиентов.

3)...Раз в квартал надо составлять список товаров, разбитый на товарные группы, в формате "название товара - объем продаж" и сортировать товары внутри каждой группы по убыванию объема продаж.

4)Объемное расширение ассортимента - включение новых товаров, являющихся сопутствующими для тех, что уже лежат на полках магазина.

5)Дело в том, что цена зачастую служит для покупателя одним из индикаторов качества товара.

6)Осторожно скидки!

7)Нужные вещи экономный бизнесмен приобретает непременно, не опускаясь при этом ниже приемлемого для его бизнеса качества товара.